Ett vanligt sätt att skaffas sig en mental fördel i en förhandling är att sätta sin motpart ur balans. Riktig slipade förhandlare vet vad som imponerar respektive skapar oro hos motparten. De gör sedan allt för att skapa situationer som gynnar dem. Låt dig därför inte tappa fokus eller känna dig underlägsen om motparten försöker imponera på dig med allehanda konster. Klassiska sätt att försöka imponera kan vara med ett flashigt kontor, fina titlar, utmärkelser eller allmänt skryt om framgång. Genom att påvisa att de är mer framgångsrika än de är försöker de få dig att tro att de vet bättre. Omvänt kan många försöka framstå som att de har det tufft, pressad ekonomi och därför måste få ett lägre pris. Nästan alltid är detta bara motpartens sätt att försöka skapa en fördel i maktbalansen under förhandlingen.

Många gånger är man medveten om detta i början men i längre förhandlingar är det lätt att bli påverkad. Till exempel om kunden om och om igen skapar en känsla av att de har svag ekonomi, måste spara, inte får ta på sig nya stora kostnader. Efter ett tag är det då lätt att känna att affären verkligen är i riskzonen och att det är bättre att sänka priset.
Se därför till att du tittar på så mycket objektiv fakta som möjligt och löpande går tillbaka till fakta. Då minskar risken för att du skall drabbas av Kejsarens nya kläder-syndromet.

Vill du läsa mer om förhandlingsteknik? Vi bjuder på e-boken ”Bli en mästare på förhandling”, klicka här för att ladda ned den.