För att bli framgångsrik inom försäljning måste du lära dig att påvisa kundnytta. För att kunna få fram kundnyttan behöver du en gedigen produktkunskap och vara duktig på att genomför behovsanaly.
Använd följande råd för att göra en riktig bra behovsanalys.

Öppna frågor
Inled din behovsanalys med kunden med så kallade öppna frågor, ex hur, vad, varför. Syftet med det är att få en generell bild av kundens situation och vilka utmaningar hon har.
Exempel på frågor kan vara: Hur arbetar ni med att utveckla era medarbetare idag? Hur tänker ni kring rekrytering?

Fler öppna frågor
Många slutar för tidigt med de öppna frågorna så fort de hittat den minsta lilla öppningen för sin produkt. Fortsätt att ställa öppna frågor tills du verkligen förstår kundens situation och kan se flera olika sätt ni skulle kunna hjälpa dem.

Slutna frågor
Baserat på svaren kan du sedan börja ställa mer exakta frågor och så kallade slutna frågor, där du får ett ja eller nej som svar. Exempelvis: Stämmer det att du skulle vilja förbättra er rekryteringsprocess eller Skulle ni öka er vinst om personalen hade rätt utbildning för sina arbetsuppgifter.
Dessa använder du för att bekräfta det du fångat upp som problem och behov.

Fråga tills du förstår
Om du inte förstår, fråga igen och be kunden utveckla. Det visar bara på intresse. Det omvända kan vara förödande, presenterar du en lösning på något du missförstått blir det svårare att ta affären vidare. Genom att verkligen förstå blir det lättare att hantera invändningar längre fram.

Lyssna
Kom ihåg att du fått två öron och en mun, använd dem därefter för att lyckas bättre med din behovsanalys.

Ärligt intresse
Att bara göra en behovsanalys för att man skall skiner igenom. Om du verkligen är intresserad kommer du får en djupare kontakt och mer information.

Träna, träna och träna mer
För att bli bäst behovsanalys gäller som vanligt att du tränar ofta.

Skall du bli riktigt bra på behovsanalys?