Every sale has five basic obstacles: no need, no money, no hurry, no desire, no trust.
Zig Ziglar
Bra invändningshantering ökar antalet avslut och ger oftast en kortare säljprocess. Hanterar du de fem områdena har du en stabil grund att stå på gällande invändningshantering.
Behov – Du kommer runt denna invändning, eller slipper den helt och hållet, genom en väl genomförd behovsanalys. Ta dig tid att finna kundens verkliga behov. Gör du denna del för snabbt fastnar du lätt på övriga. Baserat på behovsanalysen kan du lätt bygga upp din affär kring kundens behov.
Pengar – Ta reda på vad det är värt för kunden att lösa sitt behov. Hur mycket pengar kan sparas eller tjänas. Om din produkt kostar mindre än vad som kan sparas eller tjänas finns det alltid pengar. Då är det mer en fråga om praktiska problem som budgetfrågor mm.
Hast – Försök att hålla tempo i dina affärer. Skapa en känsla av angelägenhet. Påvisa hur snabbt din produkt kan tjäna eller spara pengar åt kunden. Få dem att känna att varje dag är en dag av förlorade intäkter.
Intresse – Genom behovsanalysen vet du vilket problem du löser åt kunden. I de allra flesta fall är det inte den egentliga anledningen till att kunden köper. Det är oftast ett personligt behov av att bli hjälte, rädsla att misslyckas, få en bonus etc. Ta reda på kundens personliga intresse till att göra affären och påvisa hur produkten uppfyller den önskan. Måla gärna upp en bild för kunden om hur hon kommer att känna sig efter att affären är genomförd.
Förtroende – Att skapa förtroende börjar första sekunden du interagerar med kunden. Du skapar förtroende genom att vara ärlig, vara snabb med återkopplingar, agera professionellt, agera med respekt och bjuda på dig själv. Förtroende byggs upp över lång tid och raseras snabbt. Utan förtroende får du knappast en order, få människor gör affärer med människor de inte har förtroende för.
Hur hanterar du invändningar?
