Uttrycket ”Frågor att ställa för att sälja mer” förpliktigar. Det är samtidigt väldigt grundläggande att ställa frågor. Att ställa frågor är alltid bra, inom försäljning är det en av nycklarna till framgång. Arbetar du dessutom strukturerat med frågorna ökar du möjligheterna till framgång ytterligare. Frågor hjälper dig helt enkelt att sälja mer.

Det finns flera typer av frågor som du kan använda i dina möten med kunden. Nedan är fem typer av frågor att ställa för att sälja mer:

1. Öppna frågor

Detta är frågor som inte kan besvaras med ja eller nej. Du använder dem när du vill ha information om vilka problem/behov kunden upplever.
Exempel på frågor är:

Vilka är era största utmaningar idag?
Hur upplevs era produkter av era kunder?

Öppna frågor inleds med orden: När, Var, Hur, Vem, Vad, Vilka, Varför.

2. Slutna och ledande frågor

Det här är frågor som det går att svara nej eller ja på. Frågan innehåller ett påstående som du vill att kunden ska bekräfta. Slutna frågor är alltså motsatsen till öppna, även kallade berättarfrågor. Exempel på frågor är:

Kommer du att spara pengar på att byta system?
Vill du boka en demonstration?

De här frågorna är till för att bekräfta vad du vet, eller tror dig veta, om kundens behov och uppfattning.

Denna frågetyp kan med fördel användas som acceptansfråga. Använd dem dock sparsamt, eftersom de ”stänger konversationen”.

3. Utmanande frågor

Frågor av denna typ måste man vara försiktig med. Använd dem vid rätt tillfälle, annars är risk att kunden känner sig stött. Exempel på frågor är:

Är det helt säkert att detta är ett genomtänkt beslut?
Kan det vara så att detta kommer att gagna era konkurrenter?

Ställ alltid denna typ av frågor med ”glimten i ögat” och var beredd på att de kan leda kunden in i helt andra tankebanor. Eftersom de är utmanande och ofta överraskande kan de leda till att kunden ger dig information som hon egentligen inte tänkt berätta.

4. Acceptansfrågor

Den här typen av frågor används för att knyta kunden vid ett accepterande.

Du vill alltså börja prenumerera, men bara på lördagar?
Är vi överens om de avslutande klausulerna i avtalet?

Läs mer om acceptansfrågor i ”Fråga om affären”.

5. Alternativfrågor

Du vill få kunden att ta ställning samtidigt som du leder samtalet utan att kunden känner sig styrd. Du ger kunden två eller flera alternativ att välja på. De syftar till att börja röra sig mot samtalets avslutning och summera det.

Skulle det lilla eller det stora annonspaketet vara bäst för er?
Vill ni ha leveransen före eller efter sommaren?

Det vanliga upplägget är att säljsamtalet inleds med öppna frågor. När du skall konkretisera kundens behov använder du alternativfrågor och ledande frågor. Acceptansfrågorna kan användas där det behövs för att nå dina delmål i säljarbetet.

Summering

Genom att arbeta med de fem frågetyperna ovan i dina möten med kunden kommer du öka din förmåga att sälja och skapa affärer. Det finns fler frågor att ställa för att sälja mer för dig som vill fördjupa dig eller redan behärskar ovan. Tips att läsa är då ”77 säljfrågor som hjälper dig att få affären”.

Tänk dock på att de i de allra flesta situationer är mer framgångsrikt att behärska fram frågetyper riktigt bra än att vara medioker på alla frågetyperna.