Historien om listan med drömkunder. Det var en gång en säljare som alltid klarade sina mål oavsett vilka mål som sattes. Hon fick in flera nya kunder till företaget än någon av de andra säljarna. Kunderna var också de som var mest nöjda med leveransen. Dessutom var de nästan alltid bland företagets mest lönsamma kunder. När man frågade säljaren vad hon gjorde för att lyckas så bra fick man svaret ”Jag har skrivit ned de kunder jag vill ha, mina drömkunder. Jag läser igenom den två gånger per dag och sedan ser jag till att få dem som kunder”.
Visst låter det enkelt? Tänk ut de kunder du vill ha, skriv ned dem på en lista, lägg i fickan och ta upp listan två gånger per dag och läs igenom. I grunden är det inte svårare än så för att öka sin försäljning. Hemligheten ligger primärt inte i själva listan utan hur den tas fram.
Hur du skapar en lista med drömkunder
Om du bara skriver ned några kunder du gärna skulle vilja jobba med kan det ge en viss effekt på din försäljning, men det kommer inte att vara något magiskt. Om du istället tar fram en lista med dessa enkla steg så kommer något mer att hända:
Steg 1 – Välj målgrupp
För att börja få fram drömkunderna är det viktigt att veta vilken målgrupp du skall bearbeta. Det finns många olika metoder för att välja ut målgruppen. Du kan jobba med så kallad tvillinganalys, titta på vilka kunder konkurrenterna har eller basera den på antaganden som du sedan måste pröva empiriskt. Du kan fördjupa dig och får mer tips genom att läsa ”Bättre målgruppsarbete – Bättre försäljning”.
Precis som när du bygger ett hus, om du gör ett bra grundarbete blir slutresultatet bättre.
Steg 2 – Gör ett urval
När målgruppen är klar delar du upp den i undergrupper, så kallade segment. Dessa kan vara bransch, storlek, geografisk placering etc. Utgå från storleken på din målgrupp när du skall segmentera. Har du en målgrupp med 10 000-tals företag måste du arbeta mycket mer segmenteringen för att få ned till en tillräckligt liten grupp. Är din totala målgrupp på 100 företag är det troligen inte nödvändigt med någon segmentering alls.
När du är klar med segmenteringen väljer du ut ett eller ett par segment som du skall bli bäst på.
Steg 3 – Gör listan
Baserat på företagen i de segment du skall arbeta med väljer du nu ut en mindre grupp företag. Antalet varierar något baserat på säljcykel, en längre cykel kräver fler företag och en kortare färre.
Urvalet här baserar du på var du har kontakter, hur väl du känner företagen och var du ser att ert erbjudande matchar bäst.
Börja använda listan med drömkunder
Nästa steg är att lägga den i fickan, på mobilen eller mailen. Det viktiga är att du har den tillgänglig varje dag så du kan titta på den och se vilka kunder det är du verkligen vill göra affärer med. Genom att repetera detta skapat du fokus vilket är av största vikt för att öka försäljningen.
Listan med drömkunder är ett kraftigt förenklat sätt att beskriva flödet ovan men principen är inte svårare än så. Genom att aktivt välja ut vilka kunder du skall arbete med, lära dig att förstå dem och fokusera kommer du att öka din försäljning.
