Hur du blir bättre på behovsanalys

För att bli framgångsrik inom försäljning måste du lära dig att påvisa kundnytta. För att kunna få fram kundnyttan behöver du en gedigen produktkunskap och vara duktig på att genomför behovsanalys.

Genom att förstår din kunds situation och problem kan får du möjlighet att presentera din produkt på ett mer säjande sätt. Du kan presentera genrella fördel och specifikationer, men genom bovsanlaysen kan du koppla fördelarna till kundens problem. På så vis ökar sannolikheten till affär kraftigt. Här kommer några råd hur du gör en riktig bra behovsanalys.

Öppna frågor

Inled din behovsanalys med kunden med så kallade öppna frågor, ex hur, vad, varför. Syftet med det är att få en generell bild av kundens situation och vilka utmaningar hon har.
Exempel på frågor kan vara: Hur arbetar ni med att utveckla era medarbetare idag? Hur tänker ni kring rekrytering?

Fler öppna frågor

Många slutar för tidigt med de öppna frågorna så fort de hittat den minsta lilla öppningen för sin produkt. Fortsätt att ställa öppna frågor tills du verkligen förstår kundens situation och kan se flera olika sätt ni skulle kunna hjälpa dem. Nyfikenhet och att verkligen förstå är fokus i denna fas. Ju mer du förstår din kund desto lättare kan du presentera säljande längre fram. Att ställa frågor är kärnan i att bli bättre på behovsanalys. Du kan läsa mer om frågor ”Fem typer av frågor att ställa för att sälja mer”.

Slutna frågor

Baserat på svaren kan du sedan börja ställa mer exakta frågor och så kallade slutna frågor, där du får ett ja eller nej som svar. Exempelvis: Stämmer det att du skulle vilja förbättra er rekryteringsprocess eller Skulle ni öka er vinst om personalen hade rätt utbildning för sina arbetsuppgifter.
Dessa använder du för att bekräfta det du fångat upp som problem och behov.

Fråga tills du förstår

Om du inte förstår, fråga igen och be kunden utveckla. Det visar bara på intresse. Det omvända kan vara förödande, presenterar du en lösning på något du missförstått blir det svårare att ta affären vidare. Genom att verkligen förstå blir det lättare att hantera invändningar längre fram.

Lyssna

Kom ihåg att du fått två öron och en mun, använd dem därefter för att bli bättre på behovsanalys. Tänk på att det viktiga är att du skall lyssna för att förstår och inte för att svara.

Ärligt intresse

Att bara göra en behovsanalys för att man skall skiner igenom. Om du verkligen är intresserad kommer du får en djupare kontakt och mer information. Här kan vi igen påminna om att du vinne på att vara genuint nyfiken. Med nyfikenheten kommer både frågona och det ärliga intresset.

Träna, träna och träna mer

För att bli bäst behovsanalys gäller som vanligt att du tränar ofta. Träning handlar så klart om att genomföra behovsanlyser med kunder. Tänk ocskå att träna med kollegor innan en behovs analys. Det kan handla om att ta fram relevanta frågor tillsammans. Att läsa på om kunden för att komma bättre förberedd och på så vis lyckas ställa ännu bättre frågor.

Slutligen för att bli bättre på behovsanalys

För att lyckas behöver du bestämma dig och aktivt börja arbetra med punkteran ovan. Att bli bättre kommer inta av sig själv. Välj därför ut vilka sker du skall börja jobba med och sätt igång att utveckla dem för att bli bättre på behovsanalys.

Dela gärna artikeln!

Patrik Nordkvist

Patrik Nordkvist

Patrik hjälper sina kunder att skapa ökad försäljning och tillväxt, genom föreläsningar, utbildning och rådgivning. Han har en bakgrund med över 25 års erfarenhet som försäljningschef och VD för flera snabbväxande bolag.

Liknande artiklar