Försäljning bygger på relationer mellan människor, både i business-to-business och i business-to-consumer är det i slutändan människor som kommer överens om affären.
Om du som säljare är duktig på att skapa relationer med andra människor ökar dina möjligheter att få en affär. En egenskap som gör dig bättre på relationer är empati.
Först, vad är empati? Definitionen av empati från Wikipedia lyder som följer.
”Empati betecknar förmågan att uppleva och förstå andra personers känslor. Empatibegreppet är nära besläktat med inlevelse och medkänsla. Empati handlar om en psykisk förmåga att förstå och känna med andra, vare sig personen håller med eller inte; till exempel en psykolog kan ha empati med en brottsling utan att bli likadan eller vara likadan.”
Om du som säljare kan uppleva och förstå den andra personens känslor, får du en större förståelse för den personen. Det gör det lättare att knyta kontakt med kunden. Det underlättar också att förstå kundens behov och presentera hur du kan lösa det.
Är empati något man föds med eller går det att träna upp? Det finns fakta som tyder på att vissa människor har bättre genetiska förutsättningar att vara empatiska.
Oavsett om du har ett genetiskt försprång eller inte kan du arbeta med att träna och utveckla din empatiska förmåga. Genom att utveckla din empati utvecklar du samtidigt din försäljning.
För att utveckla din empati kan du använda dig av följande steg.
Grunden för att kunna känna empati överhuvudtaget är att du genuint bry dig om personen i fråga. Gör du inte det kan du inte utveckla din förmåga att känna empati.
Lär dig känna igen olika känslor. Lyssna inte bara på vad kunden säger utan hur hon säger något, titta på kroppspråket. Ta dig tid att reflektera över det och på så sätt lära dig känna igen olika känslostämningar. Träning kommer att göra att du blir snabbare och säkrare på att känna igen kundens känslor.
Föreställ dig själv i deras position. När du förstår deras känslor, är det dags att använda dem för att tänka dig in i deras position. Här handlar det inte om rätt eller fel utan om att helt förutsättningslöst tänka efter hur du skulle känna och reflektera om du var i kundens position. Denna förmåga hjälper du att skapa en samhörighet och ger grund för tillit.
Lyssna på och acceptera deras tolkning. För att verkligen kunna använda din empati måste du lyssna på och utan förbehåll acceptera kundens tolkning. Det betyder inte att du behöver hålla med i sak. Du måste dock oreserverat acceptera att det är så kunden ser det. När du till fullo accepterar deras tolkning kommer du får en större trovärdighet i det fortsatta samtalet. Försäljning läggs mycket fokus på att försöka förändra andra människors åsikt. Gör du det utan att förstå din kund blir det utan empati och kunden låser sig ofta vid sin uppfattning. Tänk dig själv som köpare, skulle du lyssna mest på någon som förstår dig eller någon som bara försöker få dig att ändra åsikt.
Skapa handling genom att motivera med känslor. En duktig säljare kan precis som en duktig ledare driva argument för förändring baserat på negativa känslor. Omvänt kan de skapa team och människor som ser sig själva lyckas genom att använda positiva känslor.
För säljare precis som ledare handlar det om att få människor att agera. Det räcker med andra ord inte att sätta din in kundens situation utan du behöver få kunden att komma ur sin situation.
Till slut. Om du utnyttjar din förmåga att känna empati kommer du genom att bättre förstå dina kunder att öka din försäljning. En positiv bieffekt är att du kommer att kunna skapa djupare och meningsfullare relationer med dina kunder. Tillsammans ger det längre och lönsammare relationer!
