Beroende på bransch och hur väl etablerad den typ av lösning du säljer är måste du ta kunder från konkurrenter för att växa. Generellt är det enklare att få en ny kund än att få en kund att byta från en konkurrent. Det finns dock sätt att lyckas ta konkurrenternas kunder.
Det finns flera anledningar till att det generellt är mer krävande att få en kund att byta från en existerande leverantör än att sälja till en ny kund. Det primära är att kunden inte bara behöver känna trygghet med att du kan lösa deras problem utan också måste få en stor vinst med bytet till dig.
Det är riskabelt att byta leverantör
Som köpare vet man vad man har och därför är ett byte förknippat med risker. Dessa risker kan vara konkreta eller upplevda.
Konkreta problem när du byter en leverantör kan vara annorlunda specifikationer, funktioner, kvalité och så vidare som kan skapa problem i användningen av produkten. Läs mer i ”2 enkla sätt att hålla koll på konkuurrenterna.”
Upplevda problem är till exempel oro för att relationen med kontaktpersoner inte kommer att fungera eller att personer i köparens organisation skall bli missnöjda med bytet osv.
För att lyckas ta kunder från konkurrenten behöver du minska risken med bytet för kunden, både konkret och gällande hur kunden känner inför bytet.
Kunden måste tjäna på att byta
Det kan tyckas självklart, men kunden måste vinna något på bytet. Om man som kund inte vinner mycket på ett byte kommer man generellt inte att byta. Det är alltid risker förknippat med att byta leverantör. Man vet vad man har men vet inte riktigt vad man får. Ju mer komplexa och framförallt kundanpassade produkter desto större motstånd att byta.
Här gäller det som säljare att inte underskatta vad som krävs för bytet och heller inte fastna i fällan att tro att det alltid gäller ett lägre pris.
Hur du går tillväga för att få över konkurrentens kunder
Först måste du sälja in nyttan och fördelarna med din produkt. Som vi konstaterat tidigare krävs att kunden vinner flera fördelar. Det kan exempelvis vara funktionalitet, tidsbesparingar, kvalité eller lönsamhet för att kunden skall överväga ett byte.
När kunden känner att det finns en tydlig vinst med att byta leverantör behöver du visa att du kan hantera risken med att byta leverantör. Vi har tidigare konstaterat att de flesta drar sig för att byta leverantör även om det finns bättre alternativ. Det stora undantaget är om man är kraftigt missnöjd med sin nuvarande leverantör.
För att minimera de konkreta och upplevda riskerna behöver du hantera dem. Det kan handla om att ditt företag erbjuder hjälp vid bytet och ger garantier för att det inte uppstår problem. Ett sätt att hantera farhågor kring relationen är att leverera parallellt med den tidigare leverantören. Ju tydligare och mer konkreta löften ni kan ge kring detta desto större sannolikhet att kunden känner sig trygg med bytet och säger ja.
Slutligen
All vinna över kunder från konkurrenter kan vara nödvändigt för att skapa tillväxt. Det är generellt lite mer utmanande än att skaffa en helt ny kund men långt ifrån omöjligt. Tänk på att anpassa arbetet med införsäljningen genom att påvisa en tydlig vinst och minimera risker
