Försäljningschefen Ökad försäljning Ökad vinst
“We never lead with product; we lead with need.”
Vi har alla stött på dem. De som försöker sälja till oss genom att enbart rabbla alla förträffligheter med sin produkt. De sätter en stolthet i att kunna allt om produkten och vill så gärna visa att den kan allt.
De har glömt bort att kundens behov är det viktiga.
Kom ihåg att alltid börja med frågor, fler frågor och sedan ytterligare ett antal frågor.
När du har kartlagt kundens behov använder du din produktkunskap för att presentera hur din produkt löser kundens problem.
Hur vet man att man har kartlagt kundens behov färdigt?
Mathias.B
Om jag skall vara krass är man aldrig klar. Även med befintliga kunder behöver man som säljare ständigt fördjupa sin förståelse för kundens behov.
Behoven tenderar också att förändras över tiden.
Hur djup förståelse du behöver ha om kundens utmaningar varierar också beroende på hur anpassningsbar produkt du säljer. Ju mer anpassningsmöjligheter detsom mer av kundens behov behöver du kartlägga.
Patrik