Företag vill i grunden ha trygghet och förutsägbarhet. När det är mycket osäkerhet reagerar börsen negativt, det blir generellt svårare med försäljning och affärerna blir lidande. Detta gäller oavsett om osäkerheten skapas på grund av politiska utspel, en pandemi som COVID-19 eller en lågkonjunktur. Det är då lätt att bli uppgiven kring sitt försäljningsarbete. Det finns dock saker du kan kontrollera och bör fokusera på.
Kriser oavsett orsak får oss ofta att agera irrationellt eller i värsta fall inte agera alls. I en kris behöver du självfallet säkra din, medarbetarnas och företagets överlevnad. Detta steg kan variera beroende på typ av kris. I pandemin COVID-19 gäller självfallet att följa myndigheternas rekommendationer för hälsa, för företagets räkning handlar det om att ha en plan gällande besparingar, vilka stödåtgärder som finns att tillgå och så vidare. Här behöver du skaffa information utifrån det aktuella läget och information från myndigheter och till exempel företagarorganisationer.
När du vidtagit de mest akuta åtgärderna behöver du fokusera framåt och vara proaktiv. Passivitet är ingen bra strategi och ökar riskerna för dig och ditt bolag.
Några saker du kan göra oavsett kris för att skapa bättre resultat och driva dina affärer framåt:
Håll kontakten med ditt team
Kriser av alla typer skapar oro. Det leder inte till resultat och produktivitet. Du kan som ledare göra mycket för att undvika detta. En nyckelfaktor är att kommunicera löpande med teamet. Här handla det inte primärt om att alltid har lösningar. Det handlar istället primärt om att hålla kontakten och samordna.
Försök att arbeta med kommunikation i olika kanaler. För att underlätta för alla att ta till sig informationen men också för omväxling. Våga också tänka nytt och utgå från situationen. I en kraftig lågkonjunktur kan det vara väl investerad tid att ha en gemensam fika varje vecka. I en pandemisituation som COVID-19 kan alternativet vara att hålla en virtuell fika.
Kommunikationen behöver innehålla både den formella delen av läget, vilka åtgärder som vidtas, prognoser och den mjuka delen att låta medarbetarna få dela med sig av hur de mår, känslor och frustration kring situationen.
Slutligen, att lyfte telefonen och prata med varandra inom teamet är extra viktigt under kriser.
Samordna
I en krissituation ökar behovet av samordning. Här behöver ledningen och chefer stiga fram och ta initiativet. Även mer seniora medarbetare behöver bidra till att öka samordningen. Många kan bli oroliga i samband med en kris, en lågkonjunktur väcker oron om man får behålla jobbet, en pandemi väcker frågor om den egna hälsan.
Oro leder troligen till att många medarbetare blir passiva eller hamnar i en negativ spiral där man inte får saker gjorda. Beroende på situationen kan det drabba vem som helst, därför är det viktigt att hjälpa till med samordningen.
Hjälp till att prioritera. Vilka arbetsuppgifter skall fortsätta göras, vad skall man göra mer av och vilka områden kan man sluta helt med under en period?
Delaktighet är bra och bidrar till engagemang men under en kris tjänar du generellt på att vara tydligare och peka med hela handen än i vanliga fall.
Ökat fokus på dina kunder
Oavsett typ av kris tjänar du på att öka kundfokuset ytterligare. Hur kan ni hjälpa era kunder? Vad kan ni göra för att hjälpa dem under krisen? Det handlar inte om att göra mängder av gratisarbete som riskerar er egen verksamhet. Det handlar istället om att titta på vad ni kan göra som är enkelt för er men tillför stort värde för kunden.
Det kan handla om att bjuda på saker av lågt värde för er och högt värde för kunden eller att sätta tillfälligt lägre priser.
I många fall kan man ta betalt för saker precis som vanligt om man ser till att verkligen skapa värde och bidra till att hjälpa kunden.
Precis som med teamet skapar ni mer kundfokus genom att kommunicera betydligt mer med era kunder. Genom att öka kommunikationen får ni också snabbt mer kunskap om vad de har för problem i krisen och ni ser om ni kan hjälpa till.
Bidra till en positiv stämning
Det kan verka lite naivt att föreslå att man skall le och vara glad i en krissituation, till exempel en pandemi som COVID-19. Det är dock just vad som behövs i många krissituationer – att hålla humöret upp.
Det handlar inte om att underskatta risker eller att vara naiv utan att lyfta fram positiva saker, uppmuntra och bidra till framåtanda.
En djup lågkonjunktur kan skapa negativitet och passivitet som i sig skapar en ännu djupare lågkonjunktur, isoleringen i samband med en pandemi kan skapa oro och rädsla som i sig ger värre effekter än själva pandemin.
Det handlar om små saker som ett leende, ta sig tid att prata en extra stund, lyft upp positiva nyheter, dela med sig av positiva saker som har hänt. Det handlar också om att visa i handling och ord att ni kommer att klara detta.
Fortsätt att bearbeta dina prospekt
Under en kris blir nästan alla ännu mer rädda för att ta risker. Det gör att nyförsäljningen ofta blir ännu svårare än normalt. Du kanske får ringa 100 samtal för att få ett möte istället för de vanliga 10. Du kanske får ännu fler uppskjutna beslut kring offerter.
Det kan då vara lätt att bli lite nedslagen och fråga sig vad som är meningen. Att tänka att det är bättre att vänta tills det vänder. Gör inte det, slutar du prata med dina prospekt kommer någon annan att göra det. När det vänder kommer de att handla av den som hållit kontakten.
Det är tyvärr inte helt ovanligt att företag slås ut även långt efter att vändningen kommit just för att man slutat vara proaktiv. Konkurrenterna har gått om och man hinner inte längre ikapp.
Slutligen
En kris oavsett typ påverkar oss som individer och företag. I en krissituation är det mycket som är svårt att förutse och mycket som inte går att agera på för de flesta. Det finns dock alltid saker du kan fokusera på under en kris.
Ovanstående är fem saker som alla kan göra oavsett krissituation. Det finns betydligt fler saker beroende på situation, typ av kris och era förutsättningar. Fokusera på vad du kan göra och gör det.
