Hur utvecklar och motiverar jag mina säljare? – det var ett av de vanligaste svaren när vi frågade över 200 försäljningschefer om deras utmaningar. Frågan är mycket relevant då säljarnas motivation har en stark koppling till utfallet i försäljningen. Många chefer är av just den uppfattningen att det är deras ansvara att motivera medarbetarna. Frågan är om det är så och om det ens går.
Boken”Why We Do What We Do: Understanding Self-Motivation, av Edward Deci, amerikansk professor i psykologi, och Richard Flaste, vetenskapsjournalist och Pulitzerprisvinnare, tar upp ämnet. Enligt Deci och Flaste säger forskningen att det i stort sett är omöjligt eller i varje fall extremt svårt och opraktiskt att motivera andra människor.
De lyfter dock fram att det går att hjälpa andra att hitta sin inre motivation och att skapa förutsättningar för att motivation skall uppstå och framför allt bestå. Därför fokuserar vi på ett par tips på hur du kan bidra till motivationen och att utveckla dina säljare.
3 tips för bidra till ökad motivation
Nedan finner du tre saker du kan göra som försäljningschef för att hjälpa dina säljare att motivera sig och bidra till ökad motivation.
Ge erkännande
Att ge dina säljare erkännande på olika sätt är ett effektivt sätt att bidra till motivationen:
Tacka. Ett vanligt tack är underskattat och ett enkelt sätt att bidra till bättre motivation.
Uppmuntra goda vanor. Fokusera på det som är bra genom att ge beröm när en säljare gör rätt saker. Du skall alltså inte vänta in resultat utan fokusera på att säljaren har rätt beteenden. Att få beröm leder till att de flesta har lättare att bli motiverade.
Ge beröm inför andra. När du ger beröm, gör det inför andra. Det ger dubbel effekt för motivationen. Individen som får beröm när andra ser det påverkas positivt samtidigt som det ger en effekt på gruppen som helhet.
Uppmuntra initiativ. När någon tar ett nytt initiativ, ge beröm och uppmuntra. Många fokuserar på problem eller utmaningar istället för at fokusera på energin som finns i att vilja göra något. Det går att uppmuntra initiativet och hjälpa till att styra det.
Delegera
Att dela ut ansvar och delegera skapar oftast både motivation och bidrar till att utveckla dina säljare. Det frigör även tid för dig att utvecklas .
Välj ut uppgifter som passar att delegera; sådant som du gör ofta, på liknande sätt varje gång och där det redan finns dokumentation på genomförandet eller där du kan beskriva hur det skall göras på ett bra sätt.
Förenkla det du ska delegera. Går det att ta bort någon del eller automatisera? Kolla om det finns något du kan plocka bort eller automatisera innan du delegerar. Det är enklare att få till en lyckad delegering med en enklare uppgift.
Dokumentera uppgiften själv eller tillsammans med den som ska göra den. Om dokumentation redan finns, stäm av att den verkligen stämmer med hur uppgiften genomförs idag. Genom att dokumentera ökar sannolikheten att uppgiften görs med samma kvalitet som tidigare.
Låt överlämningen få ta tid. Gör exempelvis uppgiften tillsammans en eller flera gånger för att personen skall lära sig.
Följ upp. En delegering som inte följs upp riskerar att bli demotiverande istället för att bidra till motivationen. Uppföljningen är också ett perfekt tillfälle att ge beröm.
Säkra förutsättningarna och att ni gör rätt saker
Framgång kräver hårt arbete men det räcker sällan med det. Om dina säljare jobbar på fel sätt eller lägger tid på fel saker minskar chansen till framgång och så även motivationen.
Säkerställ att dina säljare har rätt förutsättningar för att få resultat av sitt arbete. Det kan handla om rätt kunskap, rätt verktyg eller system för att vara effektiva och göra rätt saker. Det kan också handla om att sätta rutiner och best pratice i arbetet.
Mät och analysera. Att få ett kvitto på att något fungerar ger energi och bidrar till motivation. Det är många gånger lika viktigt för motivationen att se att något inte fungerar. Genom att mäta ser du vad som fungerar. Då slipper ni diskutera huruvida saker fungerar och kan istället lägga tid på att göra mer av det som fungerar och förbättra det som inte fungerar. Det är bra för motivationen och för att utveckla dina säljare.
En sak du skall undvika
Leta inte fel och ge inte feedback på alla små fel. Alldeles för många lägger tid på att leta och framför allt kommentera små fel. Att få en mängd kommentarer om att det där kan du ändra, gör inte si gör så, är en enorm motivationsdödare.
Självfallet skall du ge feedback på saker som skapar problem eller enligt dig leder till sämre resultat. Det är dock en stor skillnad på det och att leta små fel.
Du får helt enkelt inse och acceptera att alla inte gör saker på exakt det sätt du vill.
Du som säljchef kan göra stor skillnad
Som ledare kan göra ett stort antal saker för att bidra till en ökad motivation. Detta var några relativt enkla och konkreta exempel.
Som forskningen indikerar är det i slutändan personen själv som driver sin egen motivation. Det innebär att du inte kan ta ansvar för att alla är motiverade, men du kan göra mycket för att bidra. Du och din organisation tjänar på att du aktivt bidrar till att dina säljare är motiverade.
