Jag minns första gången en inköpare bad om hjälp av oss som leverantör. Inköparna på det stora företaget ringde och ville ha ett möte. ”Jag behöver din hjälp, skulle vi kunna träffas.”

Företaget i fråga var kund hos oss. En relativt liten kund dock och vi hade under en lång tid försökt få dem att utveckla sitt samarbeta med oss. Vi visste att de inom vårt område hade ett stort antal leverantörer och lade ned både för mycket pengar och tid. Dessutom var vår bedömning att kvalitén blev lidande för att de hade så många olika leverantörer.

Självfallet tackade ja jag till att träffa inköparna.
På mötet målade han upp den situation vi själva sett och visade väldigt öppet hur mycket det kostade dem både i pengar och tid.

”Du är här idag då ni är de enda som vi uppfattat vill hjälpa oss att lösa detta och inte bara vill sälja mer.”
Han berättade om ett möte nästan ett år tidigare då jag och kollega hade tackat nej till att leverera på ett par områden med motiveringen att vi inte skulle kunna göra det lika bra som den leverantör de hade idag. Han gav några fler exempel där de upplevde att vi verkligen satte dem som kund i första rummet.

Ett halvår och mycket tid och möda senare hade de ökat sin omsättning hos oss med över 1000 procent. Vi hade tillsammans med dem varit med i arbetet att gå från över 15 leverantörer till tre. De hade sänkt sin totalkostnad rejält, framförallt genom att köpa färre och rätt saker. Visst hade de kört en traditionell prispressarövning med både oss och de två andra leverantörerna. Jag upplevde dock att den hade varit smärtfri för oss och vi hade fått en rejält mycket större kund med fortfarande goda marginaler.

Framförallt hade vi en helt unik relation med kunden, med många kontaktytor och ett djupt samarbete.

Följande hade vi gjort för att nå framgång:
• Alltid fokuserat på kundens problem och hur vi kunde lösa dem.
• Varit tydliga och ärliga med vad vi var bäst på och inte bäst på.
• Arbetat långsiktigt och strukturerat med flera nivåer och kontakter hos kunden.

Det har hänt fler gånger, att inköpare ringt för att be om hjälp med att styra upp liknande situationer. Det är inte så vanligt, men varje gång är det ett kvitto på att vi jobbat rätt med kunden.