Hjälp osäkra kunder att komma till beslut

Vissa kunder har svårt att ta beslut. Processerna drar ut på tiden och blir kostsamma för både säljare och köpare. För dig som säljare behöver du hjälpa kunden att komma till ett beslut. Här kommer några tips hur du går tillväga.

Skapa förtroende
Affärer bygger i grunden på en relation mellan människor och sekundärt mellan företag. Du måste börja med att skapa förtroende för dig som person och därefter för ditt företag. Ärlighet, transparens, tydlighet, genuint intresse är viktigt för att skapa en känsla av trygghet.

Ta reda på behovet
Säljare som försöker trycka ut en produkt utan att bry som om vad kunden behöver skapar inte trygghet. Genom en ordentlig behovsanalys, genuint vara intresserad av kundens problem och lyssna innan du presenterar lösning skapar du en trygghet och hjälper på så sätt till att minska kundens osäkerhet.

Presentera din lösning
Ge kunden trygghet genom en bra presentation av din produkt. Utan överdrifter, skryt och svävande svar. Visa helt enkelt hur du löser kundens problem. Ge kunden svar på alla sina frågor. När du tror att kunden inte har fler frågor, fortsätta fråga om det är något mer du kan svara på.

Visa vad de har att förlora
Oftast tjänar du mer på att visa på vinster och vad du löser. Med osäkra kunder kan det vara framgångsrikt att visa på potentiella förluster. Osäkra kunder hatar att förlora saker eller misslyckas, kan du få dem att känna sig trygga i att du kan hjälpa dem undvika det har du affären i hamn.

Var ärlig
Du tjänar aldrig på att ljuga, men med osäkra kunder är det ännu viktigare att vara fullständigt ärlig i allt. Det är lätt att gasa iväg och börja lova för mycket när man känner rycket i linan. Om du sedan måste ändra dig kan den osäkra kunden uppfatta det som en lögn och därför tacka nej. Var helt ärlig med de osäkra och du kommer sakta men säkert att vinna deras förtroende.

Om författaren

Patrik Nordkvist

Utvecklar kunder, affärer och försäljning. Över 20 års erfarenhet som försäljningschef och VD för snabbväxande bolag. Skapar Ökad försäljning och Ökad vinst.

2 kommentarer

  1. Gary Boye skrev en del intressanta saker om avslut i bloggen ”Sales Practice”. Hon ställde sig frågan om ett avslut kan definieras som att fråga om ordern. Vi tänker ju oss att i slutet av en försäljningsprocess kommer avslutet som ”en händelse”. Men Boye menar att det inte är en händelse utan att ett avslut är ett framsteg i att komma överens om något. Hon som är välformulerad menar att nyckeln är uppmärksamhet och närvaro för att etablera en gemensam grund att stå på. Redan här påbörjas avslutet.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *