”We miss 100 percent of the sales we don’t ask for!”

Zig Ziglar

 

”Fråga om ordern”, en av de äldsta sanningarna inom försäljning, De flesta känner till uttrycket ABC – ”Always be closing” eller ”Fråga om ordern” på svenska. Uttrycker användes flitigt på 90-talet, men är enligt mig lika aktuellt idag.
Dock har det, i samband med att mycket inom försäljning utvecklas och görs om, för många fått en annan betydelse; ABC- ”Always be connecting”. Läs mer på ”Always be connecting”. Detta då många har börjat släppa på grundläggande säljteknik i tron att nya moderna lösningar ersätter allt.

Att gå på avslut är dock det som gör skillnaden mellan en informatör och en säljare. Oavsett hur bra du genomför allt arbete innan kommer du inte sälja något om du inte ber om affären eller ”Frågar om ordern”.
Ytterst få kunder kommer yttra frasen ”vi köper det” utan att först få frågan. Frågan som du som säljare måste ställa, flera gånger under en säljprocess.

Att ställa frågan om ordern tidigt i processen ger ofta ovärderlig information om kundens invändningar inför affären så att du kan hantera dem tidigt. Det gör att du ökar dina möjligheter att få affären. Ofta är det också så att kunden är redo att köpa, men då de inte får frågan ställer de istället fler frågor och affären drar i onödan ut på tiden.
Jag tror att de flesta av oss vet med oss att vi ibland drar på frågan. Vi skyller på att kunden behöver mer tid, att vi behöver utveckla vårt förslag lite till etc.

En säljare är oftast kreativ med att komma på orsaker till att inte fråga om ordern. Jag anser dock att det i mångt och mycket handlar om en och samma grundorsak.

Rädslan att få ett nej!

Det är en helt naturlig rädsla. De flesta människor undviker situationer där de riskerar att få ett nej eftersom de flesta tar det personligt. Det är dock en lyx vi som arbetar med affärer inte kan unna oss. Vi måste ställa frågan och riskera att få ett nej.
Ju längre du väntar med att ställa frågan desto mer tid har du också förlorat om du skulle tappa affären.

Lita på dig själv och din förmåga. Släpp rädslan!

Fråga om ordern nu!