Vi lever i en tid med kraftigt ökat tryck på lägre priser. Det gäller då som säljare att kunna hantera dessa diskussioner och se till att få betalt för din vara och tjänst. Här kommer tips på hur du lyckas bättre med en prisdiskussion.
1. Ha en tydlig strategi kring pris. Vad skall er prisnivå vara, är ni lågpris eller premium? Att ha en tydlig strategi ökar ditt självförtroende och du kan lättare agera rätt. Exempelvis: Är ni en premiumprodukt måste du ha med det från första gången du träffar kunden. Allt måste andas premium så kunden förstår att ni kostar mer än era konkurrenter.
2. Börja aldrig prata pris. Jobba med behovsanalys och presentera kundnytta utifrån det. Enda undantaget är om du är ett lågprisbolag med garanterat lägsta pris exempelvis RyanAir. Här gäller det omvända.
3. Erbjud aldrig en rabatt om den inte efterfrågas. Det är alltför vanligt att det är säljaren som inleder med rabatt och sedan hamnar i en prisdiskussion.
4. Träna dig på att säga nej. En inköpare som inte frågar om lägre pris och rabatter gör inte sitt jobb. Vice versa en säljare som inte säger nej gör inte sitt.
5. Vinst är bra. Meningen med affärer är att göra vinst. Kom ihåg att sälja på lägsta pris är inte att sälja, det är välgörenhet.
6. Träna förhandlingsteknik. Du behöver träna prisdiskussion ofta och lära dig nya sätt att säkerställa att du får bästa pris.
7. Ökad volym ger inte automatiskt ett lägre pris. Lär dig om och när det är befogat med en volymrabatt.
8. Om du ger rabatt, säkerställ att du alltid får något i gengäld, ex längre avtalstid, längre leveranstid etc. Ge aldrig något utan att få något igen.
9. Lär känna din kunds förhandlingstaktik, vissa förhandlar oavsett vilket pris du ger dem, andra väljer utifrån ditt första pris. Om du vet hur kunden agerar kommer du att lyckas bättre.
10. Fastna inte i fällan när kunden driver linjen ”alla produkter är likvärdiga, det är priset som avgör”. Här skall du hela tiden gå tillbaka till behovsanalysen och kundnyttan för att lyckas med din prisdiskussion.
11. Var cool inför prisdiskussioner. De kommer att komma i nästan alla affärer. Om du tycker de är jobbiga kommer kunden att få övertaget och du får en sämre affär.
