KPMG InterimService hade satt ett mål att växa från nuvarande 23 konsulter till över 100. Ett viktigt område för att lyckas med denna tillväxt var att konsulterna i högre utsträckning sålde mer till befintliga kunder. Konsulterna behöver även aktivt hitta nya uppdrag.
För att bidra till denna förändring tog KPMG InterimService hjälp av Patrik Nordkvist på Försäljningschefen. Lösningen blev att genomföra säljträning med en utvald grupp för att skapa den önskade utvecklingen.
Uppdraget i korthet
Kund:
KPMG InterimService
Mål:
Att konsulterna har med försäljning som en naturlig del i arbetet.
Vad vi gjorde:
Företagsanpassad säljträning, innehållande grundläggande modell och fokus på affärsdrivande vanor.
Resultat:
Konsulterna tänker mer sälj och relation.
Man arbetar aktivt med att bredda kontaktnätet hos befintliga kunder och söka nya uppdrag.
Konsulterna har aktivt börjat söka nya kunder.
Bakgrund
Gustav Ask från InterimService på KPMG arbetar som konsult och rådgivare inom flertalet ekonomiska områden. Gruppen han ingår i erbjuder interimstjänster inom finans och ekonomi. De hjälper till vid alla oväntade situationer såsom föräldraledighet, sjukskrivningar, nya systemimplementationer, processförbättringar eller omorganisationer. Vi står redo att rycka ut när ”olyckan” är framme eller när det finns en tydlig brist på personal eller kompetens, säger Gustav.
Gruppen består av många olika profiler med en bred blandning av kompetenser. Vi släpper lite av det fyrkantiga perspektivet en ekonom kan ha. Vi utmanar gärna kunden och levererar mer än debet och kredit. Det är viktigt att vi levererar en förändring – inte bara en resurs, berättar Gustav.
Gustav arbetar merparten, ca 80 procent, av sin tid som interimskonsult. Senaste uppdraget är att fungera som CFO på en investmentbank och tidigare som projektledare på ett stort företag inom svensk tillverkningsindustri. Gustav har även ett internt ansvar på KPMG där han startat ett lokalt säljteam för avdelningen InterimService.
Mitt fokus internt ligger mycket på att utveckla individen och att nyttja hela KPMG:s tjänsteutbud för att på så sätt ge kunden den bästa leveransen. Vi behöver även skapa stabila och långvariga relationer och det gör vi genom bästa möjliga leverans, berättar Gustav.
”Jag ville få stöd i att hjälpa alla i teamet att inte bara fokusera på leveransen utan att få med försäljning som en naturlig del i arbetet.”
– Gustav Ask –
Vi såg behovet av att ha en kick-off för det interna säljteamet för inspiration och för att lära oss nya metoder. Minst lika viktigt var att väcka kunskap som redan finns men som lätt glöms bort i det dagliga arbetet. Gustav berättar att han också ville få stöd i att hjälpa alla i teamet att inte bara fokusera på leveransen utan att få med försäljning som en naturlig del i arbetet. Baserat på detta bestämde vi oss för att börja titta efter en extern part som kunde hjälpa oss med en bra säljutbildning.
Anledningen till att jag kontaktade Patrik på Försäljningschefen var att jag fick ett väldigt trovärdigt tips av en vän, säger Gustav.
Genomförande av säljträningen
Efter att ha tagit in förslag från ett antal olika aktörer föll valet på Patrik. Vi tyckte att hans förslag utifrån det behov vi hade tillsammans med en för oss bra prisbild var helt rätt. Vi kände oss trygga i att vi skulle få den utlovade leveransen. Patrik skötte dialogen på ett mycket bra sätt. Han utgick hela tiden från våra behov och jag kände aldrig att jag blev påprackad någonting, fortsätter Gustav.
Precis som vi vill utmana våra kunder att tänka nytt ville vi bli utmanade i vårt sätt att tänka kring försäljning. Våra förväntningar var att få en inspirationskick kring hur vi utvecklar relationen med befintliga kunder. Vi ville även lära oss nya metoder och arbetssätt som var lätta att omsätta i handling, berättar Gustav.
”Vi ser inte bara skillnad i de faktiska aktiviteterna utan framförallt ett förändrat mindset.”
