Alla som arbetar med försäljning träffar varje dag kunder på olika sätt. Via telefon, ett personligt möte, webbmöte, på en mässa eller en mängd andra sätt. Oavsett var och hur mötet med kunden sker finns alltid en gemensam nämnare; att allt utgår från kundens behov. Oavsett om du kontaktat kunden eller om kunden kontaktat dig är nyckeln till framgångsrik försäljning att förstå vad kunden vill ha.

I de fall kunden kontaktat dig skulle jag säga att det är ännu viktigare då du inte själv valt ut kunden. Det kan vara en kund med behov som inte alls passar dig och ditt företag. Har du kontaktat kunden har du högst sannolikt bearbetat ett företag i den målgrupp du fokuserat på och som du vet troligen har behov av dina produkter.

Ta reda på kundens behov

Steg ett i att ta reda på kundens behov är att avgöra om du skall lägga tid på den aktuella kunden. Om kunden har ett behov eller problem som du inte kan lösa är det bättre att tacka nej och rekommendera någon annan. Mindre erfarna säljare, och mindre seriösa säljare för den delen, tror att alla kunder har behov av just deras produkt. Så är tyvärr aldrig fallet. Det finns 10 miljoner privatpersoner och nästen en miljon företag och att tro att alla skulle ha behov av din produkt är inte vidare genomtänkt. Du skall därför välja att lägga tid på de kunder där du bedömer att du verkligen kan lösa deras behov eller problem. Du skall också bedöma det som sannolikt att kunden kommer att välja dig.

Gå på djupet om kundens behov

Steg två är att gå på djupet gällande vilka behov och problem de har. I steg ett satte du in dig tillräckligt mycket för att kunna kvalificera dem och bestämma om du skulle arbeta vidare med affären. Nu skall du gå ned på djupet och vända och vrida på kundens behov och problem. Ju bättre du förstår det desto enklare kan du då på bästa och mest säljande sätt visa hur din produkt löser kundens behov och problem. Du bör även kunna påvisa vilka konkreta vinster som finns för kunden med din lösning.

Hur gör man för att ta reda på vad kunden vill ha?

Det finns i grunden bara ett sätt; att samtala med och ställa frågor till kunden. Kunden kan i det här fallet vara en individ eller flera individer i kundens organisation. Du vinner förstås på att ha läst på om kunden innan och satt dig in i det aktuella företaget. Samtalet är dock det som gör att du på allvar förstår kundens behov och problem.

Genom att läsa på mycket innan mötet undviker du att gå in med förutfattade meningar om kundens problem eller hur de kommer att reagera på din lösning.

Ställ frågor och lyssna aktivt på kundens svar. Lyssna för att förstå, inte för att kunna svara. Försöka tolka hur kunden säger saker. Det gäller till exempel kroppsspråk, tonläge och saker som inte sägs men antyds. Kom ihåg att arbeta med följdfrågor och fördjupningsfrågor om du behöver.

I samtalet med kunden om deras behov skapar du också en trovärdighet hos kunden. Du visar att du genuint vill lösa kundens problem. De flesta anser sig vara unika och ha unika problem. Även i de fall du tidigt vet lösningen kommer kunden inte att känns sig lyssnad på om du inte tar dig tid att förstå hennes problem.

Utgår du alltid från kundens behov kommer du att öka din försäljning.

Patrik Nordkvist

Patrik hjälper sina kunder att skapa ökad försäljning och tillväxt, genom föreläsningar, utbildning och rådgivning. Han har en bakgrund med över 25 års erfarenhet som försäljningschef och VD för flera snabbväxande bolag.

Läs mer om Patrik