Fem typer av frågor att ställa för att sälja mer

Uttrycket ”Frågor att ställa för att sälja mer” förpliktigar. Att ställa frågor är samtidigt något mycket grundläggande. Att ställa frågor är alltid bra, inom försäljning är det en av nycklarna till framgång. Genom att arbeta strukturerar med frågorna ökar du möjligheterna till framgång ytterligare. Frågor hjälper dig helt enkelt att sälja mer.

Det finns flera typer av frågor som du kan använda i dina möten med kunden. Nedan är fem typer av frågor att ställa för att sälja mer:

1. Öppna frågor

Detta är frågor som inte kan besvaras med ja eller nej. Således skall du använda den typen av frågor använder du när du vill ha information om vilka problem/behov kunden upplever.
Exempel på frågor är:

Vilka är era största utmaningar idag?
Hur upplevs era produkter av era kunder?

Öppna frågor inleds med orden: När, Var, Hur, Vem, Vad, Vilka, Varför.

2. Slutna och ledande frågor

Det här är frågor som det går att svara nej eller ja på. Frågan innehåller ett påstående som du vill att kunden ska bekräfta. Slutna frågor är alltså motsatsen till öppna, även kallade berättarfrågor. Exempel på frågor är:

Kommer du att spara pengar på att byta system?
Vill du boka en demonstration?

De här frågorna är till för att bekräfta vad du vet, eller tror dig veta, om kundens behov och uppfattning.

Denna frågetyp kan med fördel användas som acceptansfråga. Då en acceptansfråga ”stänger konversationen” bör du använda dem sparsamt.

3. Utmanande frågor

Den typen av frågor måste man vara försiktig med och använd vid rätt tillfälle. Om inte är risk att kunden känner sig stött. Exempel på frågor för att sälja mer är:

Är det helt säkert att detta är ett genomtänkt beslut?
Kan det vara så att detta kommer att gagna era konkurrenter?

Ställ alltid denna typ av frågor med ”glimten i ögat” och var beredd på att de kan leda kunden in i helt andra tankebanor. Dessa frågor är utmanande och ofta överraskande. Därför kan de leda till att kunden ger dig information som hon egentligen inte tänkt berätta.

4. Acceptansfrågor

Frågor av den här typen används för att knyta kunden vid ett accepterande. Denna typ av frågor hjälper dig att sälja mer genom att leda mot avslut.

Du vill alltså börja prenumerera, men bara på lördagar?
Är vi överens om de avslutande klausulerna i avtalet?

Läs mer om acceptansfrågor i ”Fråga om affären”.

5. Alternativfrågor

Syftet är att få kunden att ta ställning. Det ska ske samtidigt som du leder samtalet och kunden inte känner sig styrd. Du ger kunden två eller flera alternativ att välja på. De syftar till att börja röra sig mot samtalets avslutning och summera det.

Skulle det lilla eller det stora annonspaketet vara bäst för er?
Vill ni ha leveransen före eller efter sommaren?

Det vanliga upplägget är att säljsamtalet inleds med öppna frågor. Dessa följs av alternativfrågor och ledande frågor. Detta gör du för att konkretisera kundens behov. Acceptansfrågorna kan användas där det behövs för att nå dina delmål i säljarbetet.

Summering

Genom att arbeta med de fem frågetyperna ovan i dina möten med kunden kommer du öka din förmåga att sälja och skapa affärer. Det finns fler frågor att ställa för att sälja mer för dig som vill fördjupa dig eller redan behärskar ovan frågor. Om det gäller dig skall du läsa ”77 säljfrågor som hjälper dig att få affären”.

Det är i de allra flesta situationer är mer framgångsrikt att behärska ett par frågetyper riktigt bra, än att vara medioker på alla frågetyperna.

Dela på facebook
Dela på twitter
Dela på linkedin
Dela på print
Patrik Nordkvist

Patrik Nordkvist

Patrik hjälper sina kunder att skapa ökad försäljning och tillväxt, genom föreläsningar, utbildning och rådgivning. Han har en bakgrund med över 25 års erfarenhet som försäljningschef och VD för flera snabbväxande bolag.

Några av våra utbildningar

Fler ämnen på bloggen

Vill ni sälja mer?

Lämna dina uppgifter eller ring på 0790-10 22 00 så tar vi ett samtal om hur vi kan hjälpa dig, ditt team och ditt företag att öka sin försäljning och tillväxt.