Det finns flera ”sanningar” om försäljning och säljare som hängt med länge. En av de kanske starkaste och mest kända är att säljare lovar för mycket. Förr i tiden då det fanns mycket resande handelsmän och säljare kan det kanske ha funnits en sanning i det. De reste ständigt vidare och kom högst sannolikt inte tillbaka till samma kund på mycket länge. Det var med andra ord relativt riskfritt att lova för mycket om din produkt och allt den kunde göra.
När du sålde vad du oftast långt borta innan kunden upptäckte att det var ett problem. Idag fungerar det inte så. Vår värld är radikalt förändrad ur det perspektivet. Även i de fall då du gör affärer på andra sidan jorden kan du i princip inte försvinna. Du är aldrig längre bort än ett telefonsamtal eller meddelande på LinkedIn.
Allt är närmare
Avstånden har på gott och ont minskat. Världen har krympt radikalt. En arg och missnöjd kund kan idag framförallt enkelt berätta för hela världen hur missnöjd hon är och på så sätt göra att du och ditt företag inte kommer att bli framgångsrika i längden.
Det finns säkert flera anledningar till att denna ”sanning” så starkt lever kvar, en av dem är att media fortfarande då och då har reportage om bluffande så kallade telefonsäljare. Det handlar oftast om historier med så kallade telefonsäljare som lovat annonsering eller leverans av något men inte hållit detta. Det presenteras ofta med rubriker som ”säljare lovat för mycket”.
Nästan uteslutande handlar dessa reportage om bedragare som aldrig haft för avsikt att leverera något. De blir dock presenterade som telefonförsäljare vilket gör att många får en skev bild av hur försäljning går till.
Lova mindre
Utan tvekan finns det en och annan säljare som tenderar att överdriva eller vara för positiv. I de allra flesta fall straffar sig dock detta beteende mycket snabbt. Kunderna kommer att klaga och i värsta fall sluta vara kund. Om du lovat för mycket kan du fortfarande rädda relationen i ”Hur du räddar relationen när du lovat för mycket”.
”Den som mest ovilligt avger ett löfte är snarast att hålla det.”
– Jean-Jacques Rousseau –
Om du verkligen har lärt dig att göra affärer och sälja finns det inget behov av att lova för mycket. De bästa säljarna är oftast mycket obenägna att lova saker. De fokuserar istället på att leveransen blir lite bättre än vad kunden förväntat sig. Detta leder till nöjda kunder, merförsäljning och ännu fler affärer.
Sanningen är att en bra säljare aldrig lovar för mycket.
