När kunden ber om en offert ser de flesta säljare det som något positivt. Tyvärr ät det så att många kunder ber slentrianmässigt om en offert eller anbud utan någon djupare tanke med det. För att slippa säga nej eller för att se att man inte har fel pris hos sin nuvarande leverantör.
Det intressanta är at så många säljare utan att tänka sig för säger ja utan att fråga sig om det är rätt läge att skicka en offert. Sedan lägger de massor av tid på att skriva offerter som aldrig är i närheten av att bli någon affär. Här har du en lista med saker du skall ha svar på innan du skriver en offert.
Problemet – Vad har kunden för problem?
Lösningen – Vad är din lösning på kundens problem? Vad är standard och inte?
Företaget – Vad är det för typ av företag? Vad är viktigt för dem när det gäller affärer?
Personerna – Vilka är det som skall läsa din offert? Är det beslutsfattare? Vad är viktigt för dem med din offert?
Tidplanen – När får du svar på offert? När skall din produkt levereras?
Övriga villkor – Vad är viktigt för kunden med affären? Är det snabb leverens eller högsta kvalitet?
Oddsen – Hur ser affären ut? Har du en chans? Vilka är konkurrenterna? Vilka är era styrkor? Vilka svagheter måste du försöka reda ut?
Är det en enstaka fråga av frågorna ovan du inte kan svara på kan det ofta vara värt lämna offert. Kan du inte svara på merparten av frågorna? Då skall du vänta med att skiva offert och kontakata kunden och boka ett möte istället. Kom ihåg att det finns inget egensyfta i att skicka en offert. Genom att följa modellen ovan kommer du troligen att skicka färre offerter men vinna en högre andel av de offerter du väl skickar. Hur kommer du att agera när nästa kund frågar efter en offert?
