Att bli ghostad av sina potentiella kunder kan vara frustrerande för vilken säljare som helst. Du har lagt ned tid och ansträngning på att bygga upp en relation med en potentiell kund. Du har kanske till och med blivit ombedd att skicka en offert. Sedan slutar kunden svara på alla försök till kommunikation. Kunden ignorerar dig helt enkelt permanent.
Vi kommer här att titta närmare på varför kunderna ignorerar oss trots tidigare bra kontakt . Du får också användbara tips om hur du kan undvika att bli ghostad av dina prospekt.
Vad betyder det att bli ghostad?
Begreppet ”ghosting” kommer ursprungligen från dejtingvärlden, där det innebär att en person utan förvarning slutar svara på meddelanden och ignorerar den andra parten. När vi använder termen i säljsammanhang är det när en potentiell kund slutar svara på dina försök att kommunicera, oavsett hur du försöker nå dem. Oftast används begreppet när man tidigare haft en aktiv dialog och kunden visat intresse för dina erbjudanden.
Varför blir man ghostad av kunder?
Det finns flera möjliga orsaker till varför du kan bli ghostad av dina prospekt. Här är några vanliga faktorer som kan spela in:
Brist på intresse: Trots att du upplever att den potentiella kunden visat intresse kan deras behov eller prioriteringar har ändrats, och de är inte längre intresserade av ditt erbjudande.
Felaktig förväntan: Om ditt marknadsföringsmaterial eller säljpresentation skapade för höga förväntningar kan kunden ha blivit besviken och undvika att svara för att slippa en obekväm konversation.
Dålig timing: Det har dykt upp personliga skäl eller liknande som gör att kunden inte kan svara just nu.
Rädsla för åtagande: Många är rädda för att ta beslut vilket kan leda till att man tvekar och därmed inte svarar.
Pinsamt med för sent svar: Den potentiella kunden kan uppleva att om de missat några av dina meddelanden och det gått ett tag blir det pinsamt att återuppta konversationen.
Kommunikationsproblem: Dina meddelanden kan ha hamnat i skräpposten, eller så har den potentiella kunden missat dem av misstag.
Konkurrens: Om de är i dialog med fler företag kan de välja att prioritera andra och vänta med att svara dig. Detta för att hålla dörren till dig öppen.
Vad kan du göra för att minska risken att bli ghostad?
Vi skall nu titta på några olika sätt för att minska risken för att bli ghostad. De flesta av förslagen hjälper dig samtidigt att driva dina potentiella affärer framåt snabbare och med mer engagemang från kunden.
Skapa relevant och engagerande innehåll
Troligen är ett av de bästa sätten att undvika att bli ignorerad och att samtidigt öka din försäljning att alltid ha relevant och engagerande innehåll. Anpassa dina meddelanden och din kommunikation efter dina potentiella kunders behov och och utmaningar. Visa hur ni kan lösa deras problem. Bra och engagerande innehåll ökar sannolikheten att prospektet både läser och svarar på det.
Personlig kommunikation
En vidareutveckling av tidigare förslag är att se till att all kommunikation är så personlig det bara går. Undvik generiska massmejl eller meddelanden till dina potentiella kunder. Den typen av kommunikation kan fungera för att skapa en första kontakt men inte när vi väl börjat prata. Det gäller allt från det basala som att använda kundens namn, återkoppla till det ni pratat om tidigare till att visa att du är påläst om deras unika behov. Allt detta visar att du har tagit dig tid att lära känna dem. Personlig kommunikation kommer alltid ge mer svar än generisk.
Följ alltid upp för att inte bli ghostad av kunder
Att du inte får svar på alla dina meddelanden kan du knappast räkna med. Du skall heller inte anta att den potentiella kunden hör av sig exempelvis om du skickat en offert. Det är din uppgift som säljer att följa upp med kunden. Helst bestämmer du redan innan när du skall följa upp. Om inte du gjort det, ge dem tillräckligt med tid att svara och följ sedan upp. Var dock försiktig så att du inte blir för påstridig eller påträngande, samtidigt som du skall visa att du vill ha dialog och givetvis förväntar dig ett svar.
Använd olika kanaler för att inte bli ghostad av kunder
E-post kan börja hamna i skräppost eller försvinna i mängden i en överfull inbox. För att säkerställa att din kund inte ghostar dig oavsiktligt är det bra att försöka nå dem genom olika kommunikationskanaler. Prova att kombinera e-post med telefon, sms eller ett direktmeddelande på LinkedIn. På så sätt visar du att du vill prata med dem samtidigt som du ökar chanserna att få ett svar.
Påvisa tidsaspekten i kombination
Genom att visa för kunden att det finns en tidsaspekt ökar sannolikheten till svar av kunden. Det kan exempelvis vara att beställningen måste läggas innan ett visst datum för att få den leverans kunden önskat.
Gör det enkelt för kunden att svara
Var tydlig i din kommunikation. Om du exempelvis har skickat en offert, fråga om de vill beställa eller föreslå ett annat tydligt nästa steg. Ett e-post med att du vill följa upp utan en tydlig fråga att svara på ökar risken att bli ghostad.
Skapa förtroende och trovärdighet
Människor tenderar att svara på meddelanden från de som de litar på och har en positiv uppfattning om. Genom att bygga förtroende i all din kommunikation får du fler svar. Det handlar om hur du uttrycker dig men även att visa case och positiva kundrecensioner. Ju högre förtroende du kan skapa, desto mer benägna är dina potentiella kunder att svara på dina meddelanden.
Slutligen
Det är inte möjligt att helt undvika att bli ghostad av potentiella kunder. Då och då kommer en potentiell kund att ignorera, det hör till säljarbetet. Genom att tillämpa förslagen ovan kan du öka dina chanser att få respons och bygga långsiktiga relationer med dina prospekt. Kom ihåg att vara uthållig och alltid följa upp på ett genomtänkt sätt så maximerar du dina chanser för en framgångsrik dialog med dina potentiella kunder.
