Prospektera handlar om att hitta de människor och företag som har ett problem som du kan lösa. Dessutom skall de genom din produkt eller tjänst tjäna eller spara tillräckligt mycket pengar för att kunna räkna hem investeringen i din lösning.
Utmaningen för oss som arbetar med försäljning är att göra detta på ett enkelt och effektivt sätt. Traditionellt är de vanligt förekommande metoderna att försöka smalna av sökområdet genom att sätta in olika begränsningar som geografi, ekonomiska nyckeltal, bransch osv.
Prospecting – Find the man with the problem. (Ben Friedman)
Därefter är någon form av prospekteringsarbete via telefon, e-post eller utskick vanligt. Slutresultatet blir oftast tillräckligt för att kunna nå framgång, men oftast till hög kostnad och stor tidsåtgång.
Prospektera bättre med ny teknik
De traditionella metoderna fungerar fortfarande väl om du säljer en tillräckligt lönsam produkt för att kunna bära kostnaden för prospekteringsarbetet samt om du har en organisation som strukturerat genomför prospekteringen. Det har de senaste åren skett en snabb teknisk utveckling som gör att man kan effektivisera och till vissa delar automatisera prospekteringsarbetet.
Exempelvis kan du ännu lättare få tag i större mängder data via olika tjänster. Genom data kan du mer exakt förutse att kunden har de problem som du kan lösa.
Du kan också vända på hela prospekteringsarbetet. Oavsett om det gäller en enskild företagare eller en hel säljorganisation är ett mycket effektivt sätt att vända på det.
Det gäller här att se till att företaget som har ett problem hittar dig. Det går att göra på flera olika sätt. De flesta av oss tenderar att använda nätet för att söka lösningar när vi stöter på ett problem. Du kan då se till att komma upp först i sökresultatet antingen via sökordsannonsering eller via så kallas SEO och komma högt upp i det organiska sökresultatet.
Du kan också använda dig av så kallad Social Selling eller content marketing och på så sätt bygga upp ett varumärke för dig som individ eller företag. Läs mer ”Vad är Social Selling?”. Genom att göra det ökar sannolikheten att personen med problemet kontaktat dig för att du eller ditt företag ses som experter inom området.
Det finns sällan en snabb och enkel lösning för att prospektera framgångsrikt. Oftast är det att rekommendera att kombinera flera olika tillvägagångssätt för bästa effekt. I grunden handlar det dock alltid om att hitta de som har ett problem som du kan lösa.
