”Titlar kostar inget” var ett vanligt uttryck av en av mina tidigare chefer. I praktiken kostar titlar inget. Inställningen bygger dock på att titlar är en belöning och belöningar utan koppling riskerar dock att kosta.
Låt oss börja med huruvida titlar i sig påverkar försäljningen. Säljer man mer om man har en ”finare” titel?
I grunden ger en titel ingen försäljningspåverkan. Arbetssätt, kompetens och en mängd andra faktorer är det som är avgörande om försäljningen skall bli framgångsrik eller inte.
Titlar tenderar att vara viktigare utomlands där de kan behövas för att komma upp till rätt nivå hos kunden. Samma sak gäller till viss del i Sverige. Det kan vara något lättare att få till ett möte med en ”finare” titel.
En ”fin” titel utan medföljande mandat och kompetens avslöjas dock ganska fort. Även om du får till första mötet är risken stor att du inte kommer längre. Du har också skapat falska förväntningar vilket gör det svårare att komma vidare och få till ytterligare möten.
Går det inflation i titlar blir risken att fokus ligger på att få en ”finare” titel istället för att arbeta med de faktorer som påverkar försäljningen. Personer med mindre insikt kan luras att tro att man infört en KAM-organisation bara för säljarna bytt titel till Key Account Manager. Att jobba strukturerat med Key Account Management kan skapa ett enormt försäljningslyft, att byta titel på säljarna gör möjligtvis säljarna glada en kort stund.
Sammanfattningsvis, en titel utan innehåll leder inte till ökad försäljning. Rätt titel utifrån vad du gör, mandat och kompetens kan underlätta att skapa framgång i försäljningsarbetet.
Fokuserar du på att jaga en ”fin” titel eller på att bli framgångsrik med din försäljning?
