Att inte få affären går så klart inte att undvika helt. Ni kan kan dock minska antalet gånger du missar en affär. Anledningarna till uteblivna affärer varierar något men att antal utmärker sig oavsett bransch och företag.
Här kommer fem av de vanligaste till att ni inte får affären samt lösningarna.
Brist på beslut
Framförallt större organisationer bygger upp större och större apparater för inköp, RFI, långa utvärderingar, omtag gällande kravspecifikationer och så vidare. Det gör att många affärer inte ens går vidare och blir någon affär. I de här fallen är inte konkurrenterna problemet utan kundernas oförmåga att ta beslut.
Lösningen – Säljaren måste ta alla affärer i handen och leda dem mot beslut. Det handlar om att inte låta kunden driva beslutsprocessen utan att förstå att du som säljare har ansvar för den. Praktiskt handlar det om att identifiera allierade inne hos kunden, förstå hur beslut tas hos kunden och göra det som krävs för att slussa din affär vidare mot beslut.
För låg kundnytta jämfört med priset
Oförmåga att påvisa kundnytta kan göra att lösningen uppfattas som för dyr. Vilket gör att dörren stängs för säljaren och ni får inte affären. Dessutom blir feedbacken internt att prissättningen är fel och det verkliga problemet med oförmåga att presentera kundnytta blir inte adresserat.
Lösningen – Börja med att avgöra om det är säljarna som inte klarar att påvisa kundvärde eller om det är så att er lösning har för lågt kundvärde jämfört med priset. Ligger problemet på säljarnivå, lägg upp ett program för att utbilda dem i behovsanalys och hur man kopplar er lösning till behoven. Ligger problemet i er kundnytta jämfört med priset är det produktutveckling eller prissänkning som är lösningen.
Mellanchefsfällan
Säljaren lyckas inte ta affären förbi mellanchefsnivå hos kunden och riskerar då att bli uppslukad med att lösa alla krav, ofta dåligt samordnade, utan att det finns en förankring i ledningen vad gäller budget. Resultatet blir att ni får inte affären för att affären aldrig blir av och samtidigt slukar mycket tid från säljare och säljsupport.
Lösningen – Bygg in i er säljprocess att vid en viss punkt måste det finnas en kontakt med någon från ledningen hos kunden. Säkerställ att så sker förslagsvis där någon från er ledning är med på mötet. Detta ger en naturlig uppföljning och visar samtidigt på ömsesidigt engagemang.
Bristande internt säljfokus
Ledningen har brustit i att skapa säljfokus på företaget och därmed är säljarna lämnade ensamma med att vinna över nya kunder. Med den hårda konkurrens som råder inom de flesta branscher behöver säljarna ha en hundraprocentig uppbackning internt för att kunna vinna nya kunder.
Lösningen – Det enkla är att kommunicera vad som gäller. Det finns två roller på ett företag, antingen jobbar du direkt med på sälj, kundservice eller liknande eller så supportar du de som gör det. Utmaningen ligger i att få alla att agera enligt den devisen. Hur du kan gå tillväga kan du läsa om i ”Hur du skapar kundfokus på ditt företag”
”Dominansmonopolen”
Inom vissa branscher finns det en eller ett fåtal så dominerande aktörer, exempelvis Microsoft. Här kan det det vara oerhört svårt för mindre aktörer att vinna affärer.
Lösningen – Oftast har dessa jättar en svag punkt. Det gäller precis som i David och Goliat att identifiera den. Att försöka slå dem utan att hitta den svaga punkten i princip omöjligt. Tips om vanliga svaga punkter är snabbhet eller flexibilitet.
