Försäljningschefen Ökad försäljning Ökad vinst
”Titlar kostar inget” var ett vanligt uttryck av en tidigare chef till mig. Efter en vecka där jag fått besök av många säljare har det slagit mig hur lättvindigt man sätter titlar.
Flera av personerna jag träffat har haft KAM som titel på sina visitkort. Jag har hört mig för hur de arbetat. Nästan uteslutande har de enbart arbetat med nykundsbearbetning, de träffar kunderna en eller max ett par gånger och lämnar sedan över till någon från leveransen. De har inget ansvar för att utveckla kundrelationen. Titeln Säljare hade mao varit mer lämplig.
Att vara KAM innebär att man ansvarar för att utveckla kunden långsiktigt, både gällande volym och också lönsamhet. Du har som KAM ett övergripande ansvar för att utveckla ditt företags relation till kunden.
Att byta titel på en säljare till KAM ger ingen försäljningspåverkan alls. Att däremot börja arbeta med Key Account Management kan leda till en enorm utveckling av försäljning och lönsamhet. Vill du veta mer om Key Account Management kan jag tipsa om boken ”Key Account Managment i praktiken” av Anette Fredriksson och Johan Egnell.
