Alla vet att vi behöver fortsätta att utveckla oss genom hela vårt yrkesliv. Då allt förändras behöver vi lära nytt och i många fall lära om. Det ligger i den enskilda medarbetarens intresse att hålla sig uppdaterad och utveckla sig. För att lyckas med försäljningen behöver försäljningschefen ta helhetsgreppet om kompetensutvecklingen av sina säljare och annan säljande personal.
Att arbeta löpande med träning och utveckling är också en viktig del för att kunna attrahera rätt medarbetare. Inom de flesta roller är det svårt att rekrytera rätt kompetens. Många ser möjlighet till utbildning och träning som ett område man väljer arbetsgivare utifrån.
Syfte med kompetensutvecklingen
Utvecklingen av medarbetarnas kompetens skall syfta till att företaget skall växa och tjäna mer pengar. Traditionellt har det tyvärr funnits, och finns fortfarande på sina håll, inställningen att ”vi borde gå någon kurs” eller ”medarbetarna blir glada om de får gå på en utbildning”.
Ett enkelt sätt att stämma av är att inför all kompetensutveckling kunna svara på frågan ”Hur bidrar denna insats till att öka vår tillväxt och lönsamhet?”.
Inom vilka områden skall man utbilda?
Det är många försäljningschefer som upplever att det är svårt att bestämma vilken utbildning och träning som krävs nu och framåt. Genom två enkla modeller går det lättare att ta beslut kring vilka områden man skall kompetensutveckla.
Framtida behov
Utgå från er strategi och en analys om hur ni påverkas av förändringar i samhället. Ett exempel, vi har en strategi att växa internationellt men samtidigt är det en tydlig trend att minska på affärsresandet. Baserat på det kan man se ett behov av att alla som skall jobba internationellt är duktiga på att driva försäljningen även via digitala kanaler. Om de inte är det idag finns här ett framtida behov av kompetensutveckling.
Förbättra intäktsflödet
Det andra sättet är att utgå från ert försäljnings- eller intäktsflöde. Genom att titta på de olika stegen i flödet och analysera vilka områden som fungerar bra och mindre bra kan man hitta områden där säljarna behöver utveckla sin kompetens. Exempelvis, din säljgrupp har svårt att komma ut på tillräckligt många möten. De har enligt dig rätt förutsättningar vad gäller underlag och hur de skall gå till väga, trots detta lyckas de inte tillräckligt bra. Detta är troligen ett område där ni skulle vinna på att kompetensutveckla.
Alternativ till att kompetensutveckla
Det finns förstås alternativ till att kompetensutveckla de befintliga medarbetarna. De två mest förekommande lösningarna är:
Rekrytera
Är det ett stort kompetensgap inom ett visst område, exempelvis digital leads-generering, kan det vara bättre att rekrytera. Lite förenklat avgör man detta baserat på om det finns underlag för en eller flera nya tjänster för området och tiden och kostnaden att förflytta den befintliga personalen. Självfallet måste den nya tjänsten bidra till försäljnings- och intäktsflödet.
Extern resurs
Är behovet för litet för att rekrytera eller om det finns en osäkerhet kring hur länge man kommer ha behovet kan en extern resurs vara ett alternativ. En extern resurs kan också vara ett sätt att testa det nya arbetssättet. Då kan man istället för att rekrytera eller utbilda personalen längre fram. Här kan man arbeta med en interimslösning eller ett företag som levererar tjänsten.
Hur får man rätt resultat av sin utbildningsinsats?
När man valt att satsa på att träna och utbilda sin personal är nästa steg att säkerställa att utbildningen ger önskat resultat. Här är några råd för att öka sannolikheten för goda resultat:
Syftet med kompetensutveckling
Du har genom din analys bestämt område och vad ni vill uppnå med träningen. Säkerställ att alla involverade är med på det och att utbildningen utformas utifrån det syfte ni vill uppnå.
Ett bra utbildningsföretag kommer att ställa frågor kring detta och vilja förstå på djupet hur träningen skall bidra till er framgång.
Vilka skall utbildas?
Tänkt till en extra gång på vilka personer som behöver utbildas för att uppnå de mål ni vill. Det är inte helt ovanligt att man låter några vara med på utbildningen för att de inte skall känna sig utanför eller för att man tänker att ”det är aldrig fel att lära sig mer”. Risken är att det blir fel fokus på träningen. Detta då de som verkligen behöver kompetensutvecklingen inte får nytta av den fullt ut.
Ta hjälp av er utbildningspartner
Er utbildningsleverantör har ofta mycket erfarenhet kring hur ni skall gå tillväga för att uppnå syftet. Ju mer information ni delar med er av kring er situation och era utmaningar desto lättare blir det för leverantören att bidra med sin erfarenhet. Våga också be om alternativa lösningar för att nå era mål.
Säkerställ matchning mellan teori och ert arbetssätt
Arbetar ni redan med vissa modeller eller arbetssätt så säkerställ att dessa tas tillvara i utbildningen så att ni kan bygga på det som redan finns. Att i utbildningen tillföra en helt ny teoretisk modell jämfört med den era säljare idag använder idag är inte optimalt. Då går det tid till att lära sig den nya modellen och risken är att man ändå snabbt är tillbaka i gamla hjulspår. Om man inte har ett strukturerat arbetssätt idag eller bedömer att det man har är undermåligt kan det å andra sidan vara klokt att låta er utbildningsleverantör föreslå en bra teorimodell.
Koppla ihop kompetensutveckling med det dagliga arbetet
Att gå på utbildning och sedan komma hem och fortsätta som tidigare innebär en utbildning som är helt bortkastad. Här kan troligen er utbildningsleverantör hjälpa till med hur man på bästa sätt börjar arbeta med det man lärt sig. Det ligger i slutändan ett ansvar på dig som chef att genomföra den uppföljning som behövs. Detta anser vi på Försäljningschefen är kritiskt för att säkerställa uthålliga resultat. Därför erbjuder vi i samband med alla våra träningar dig som chef en digital träning i hur du hjälper medarbetarna att börja använda sin nya kunskap för att få resultat.
Mät och följ upp kompetensutveckling
Slutligen gäller det att följa upp resultatet av kompetensutvecklingen. Här går ni tillbaka till syftet med utbildningen och de mål ni satte upp med arbetet. Om det som i tidigare exempel gällde att få säljarna att boka fler besök följer ni upp antalet bokade möten. Mät gärna över tid för att se att det blir en uthållig effekt. Om till exempel resultaten går upp direkt efter utbildningen för att sedan dippa behöver ni ta ett omtag med att omsätta kunskapen i det dagliga arbetet.
