En stor andel av de som arbetar med B2B kommer att vara utan ett jobb inom fem till tio år. En rapport från Forrester Research indikerade att det kommer finnas en miljon färre B2B-säljare i USA jämfört med idag. Gartner förutspådde att antalet B2B-säljare i världen kommer att minska från 20.000.000 till 3.000.000 fram till år 2020. Det är alltså hela 17.000.000 säljare som kommer att bortrationaliseras.
Antalet säljare som försvinner varierar mellan olika rapporter och studier. Trenden är dock klar – antalet säljare kommer att minska kraftigt.
Vad är det som gör att det behövs färre säljare?
Orsakerna är många, men några framträdande är:
Automatiseringen
Idag kan du skaffa ett hyggligt system för att automatisera stora delar av sälj- och marknadsprocessen för en tusenlapp i månaden. Rätt använt tar det bort många av de manuella moment som många av dagens säljare ägnar sig åt. Här har vi bara sett början av utvecklingen.
Mer köpprocess, mindre säljprocess
Att ringa kallt, skicka kalla mail eller postala utskick fungerar sämre och sämre. Köparna gör mer och mer arbetet själva genom att söka på nätet och i sitt nätverk. Säljaren kommer in senare och senare i processen.
Annan kunskap vinner över säljteknik
Tidigare räckte det för en säljare att vara riktigt slipad i olika säljtekniker, som behovsanalys och invändningshantering. Det räcker inte idag, du måste också vara bäst på det du säljer. Inte bara produktkunskap, utan din bransch och dina kunder.
De säljare som inte förstår detta nya sätt att arbeta kommer sakta men säkert att bli utkonkurrerade. De kommer att ersättas av maskiner och av säljare som förstår det nya sättet att arbeta.
Åter till frågan, behövs B2B-säljare i framtiden?
Ja, utan tvekan, för samtidigt som vi kan automatisera mer, blir saker också mer komplexa. Många kunder vet inte vad de behöver eller vilka lösnings som finns. Då är det svårt att googla efter informationen själv.
Företag tenderar också att komplicera sina köpprocesser, framförallt större företag. Då behövs det människor som säljer och kan se kreativa och nytänkande lösningar.
Det kommer dock att behövas andra säljare än de säljare vi har idag. Säljare som vet hur de kan använda den nya tekniken till sin fördel och säljare lägger mer tid på att lösa sina kunders problem och mindre på att hantera invändningar.
