Alla kan och bör bidra till försäljningen. Icke-säljare är alla på företaget som inte arbetar som säljare. Att vara icke-säljare är dock inte samma sak som att inte kunna ägna sig åt försäljning. Det är lätt att anta att försäljningen sköts av försäljningsavdelningen och att alla andra fokuserar på sitt. På framgångsrika företag är försäljning något som alla är engagerad i och ägnar sig åt i någon utsträckning.
Självfallet är försäljningsavdelningen ansvarig för försäljningen. Försäljning är att konsekvent Attrahera, Utveckla och Behålla lönsamma kunder. Det innebär att alla som har kontakt med kunden har en möjlighet att bidra till försäljningen. Även om du inte har direkt kundkontakt handlar allt på ett företag om att leverera värde till kunden så de vill ge er sina pengar.
Trots denna självklarhet finns det ofta en motvilja eller till och med ett motstånd till att bidra till försäljningen när det kommer till icke-säljare. Något som drabbar företaget negativt och i slutändan de anställda. Ett bolag som inte lyckas med försäljningen kommer att ha svårt att ge bra villkor, högre löner och kommer i slutändan att bli tvungna att lägga ned.
Varför vill då inte alla bidra till försäljningen?
Enligt vår erfarenhet grundar sig denna motvilja hos icke-säljare på framför allt två orsaker. Det första är ett missförstånd om vad försäljning är. Det finns en utbredd tro att sälj är att trycka på kunden något de inte önskar eller till och med lura kunden. Detta stämmer självklart inte med verkligheten, mer om det senare. Den andra är att icke-säljare inte vet hur de skall sälja. Det är ofta träning som saknas men även här en felaktig föreställning om hur säljare arbetar.
Vad kan icke-säljare bidra med i försäljningen?
Beroende på bransch och hur just ni arbetar med era kunder varierar det när det gäller vad en icke-säljare kan bidra med i försäljningsarbetet. Enligt vår erfarenhet finns det ett antal områden som icke-säljare ofta kan bidra med:
Tipsa försäljningsavdelningen om kundbehov
Medarbetare som träffar kunder men inte är säljare kan bidra genom att vara uppmärksamma på kundens problem eller behov där ni skulle kunna hjälpa till. Exempelvis en servicetekniker som är ute för att serva en kaffemaskin ser att många får gå långt för att hämta kaffe. Detta är värdefull information till en säljare som då kan hjälpa kunden med ytterligare en maskin i en annan del av kontoret. Du kan läsa mer om kundbehov i ”Kundens behov är grunden för allt”.
Berätta hur ni kan hjälpa kunden
En medarbetare som träffar kunder och är lite mer öppen för försäljning kan själv tipsa kunden om fler produkter eller tjänster. Exempelvis en projektledare som träffar en IT-konsult som hör att kunden söker ytterligare medarbetare kan tipsa om att hyra in en kollega till från sitt bolag.
Nätverka
Under en säljprocess träffar en säljare ofta många människor hos kunden. Att bygga nätverk är dock något man behöver fortsätta med då det kommer nya personer hos kunden. Här kan en person som inte är säljare bidra. Exempelvis kan en projektledare som ofta är ute hos kunden knyta nya kontakter och när möjlighet ges introducera säljaren.
Hur får du icke-säljare att vilja bidra ?
Att få fler att bidra till försäljningen sker inte över en natt utan är något alla chefer och framför allt försäljningsledningen behöver arbeta med över tid. Följande fem steg hjälper er att lyckas med att få alla att vilja bidra till försäljningen:
Inställningen
Har medarbetarna fel inställning kommer du inte att lyckas oavsett hur bra du genomför övriga punkter. Här gäller det att få fler att se försäljning som något positivt, där man löser kundens problem. Att ändra inställning finns det mycket skrivet om och en rekommendation är att läsa på kring ämnet. Enkla förslag att komma gång med är att prata med medarbetare en och en samt i grupp. Ni berättar hur ni tänker kring försäljning, motiverar och säljer in att mer försäljning för företaget leder till bättre och tryggare anställningar. Det är också lättare att få engagemang om de som inte är säljare själva får komma med förslag på vad de kan bidra med.
Kunskap
Kan alla icke-säljare presentera företaget och vad ni erbjuder? Kan de berätta om era fördelar jämfört med konkurrenterna? Hur många av era icke-säljare har fått någon form av säljträning? Här behöver försäljningsledningen hjälpa till med relevant träning för att ge medarbetarna rätt kunskap.
Fråga för att bidra till försäljningen
Nästa steg är att involvera kunden. En enkel sak som alla icke-säljare med kundkontakt kan göra är att vid varje möte med kunden ställa frågan; ”Kan vi göra något mer för er?”. Detta kommer att träna medarbetarna på att börja med enkel merförsäljning, det kommer även att underlätta att se behov hos kunder. Behov som de antingen kan föreslå lösningar på eller tipsa säljavdelningen om.
Uppföljning och feeedback
Följ upp alla, både individen och gruppen. Var frikostig med beröm och feedback på alla framsteg. Ta gärna upp försäljningen som en stående punkt på veckomöte eller dylikt. Allt för att få med det som en naturlig del i arbetet för alla icke-säljare.
Utveckla
Involvera hela tiden alla personer som inte är säljare i att skapa rutiner och arbetssätt som passar dem. Försök att skapa arbetssätt som inte tar mycket tid för medarbetarna utan lätt kan göras som en del av deras möte med kunden.. Våga testa för att se om något fungerar och på samma sätt sluta med saker som inte ger resultat eller tar mer tid än det värde de skapar.
Nästa steg
Vill ni på ert bolag få fler att bidra till försäljningen behöver det arbetet drivas över tid. Genom att använda dig av stegen ovan och lägga upp en plan kommer ni att få en bra start. Därefter handlar det att genomföra, följa upp och utveckla.
