Försäljningschefen Ökad försäljning Ökad vinst
För att skapa en effektiv säljorganisation krävs väl fungerande rutiner. Rutinerna behöver då och då ändras och uppdateras för att fylla sitt syfte. Att ändra en rutin är dock tidskrävande och fel utfört riskerar det att ta mycket värdefulla resurser i anspråk.
Tappar man fart och tid i försäljningsarbetet slår det direkt mot företagets intäkter och rutinförändringar som berör säljkåren behöver därför planeras extra noga.
För att vara framgångsrik med att ändra alternativt implementera nya rutiner rekommenderar jag följande steg.
Kundnytta – Kommunicera tydligt vad förändringen skapar för kundnytta. Förändringar som inte skapar kundnytta bör alltid ifrågasättas. Självfallet kan kundnyttan uppstår flera led bort, men den bör finnas. Kan du som försäljningschef påvisa kundnyttan för ditt säljteam underlättar det oftast processen kraftigt.
Gör det lätt att göra rätt – Innan man kommunicerar rutinförändringen, syratesta den på en mindre grupp. Är det lätt? Förstår man? Rutiner som är lätta att följa tenderar att följas och vice versa. Minsta motståndets lag gäller.
Sälj in och utbilda – ”Jag har skickat ett mail, varför följer de inte den nya rutinen?”. Jag är tyvärr säker på att jag själv uttryck mig så. Vi vet alla bättre. Det fungerar inte så. Det behövs alltid mer en kanal. Komplexiteten på rutinen avgör hur många. Ett mail räcker aldrig.
Repetition – Att ändra beteende tar tid. 21 gånger krävs det att man genomför uppgiften för att ett nytt beteende skall sitta. Planera och kommunicera hur uppföljningen skall ske i samband med att rutinen presenteras.
Hantera ”problembarnen” – Det finns alltid en del individer som struntar i eller ”glömmer” nya rutiner. Detta beteende får inte accepteras. Märker resten av din grupp att dessa individer kommer undan förändringen kommer snart fler att strunta i eller ”glömma” den nya rutinen. Hantera dem utifrån situationen, men som försäljningschef måste du ha styrka och tid att se till att de inordnar sig i ledet.
Uppföljning – Följ upp och visa ditt team resultatet av den nya rutinen. Blev det som tänkt, behöver något korrigeras, skapades den önskade kundnyttan?
Korrigera och förbättra – Utifrån utfallet kan rutinen behöva korrigeras och förbättras. Gå igenom och ge nödvändiga förändringar. När ni beslutat om vilka förändringar som behövs är det bara att börja om från början.
Hur många nya rutiner planerar du att implementera i år?
