Att få sälj och marknad att samarbeta kan ge kraftigt ökad försäljning (läs intäkter) till samma eller lägre kostnader. Frågan att få dessa två funktioner att jobba bättre ihop har varit aktuell under väldigt lång tid. Trots detta är det på många företag fortfarande en utmaning att få till ett bättre samarbete. Vi skall här titta på några konkreta tips för att lyckas få sälj och marknad att arbeta bättre ihop.
Smarketing är begreppet som beskriver en sälj- (sales) och marknadsfunktion (marketing) som arbetar helt integrerat mot samma tydliga mål – ökade intäkter. Det är på många sätt det perfekta upplägget för att skapa högre tillväxt. De flesta bolag är långt från den målbilden. Det finns dock mycket att vinna på att bara göra små förändringar för att skapa ett bättre samarbete. Här är några saker som går att göra relativt enkelt för att främja samarbetet:
Gemensamma möten
Att de som arbetar med sälj och marknad träffas regelbundet är enkelt att börja med. Det är också något som snabbt kan skapa grunden för ett bättre samarbete. Genom att individerna i de olika funktionerna träffas och lär känna varandra ökar sannolikheten till samarbete. Har man stora team kan man börja med att ha möten i mindre grupper om specifika frågor eller bjuda in ett par representanter till varandras möten.
Enas om en process
Försäljning och marknad får lättare att arbeta ihop om man har en gemensam process att hålla sig till. Här kan kundresan vara den förenande processen. Både funktionerna arbetar med kunden och allt man gör skall i slutändan nå och påverka kunden. Finns det redan kundresor, säkerställ att de är desamma för båda funktionerna. Om det inte finns så ta som första samarbetsprojekt att skapa en gemensam kundresa.
Synkronisera KPIer och nyckeltal
Utifrån kundresan kan ni titta vidare på KPIer och nyckeltal som sälj och marknad kan använda för att mäta och följa upp sitt arbete. Genom att komma överens om vad man mäter skapas också en förståelse för vad den andra funktionen gör och hur det påverkar det övergripande målet med att öka intäkterna. Läs mer i ”Nyckeltal inom försäljning: Bättre styrning och resultat av säljarbetet”.
Stäm av vokabulären
Det finns inom försäljning och marknad så många olika förkortningar att bara det kan försvåra ett samarbete. För den som arbetar med det dagligen är begrepp som CAC, CRM, ICP, ACV, GTM och TAM helt naturliga. Vet man dock inte vad de betyder blir det svårt att få till ett bra samarbete. Ett sätt att stärka samarbetet är att börja använda samma begrepp och se till att alla har samsyn kring vad de står för. Att använda samma vokabulär kommer även att underlätta för andra funktioner på företaget att förstå hur sälj och marknad samarbetar. Det kommer att underlätta samarbete med andra, exempelvis leveranssidan.
Samarbete för att ta fram innehåll
Det behövs mer innehåll än tidigare i dagens försäljnings- och marknadsarbete. Det handlar om bloggposter, video, produktblad, rapporter osv. Detta är ett perfekt område att samarbeta kring. Marknad är generellt bäst lämpade att ta fram materialet medan sälj generellt har störst kunskap om kunderna och deras problem och utmaningar. Genom att ha en grupp som tar fram innehåll tillsammans får ni troligen bättre material anpassat för kunden. Medarbetarna från olika de olika funktionerna får också bättre förståelse för varandras arbete och kunskap.
Slutligen för att få sälj och marknad att arbeta bättre ihop
Att få till ett bättre samarbete sker inte över en natt. Ni behöver arbeta tydligt och långsiktigt för att skapa resultaten ni önskar. Här är det viktigt att ledningen och cheferna för funktionerna är med på tåget och vill detta. Det finns historiskt en rivalitet mellan försäljningschefen och marknadschefen. I vissa fall kan det behövas skapas en avdelning med en chef, i anda fall kommer de två cheferna att förstå nyttan av att samarbeta. Oavsett, för att öka tillväxten är det kritiskt att få sälj och marknad att arbeta bättre ihop.
