Försäljning anses ofta av gemene man vara detsamma som att sälja till nya kunder. Försäljning är dock mycket mer än så, det handlar om att konsekvent attrahera, utveckla och behålla lönsamma kunder. Merparten av försäljning handlar alltså om arbetet med befintliga kunder.
Det är egentligen inte så konstigt med tanke på vilken guldgruva dina befintliga kunder är. För de flesta företag är de befintliga kunderna företagets största tillgång. Låt oss titta lite närmare på varför befintliga kunder är ovärderliga.
Ökad försäljning till befintliga kunder
Det är ett allmän accepterat faktum att det i de allra flesta fall är enklare, snabbare och innebär lägre kostnader att sälja mer till en befintlig kund än att skaffa en ny. Förutom att det är lättare att sälja är vår uppfattning att de allra flesta bolag har en stor potential att skapa en rejäl tillväxt enbart genom fokus på befintliga kunder.
Det kostar upp till 7 gånger så mycket att skaffa en ny kund som att behålla en befintlig.
– Källa: KISSMetrics –
Merparten av de företag vi kommit i kontakt med på Försäljningschefen har en potential att öka försäljningen med 50 till 500 procent enbart genom att sälja mer till sina existerande kunder. Detta utan att produktutveckla eller tillföra nya saker att sälja, utan enbart genom att utöka samarbetet med existerande kunder. Utöver detta skulle många bolag med enkla medel kunna produktutveckla för att ytterligare kunna sälja mer till befintliga kunder.
Ökad nyförsäljning (ja, du läste rätt, nyförsäljning)
Att nöjda kunder är ett måste för att lyckas med merförsäljning är rätt självklart. Det som inte är lika självklart för alla är att nöjda kunder också är av största vikt för att lyckas med att sälja till nya kunder.
53% av köparna säger att de litar på rekommendationer från affärsbekanta för att ta beslut inför ett inköp, motsvarande siffra 2012 var endast 19%.
– Källa: DemandGen –
På bara sex år har andelen som litar på rekommendation från affärsbekanta ökat med 250 procent. Har du inte nöjda kunder uteblir rekommendationerna och därmed blir det mindre nyförsäljning. Det finns en mängd andra fördelar med att ha nöjda kunder utöver att det bidrar till nyförsäljningen.
Vill du fördjupa dig i hur du tar hjälp av befintliga kunder i nyförsäljningen rekommenderas ”Nöjda kunder ger ökad nyförsäljning” eller ”Låt kunderna sälja”.
Insikt och kunskap som ger resultat
Dina kunder är dessutom en källa till kunskap att använda i produktutveckling och i försäljningen. Det är inte så att det alltid går att fråga kunderna rakt av. Det är sällan en kund kan formulera exakt vad de vill ha, precis som Henry Ford konstaterade:
“Om jag hade lyssnat på vad kunderna vill ha, så hade de svarat en snabbare häst.”
– Henry Ford –
Arbetar du tätt med dina befintliga kunder måste du i många fall inte fråga dem alls. Du kommer troligen redan ha upptäckt vilka utmaningar de hade och på så sätt kunna ta fram nya lösningar åt dem.
När du släpper nya produkter är det också en stor fördel att göra det till befintliga kunder. Både lättare att sälja in och arbeta närmare med i utvecklingen – ”Sälj nya produkter till befintliga kunder och existerande produkter till nya kunder”
Många kunder vill vara med och hjälpa dig att utveckla nya produkter för att få ta del av det senaste. På samma sätt kan du få hjälp av dina existerande kunder i att utveckla din försäljning. De kan på ett ärligt sätt hjälpa dig med vad som var bra och dåligt när du sålde in till dem.
Slutligen gällande befintliga kunder
Genom att på allvar arbeta med att utveckla och behålla dina befintliga kunder kan du skapa tillväxt och ökad lönsamhet. Precis som för nyförsäljning krävs det en plan för arbetet, kunskap och rätt vanor hos alla som arbetar med kunderna. Om du inte redan börjat, sätt igång att på allvar arbeta med din mest värdefulla tillgång.