– Gustav Ask –
Resultaten av utbildningen har inte låtit vänta på sig. Många känner att de hittat ett ny approach, tänker mer på sälj och relationer. Det märks tydligt att man arbetar bredare med flera kontaktpersoner hos varje kund. Till exempel större fokus på att knyta kontakt med ambassadörer på bolaget. Alla har också blivit bättre på research och lägger mer tid på det för att hitta nya kunder, säger Gustav.
Vi ser inte bara skillnad i de faktiska aktiviteterna utan framförallt ett förändrat mindset. En ny inställning i teamet som föder nya tankar och idéer och slutligen blir till handling.
Gustav berättar att en av de största utmaningarna de har är hur KPMG uppfattas på marknaden. Vi ses i mångt och mycket som en revisionstung firma. I och med min nya avdelning möter vi marknaden med ett betydligt bredare fokus och vi storsatsar även inom rådgivning och digitala lösningar. Inom kort tid kommer uppfattningen av KPMG att radikalt skifta, vi kommer att bli en naturlig rådgivare som kan leverera allt inom ekonomi – inte bara revision.
Som Patrik säger handlar det inte om att övertala utan övertyga. Efter utbildningen med Patrik har vi fått verktyg att bekräfta och respektera en kunds uppfattning, men samtidigt utmana för att förändra den.
Framtiden
För andra i samma situation som Gustav är hans rekommendation att våga tänka annorlunda och tänka nytt. Det finns massor med tankesätt och knep som lätt glöms bort när man bara fokuserar på vardagen, säger Gustav.
Teamet på KPMG har högt satta mål framåt. Inom knappt fyra år skall de bli 100 konsulter på Sverige-nivå, jämfört med 23 stycken idag.
Gustav ser att han kommer att behöva fortsätta utmana sig själv, KPMG och marknaden för att lyckas. För att nå tillväxtmålet måste vi jobba med att bearbeta befintliga och nya kunder på daglig basis. Inom KPMG ska vi även bli bättre på att paketera helhetslösningar mot våra kunder, så övertygelse är inte bara något vi jobbar med mot våra kunder utan även internt. Vi har en stark drivande firma i ryggen som står stadigt och möjliggör att vi kan fokusera på tillväxt på InterimService.
Vårt säljarbete kommer därför att bli av största vikt framåt och tack vare Patrik har vi fått en spark i rätt riktning för att tänka och agera på rätt sätt, avslutar Gustav.
Om Gustav Ask
Gustav har snart 5 års erfarenhet inom interimstjänster där rollerna varierat mellan Business Controller, projektledare samt redovisningsekonom. Han har bland annat arbetat på företag som SAS, Sandvik, Johnson & Johnson samt Stockholm Stad.
I skrivande stund är han CFO på en investmentbank i centrala Stockholm. Med Gustav som resurs hos er får ni inte minst välutvecklade Excel-modeller utan även stor transparens och förståelse i era siffror. Han tar gärna en ledande roll och är med i beslutsfattande.
Om Gustav får tycka till kring vad som är bäst på KPMG så svarar han:
”Helt klart mina chefer som ger mig stort eget ansvar och förtroende samt att vi är ett gäng som drivs av likasinnade värden och idéer. Många av mina kollegor har en liknande profil som min och det ger oss som aktör en väldigt stark plattform.”
Mer om Gustav? Besök Gustav Asks profil på LinkedIn.
Om KPMG InterimService
Vårt levererade värde är mer än bara en resurs, vi erbjuder några av landets mest drivna personer, matchade mot just ert behov, som utmanar, effektiviserar och förbättrar. Alla våra konsulter är handplockade efter en tuff kravprofil och därför har vi stort förtroende i att alla våra leveranser sker med högsta kvalitet. Alla våra konsulter är fast anställda vilket innebär att vi alltid har någon ”på bänken” vilket i sin tur innebär att vi kan verka med en mycket hög flexibilitet.
Samtidigt har vi hela KPMG:s tjänsteutbud i ryggen vilket gör att vi alltid tryggt kan svara att vi har en lösning på alla era problem och utmaningar.
KPMG och InterimService finns på alla större orter i Sverige, men i huvudsak i Malmö, Stockholm och Göteborg.
