Ett av de vanligaste förbättringsområdena som kunder nämner för säljare är bättre uppföljning. Att missa uppföljning leder till missade affärer. Vissa undersökningar visar på att så få som 10% av säljarna följer upp tre gånger eller mer. Samtidigt görs så mycket som 95% av affärerna vid tredje kontakten eller senare.
Det innebär att merparten av alla säljare missar de flesta av sina affärer, vilket kunde ha åtgärdats med något så enkelt som att följa upp med potentiella kunder flera gånger.
Lösningen är otroligt enkel: följ helt enkelt upp mer. Se till att använda ditt CRM-system eller din kalender och notera när du ska följa upp. Och gör det! Om du börjar med denna mycket enkla åtgärd kommer du snabbt att bli bättre än snittet och öka din försäljning. Vill du bli ännu bättre bör du lägga tid på att följa upp på ett mer sofistikerat sätt än att bara ringa kunden och fråga hur det går.
Följ upp smartare med dina kunder
Det är bättre att följa upp en kund än att inte göra det alls. Du kan skicka en e-post och fråga om kunden har bestämt sig eller om de vill köpa något. Du vinner dock på att följa upp på ett engagerande och varierande sätt. Här är några tips på hur du kan följa upp kunder och affärer på ett smartare sätt:
- Föreslå att du träffar en kollega eller chef för att presentera din lösning.
- Föreslå att kunden kommer på ett seminarium för att lära sig mer.
- Föreslå att kunden får prata med en referens för att underlätta sitt beslut.
- Informera om en produktförbättring som kan vara till nytta för kunden.
- Tipsa om en artikel eller annan tredjepartskälla som kan vara till nytta för kunden.
- Informera om att ni har många nya kunder och att det är viktigt att de bestämmer sig nu för att klara sin tidplan.
- Inför stora helger, kontakta kunden och önska en trevlig helg.
Om du använder dig av ovanstående förslag kan du enkelt följa upp minst fem gånger och sälja mer.
Telefon eller e-post – Vilken kanal är bäst för att följa upp?
Det beror på vad du vill uppnå med din uppföljning. Telefon och e-post har olika styrkor och svagheter. Det enkla svaret är att du ska kombinera dem och använda det som passar bäst vid varje given tidpunkt.
Om du behöver ett snabbt svar, behöver föra en dialog eller vill skapa en mer personlig relation är telefonen en utmärkt kanal. Om kunden svarar kan du få svar inom ett par minuter, det är lätt att ställa uppföljande frågor och föra en dialog. När ni pratar med varandra bygger ni också en djupare relation. Risken med telefonen är att du kan uppfattas som irriterande och att det kan vara svårt att nå upptagna personer.
Om det inte är tidsberoende, du har en större mängd information att förmedla eller om du vill ha dialogen dokumenterad är e-post en utmärkt kanal. Kunden kan läsa e-posten i lugn och ro när de har tid, och du kan också skicka det oberoende om kunden är tillgänglig. Det är lätt att bifoga länkar eller dokument. Om kunden säger ja har du fått en dokumentation direkt i e-posten. Risken med e-post är att det kan ta flera veckor att avhandla några enkla frågor, och det är också lättare för kunden att säga nej eller inte svara på en e-post.
Använd fler kanaler för att följa upp dina kunder
Telefon och e-post är fortfarande de mest använda kanalerna när det kommer till försäljning. Enligt Försäljningslönebarometern använde över 95 procent av alla B2B-säljare dessa kanaler. Det finns dock betydligt fler kanaler som du kan använda dig av för att variera och nå fram till kunder i större utsträckning.
Följ upp personligen
I väldigt många branscher fungerar det fortfarande att göra ett oannonserat besök för att följa upp. Du kommer garanterat att få uppmärksamhet och bli ihågkommen. Om kunden inte har tid blir det helt naturligt att boka tid för ett samtal eller möte. Läs mer i ”Personlig försäljning: Hemligheten till kyckad försäljning”.
Följ upp via Teams
Det går i många fall att ringa kunden via Teams om de är online och beroende på deras och era inställningar i Teams. Detta kan vara ett utmärkt sätt att få snabb och personlig kontakt. Om kunden inte har tid just då blir det lätt att boka tid för en uppföljning via chatten i Teams.
Följ upp på sociala medier
Att skriva ett personligt meddelande på LinkedIn är ett utmärkt sätt att nå en upptagen kund. Du kan också välja att kommentera ett inlägg som kunden gjort för att indirekt följa upp med dem. Tänk också på att det finns en uppsjö av sociala medier idag, så välj en som passar dig, dina kunder och er bransch.
Skicka ett bra brev – ja, ett fysiskt!
Det går fortfarande att skicka pappersbrev eller vykort. De flesta av oss får ingen fysisk post på jobbet så du skulle garanterat sticka ut. Ett brev blir därmed en exklusivare form av uppföljning då kunden förstår att du lagt lite mer tid och mer pengar på detta än ett e-postmeddelande.
Följ upp med ett sms
Sms är ofta oerhört effektiva. De bryter igenom betydligt mer än ett e-postmeddelande och är mindre störande än ett telefonsamtal. Sms är också ett kortare format som är perfekt för enklare påminnelser eller hälsningar.
En personlig video
Att spela in en kort video och skicka den via e-post, sms eller sociala medier till kunden är ett sätt att sticka ut jämfört med bara text. Video är mer personligt än text och du kan lättare utveckla din kommunikation.
Do’s & Don’ts vid uppföljning
Var uthållig, men var alltid vänlig och trevlig. Bli inte nedslagen om kunden inte svarar, utan fortsätt att följa upp och försök variera dig och vara engagerande.
Var kortfattad. Undvik långrandiga formaliteter. Med största sannolikhet värdesätter kunden sin tid lika mycket som du. Det blir bara irriterande att läsa igenom för mycket meningslösa trevligheter. Var trevlig men kom till saken.
Bidra med värde. Genom att känna till och förstå deras önskemål och behov kan du bidra med värde. Att bidra med värde ger dubbel positiv effekt. Det finns större chans att kunden tar del av din uppföljning, och du kommer att bli ihågkommen längre, vilket ökar sannolikheten för affärer.
Försök aldrig att få någon att känna sig skyldig. Undvik att säga saker som ”Varför har du inte svarat på mina 15 tidigare försök att nå dig?”.
Slutligen om att följa upp dina affärer och kunder
Alldeles för många inom sälj antar att om de inte får svar från den potentiella kunden finns det inget intresse och man slutar följa upp. En bra säljare har en annan inställning. Då antar man att personen har mycket att göra och att din uppföljning inte har varit tillräckligt bra.
En bra säljare varierar uppföljningen mellan olika kanaler och varierar innehållet i sin uppföljning. Målet för säljaren är förstås att föra affären framåt, och det gör man genom att ge värde till kunden samtidigt som man skapar intresse för att ta nästa steg.
Att framgångsrikt följa upp sina affärer och kunder kräver tålamod liksom förståelse för att människor kan vara upptagna och att det kan ta tid att få svar. Det handlar om att följa upp, följa upp igen och inte ge upp förrän man får jobbet gjort.
