Den tiden då du bara behövde vara duktig på försäljning och kunna din produkt är för länge sedan förbi. Rollen som säljare är, precis som många andra tjänsteyrken, inne i en snabb och mycket spännande utvecklingsfas. Många av de enklare säljrollerna försvinner och ersätts av att kunden i större utsträckning köper själv exempelvis direkt via hemsidan. I princip alla branscher gör kunden research på nätet innan de ens funderar på att kontakta en säljare. Där kan de snabbt och enkelt läsa på om produktegenskaper och läsa recensioner av både experter och andra användare.
Å andra sidan har många produkter blivit mycket mer komplexa. Det räcker inte längre att bara förstå produkten utan man måste kunna förstå och prata kring hela sammanhanget som produkten eller tjänsten används i. Dessutom har, framförallt på större företag, inköpsprocessen blivit mer komplex. Fler personer är involverade, fler regleringar, krav och riktlinjer påverkar många inköp mer och mer.
Sammantaget gör allt detta att du som säljare har en mycket stor möjlighet att utvecklas till experten. Att bli den personen som dina potentiella kunder hör av sig till för att få råd och hjälp. Både hjälp och råd kring problemet och lösningen men lika mycket med att förankra affären internt och stöd i att driva den framåt inom organisationen.
Fördelar med att bli en expert
Genom att ta rollen som expert kommer du på lite sikt att få fler inkommande förfrågningar från potentiella kunder. Det gör att du kan växla tid. Istället för att behöva jaga potentiella kunder kan du utveckla din expertroll. Du kommer på så sätt få ett försprång när kunden väl skall göra affär. Du har redan en djupare relation med kunden och du har hjälpt till med själva lösningen. Ju mer du uppfattas som experten desto mindre konkurrens kommer du att känna av då du blir det naturliga valet.
Att bli en och framför allt ses som en expert är inget som sker över en natt. Genom att börja resan idag och arbetat systematiskt kan du dock se resultat på lite sikt. Följande tre områden behöver du arbeta regelbundet med:
1. Kunna ditt område
Att du faktiskt kan ditt ämne är a och o. Om du bara kan produktspecifikationerna för din produkt är du illa ute. Allt det kan man ladda ned på nätet. Det säger sig självt att kan du inte tillföra mer än det som finns på nätet är du ingen expert.
Du behöver därför förstå vad din produkt löser för problem. Vilka alternativa lösningar finns, både konkurrenters men även helt andra lösningar. Ekonomin för din kund, besparingar, vinster och risker med din och andras lösningar. Du skall alltid ha som ambition att vara en av de mest kunniga inom den nisch du valt att fokusera på.
2. Var frikostig med din kunskap
Du skall i alla sammanhang där du får möjlighet bjuda på din kunskap. Exakt när och hur varierar från bransch till bransch och vad som passar din personlighet bäst. Du kan blogga eller skriva artiklar på LinkedIn. Genom att starta en poddcast eller ha webinar kan du fördjupa relationen. Du kan börja med att alltid dela med dig av kunskapen på personliga möten och på nätverksträffar. Du kan bjuda in dina kunder på ett seminarium. Oavsett kanal handlar det om att bjuda på kunskap som dina potentiella kunder har nytta av.
3. Nätverket
För att uppfattas som en expert kan du inte sitta på din kammare. Du måste ständigt interagera med andra både för att kunna bjuda på kunskap och för att ständigt lära dig nytt.
En bra grund för att kunna interagera med andra är ett stort och brett nätverk. Du har kontakt med andra personer som är kunniga inom ditt område för att diskutera och utbyta idéer. Bygg upp en stor grupp med personer som vänder sig till dig för att utveckla sitt eget kunnande.
Du skall helt enkelt vara hubben för kunskap inom den nisch du valt. Den naturliga personen att kontakta för att få svar eller fler kontakter inom området.
