Digitaliseringen påverkar alla sektorer av näringslivet. Alla försäljningschefer står inför både spännande möjligheter och utmanande hinder. I takt med att teknologin utvecklas, krävs det att försäljningschefen inte bara förstår, utan också leder digitaliseringen inom försäljningsfunktionen. Denna artikel utforskar digitaliseringens påverkan på försäljning och utrustar försäljningschefen med nödvändig insikt för att navigera och forma framtidens försäljningsstrategier.
Genom digitaliseringen uppstår både utmaningar och möjligheter för försäljningsfunktionen. Ett mer komplext arbete med försäljningen och ändrade köpbeteenden är några av de utmaningar som uppstår.
Nya kanaler och sätt att nå potentiella kunder och potentialen att genom automation effektivisera mycket av säljarbetet är några av möjligheterna.
Vilken roll ska försäljningschefen ta i digitaliseringen?
Digitaliseringen ger flera möjligheter till att förbättra effektivitet och kommunikation. Det kan handla om att införa enklare verktyg och funktioner eller att införa stora system.
Det är dock inte enkelt att navigera i det för många nya och snabbt förändrade landskapet. Speciellt med utmaningen är att alla i organisationen ska hänga med och få nytta av förändringarna. Vad skall göras, när, var och hur? Läs mer i ”Försäljningschefens ansvarsområde”.
Utifrån ert nuläge, mål och behov kan svaren variera. Det finns dock en del allmänna råd som de flesta kan ta del av.
Fem råd om digitalisering till försäljningschefen
Här är fem råd som ger dig en grund för att bättre kunna navigera i arbetet med digitaliseringen.
Utgå från hela säljflödet
Utgå från hela flödet från första kontakt med kund till första affär, leverans och slutligen till när kunden någon gång lämnar er. Genom att se på makronivå blir det betydligt enklare att se hur saker hänger ihop och samtidigt identifiera delar som kan dra nytta av digitaliseringen.
Bestäm hur ni ska arbeta
Du som ledare behöver inte vara insatt i alla detaljer och beroende på storleken på din organisation kan det inte heller vara praktisk omöjligt. Du behöver dock förstå helheten och hur allting hänger ihop. På så vis kan du som ledare designa hu är ni skall arbeta på olika delar i processen. För att kunna digitalisera en process eller arbetsuppgift behöver man agera på ett liknande sätt.
Se till att de nyckelaktiviteter som skapar ett flöde återspeglas i era rutiner och rollbeskrivningar i alla delar av organisationen.
Till exempel: Bestäm hur säljarna på bästa sätt kontaktar nya kunder för att boka möten. Sätt upp vilka budskap de skall använda sig av på en relativt detaljerad nivå. Dessa budskap skall förstås vara synkroniserade med de budskap marknadsavdelningen kommunicerar.
Kravställ
Om ni ska införa eller byta system, appar eller andra digitala stöd, exempelvis CRM-system, så behöver du fungera som kravställare. Du som försäljningschef behöver inte förstå tekniken i detalj. Du måste dock förstå vad ni vill uppnå med att införa ett system, vad medarbetarna och organisationen skall tjäna på att implementera den digitala lösningen.
Håll dig uppdaterad om digitaliseringen
Digitalisering är inget särintresse eller något som snart försvinner. Det är en kritisk del av att lyckas med företagande och försäljning. Du som försäljningschef behöver därför hålla dig uppdaterad och läsa på om vad som händer och vilka möjligheter som finns.
Det handlar om att regelbundet titta på vilka säljstödsystem som finns, vad dessa kan bidra med. Fråga kunder och kollegor i branschen hur de arbetar och vilka verktyg de använder.
Det handlar också om att hålla sig uppdaterad generellt om den tekniska utvecklingen. Såsom vad som händer på andra områden, exempelvis konsumentprodukter som indirekt kan påverka eller förändra hur ni arbetar. Helt enkelt vara nyfiken på teknik, digitalisering och hålla dig uppdaterad.
Engagera säljarna
Under lång tid infördes många system inom försäljning för att underlätta uppföljningen för ledningen. I dag finns det enorma möjligheter att underlätta säljarnas arbete med olika digitala verktyg.
För dig som försäljningschef gäller det att engagera och få med säljarna i att driva digitaliseringen. Ett system kommer inte att öka försäljningen. Nyttan kommer när individerna använder det för effektivisering och möjliggörande av nya arbetssätt.
En framgångsfaktor är att prioritera att hitta olika sätt för säljarna att snabbt spara tid och förenkla sitt arbete. Detta bidrar till att skapa engagemang i frågan.
Fallgropar att undvika
Slutligen, här är några av de vanligaste misstagen som du bör undvika om du vill lyckas med arbetet med att ta hjälp av digitaliseringen för att öka er försäljning och tillväxt.
- Ingen tar helhetsansvaret för att få ihop alla delar i säljprocessen.
- Stirra sig blind på funktioner istället för att utveckla arbetet.
- Se digitalisering som ett stort teknikprojekt istället för ett projekt som underlättar och skapar nya möjligheter i säljarbetet.
I princip all förändring innebär utmaningar men rätt genomförd finns det stora möjligheter. Detsamma gäller för digitaliseringen av försäljningsarbetet. Genom att du som försäljningschef tar större ansvar för digitaliseringsarbetet ökas sannolikheten till framgång.
