Uttrycket ”Frågor att ställa för att sälja mer” förpliktigar. Att ställa frågor är samtidigt något mycket grundläggande. Att ställa frågor är alltid bra, inom försäljning är det en av nycklarna till framgång. Genom att arbeta strukturerar med frågorna ökar du möjligheterna till framgång ytterligare. Frågor hjälper dig helt enkelt att sälja mer.
Det finns flera typer av frågor som du kan använda i dina möten med kunden eller när du skall göra en behovsanalys. Nedan är fem typer av frågor att ställa för att sälja mer:
Innehållsförteckning
Öppna frågor
Detta är frågor som inte kan besvaras med ja eller nej. Således skall du använda den typen av frågor använder du när du vill ha information om vilka problem/behov kunden upplever.
Exempel på öppa frågor:
- Vilka är era största utmaningar idag?
- Hur upplevs era produkter av era kunder?
- Vad är de vanligaste anledningarna till att era kunder väljer er??
- Hur ser ni på möjligheterna att öka försäljningen?
- Vilka förändringar i kundbeteende har ni märkt den senaste tiden?
Öppna frågor inleds med orden: När, Var, Hur, Vem, Vad, Vilka, Varför.
Slutna och ledande frågor
Det här är frågor som det går att svara nej eller ja på. Frågan innehåller ett påstående som du vill att kunden ska bekräfta. Slutna frågor är alltså motsatsen till öppna, även kallade berättarfrågor.
Exempel på slutna och ledande frågor:
- Kommer du att spara pengar på att byta system?
- Vill du boka en demonstration?
- Är det viktigt för er att förbättra kundupplevelsen under nästa kvartal?
- Skulle ni vilja se hur andra kunder har lyckats med liknande utmaningar?
- Vill ni ha en offert att jämföra med era nuvarande lösningar?
De här frågorna är till för att bekräfta vad du vet, eller tror dig veta, om kundens behov och uppfattning.
Denna frågetyp kan med fördel användas som acceptansfråga. Då en acceptansfråga ”stänger konversationen” bör du använda dem sparsamt.
Utmanande frågor
Den typen av frågor måste man vara försiktig med och använd vid rätt tillfälle. Om inte är risk att kunden känner sig stött.
Exempel på utmanade frågor för att sälja mer:
- Är det helt säkert att detta är ett genomtänkt beslut?
- Kan det vara så att detta kommer att gagna era konkurrenter?
- Hur vet ni att er nuvarande strategi är den mest lönsamma på lång sikt?
- Kan det finnas risker med att vänta för länge innan ni agerar?
- Vad skulle hända om era konkurrenter gör den här förändringen före er?
Ställ alltid denna typ av frågor med ”glimten i ögat” och var beredd på att de kan leda kunden in i helt andra tankebanor. Dessa frågor är utmanande och ofta överraskande. Därför kan de leda till att kunden ger dig information som hon egentligen inte tänkt berätta.
Acceptansfrågor
Frågor av den här typen används för att knyta kunden vid ett accepterande. Denna typ av frågor hjälper dig att sälja mer genom att leda mot avslut.
Exempel på acceptansfrågor:
- Du vill alltså börja prenumerera, men bara på lördagar?
- Är vi överens om de avslutande klausulerna i avtalet?
- Så ni vill alltså gå vidare med lösningen, men börja med en mindre omfattning?
- Är vi överens om att detta är den bästa lösningen för er just nu?
- Så det vi har diskuterat låter bra – ska vi sätta upp nästa steg?
Läs mer om acceptansfrågor i ”Fråga om affären”.
Alternativfrågor
Syftet är att få kunden att ta ställning. Det ska ske samtidigt som du leder samtalet och kunden inte känner sig styrd. Du ger kunden två eller flera alternativ att välja på. De syftar till att börja röra sig mot samtalets avslutning och summera det.
Exempel på alternativafrågor:
- Skulle det lilla eller det stora annonspaketet vara bäst för er?
- Vill ni ha leveransen före eller efter sommaren?
- Föredrar ni en längre avtalsperiod med bättre pris, eller en kortare för mer flexibilitet?
- Vill ni att vi bokar in en genomgång på plats eller digitalt?
- Passar det bättre att vi startar implementeringen i början eller slutet av nästa månad?
Ett vanligt upplägg är att du inleder säljsamtalet med öppna frågor. Därefter ställer du alternativfrågor och ledande frågor för att konkretisera kundens behov. När det behövs använder du acceptansfrågor för att nå dina delmål i säljarbetet.
Summering
Genom att använda dessa fem frågetyper på rätt sätt kan du styra dina säljsamtal och samtidigt öka chanserna att stänga affärer. Dessutom får du en tydligare struktur som gör det enklare att driva samtalet framåt och hålla fokus på kundens behov.
Fundera därför på vilka typer av frågor du oftast använder idag och vilka du skulle kunna börja använda mer av för att skapa bättre resultat. Vill du lära dig mer om hur frågeteknik kan göra skillnad i din försäljning?
