För många år sedan arbetade en av säljarna i mitt team med ett mycket stort företag. Jag var imponerad över vår huvudkontakts professionalism och att han alltid var så väl insatt i vad vi kunde göra för honom, det var ett stor nöje samtidigt som det vara utmanande att göra affärer med honom.

Kunden köpte från i princip alla vara produktområden förutom ett. Detta faktum irriterande mig lite då de vi visste att de var en stor köpare av de aktuella produkterna.

Vid nästa säljmöte tog jag upp frågan med den ansvarige säljaren. Han hade inget bra svar, utan svarade i stil med ”De vet att vi kan leverera, de är säkert nöjda med sin nuvarande leverantör”. Vi bestämde att säljkaren skulle ta reda på fakta och återkoppla inom kort.

Ett par dagar senare ringde säljaren till mig. Lite skamset berättade han att kunden hade blivit mycket förvånad när han fått veta att vi kunde leverera även den aktuella produkten. Han hade inte haft en aning om att vi kunde leverera även detta.

Lärdomen; Ta inte för givet att dina kunder känner till allt du erbjuder.

Ett sätt att säkerställa att de vet vad du kan göra för dem är att då och då ta ett ”nykundsbesök” med dina befintliga kunder. Utgå från att de inte känner dig och ditt företag alls. Ställ alla frågor du brukar ställa och berätta vad du erbjuder. Du skall se att det skapar många spännande säljmöjligheter.

Ett lätt sätt att skapa både korsförsäljning och merförsäljning.