Försäljning är ett område där det florerar många myter. Säljare är kanske till och med ett av de yrken som det förekommen mest myter och missförstånd kring. Här har vi samlat några av de mest förekommande myterna och skrönorna kring yrket säljare och försäljning i allmänhet.
Varför det uppstått så många myter kring försäljning finns det inget säkert svar på. Handel, affärer och försäljning är något som ligger till grund för hela vår civilisation och då det är något vi ägnat oss åt sedan stenåldern har det funnits gott om tid för myter att skapas.
I princip alla har också kommit i kontakt med en säljare och försäljning och kan därmed lätt skapar sig en uppfattning och en åsikt utifrån en egen iakttagelse, rätt eller fel.
Här finner du några av de vanligaste myterna och missförstånden och en utvecklande kommentar kring hur det verkligen är.
Kunden har alltid rätt
Om man tänker efter lite faller denna myt om säljare på sin egen orimlighet. Eftersom alla är olika skulle alla företag i så fall ägna sig åt att specialanpassa allt för att möta kundens önskemål. De flesta kunder är heller inte insatta i vilka lösningar som finns på olika problem vilket sägs bäst av ett citat från Henry Ford:
Om jag hade lyssnat på vad kunderna vill ha, så hade de svarat en snabbare häst.
– Henry Ford –
En bra säljare söker aktivt upp kunder som har behov som säljaren har lösningar till, Dessutom utmanar en bra säljare kunderna att våga tänka nytt och annorlunda. Säljaren måste hjälpa kunden att förstå sina egna behov och att identifiera hur de behoven kan uppfyllas. Självfallet behöver en säljare har stort kundfokus men det är inte samma sak som att kunden alltid har rätt.
Född till säljare
En vanlig myt är att vissa personer skulle vara födda till säljare. Oftast brukar det vara personer som pratar mycket som placeras i det facket. Inget kunde förstås vara mer felaktigt. Försäljning är en inlärd färdighet på samma sätt som någon inte är född till att bli kirurg, lärare eller byggarbetare. Alla kan välja att bli säljare och bra sådana dessutom. Självfallet kan vissa personer ha fått färdigheter man kan ha nytta av i ett visst yrke vilket kan göra att det går lite bättre i början. Det är dock inte samma sak som att vara född till ett visst yrke.
Säljare pratar mycket
Myten om den pratsamma säljaren har troligen skapats och förstärkts av att vi alla från tid till annan träffat på en pratsam person som arbetar som säljare. Det kan till och med ha varit så att historiskt kan säljare ha tjänat på att prata och höras exempelvis på en marknad. I den absoluta majoriteten av säljsituationerna i vår moderna värld är det dock ingen fördel att prata mycket. Det finns flera studier som indikerar att introverta personer överträffar de extroverta i den flesta typerna av affärer.
Självfallet är en säljare duktig på att kommunicera på många sätt, men fokus ligger på kvalité i kommunikationen och inte kvantitet.
Försäljning går ut på att manipulera kunden
En seglivad mytär att försäljning i grunden handlar om att manipulera kunderna. Detta kan ha varit sant för lång tid sedan då en handelsman eller gårdfarihandlare kunde besöka kunden en enda gång, sälja något och aldrig med träffa samma kund. I vår moderna värld fungerar inte det om du vill driva ett företag. Kunden kan idag lämna referenser på en mängd ställen och du skulle snabbt få lägga ned om du jobbade med att manipulera kunden.
En bra säljare försöker naturligtvis sälja in sin produkt eller tjänst. Det är dock inte samma sak som att manipulera. En bra säljare övertygar kunden, inte övertalar.
Försäljning handlar om att vinna
Denna myt är troligen vi inom sälj själva ansvariga för. Frasen vinna en affär eller få hem affären används ofta av både säljare och ledare inom sälj. Det är dock ett talesätt och visar inte hur det verkligen fungerar. Om en kund skulle känna sig överkörd och att säljaren vunnit affären på köparens bekostnad kommer det inte att bli en långvarig relation. Det är ytterst få verksamheter som skulle klara sig utan långa kundrelationer.
Frasen vinna en affär kommer nog leva kvar under lång tid, men en bra säljare vet att det inte betyder att vinna affären på kundens bekostnad utan snarare att vinna kundens förtroende att få göra en affär tillsammans.
En bra produkt säljer sig själv
En myt, ett missförstånd eller en önskedröm. Många är de som har kört sina företag i botten med tesen att bara vi gör en riktigt bra produkt så kommer allt annat att lösa sig. För att en kund skall hitta dig och din produkt måste du sälja, för att de skall köpa mer måste du sälja till dem igen.
Självfallet är det många gånger lättare att sälja en riktigt bra produkt än en dålig. Framför allt är det mycket lättare att få kunderna att köpa igen om det är en riktigt bra produkt. Det behöver inte heller finnas en dedikerad säljare i alla företag, men någon måste sälja.
Det förutsättningslösa mötet
Denna fras har vi inom försäljning oss själva att skylla. Det är en mycket vanligt förekommande fras när en säljare vill boka ett möte. Om du tänker efter,vem vill lägga sin tid på ett förutsättningslöst möte? Vi har bara 24 timmar per dag och att då träffa någon utan förutsättningar tyder bara på att du tycker om att slösa bort din tid. Bra säljare, och köpare för den delen, har tydliga förutsättningar för mötet. Det finns syfte, mål, tidsramar mm. Däremot är de flesta möten utan förpliktelser, exempelvis behöver inte kunden köpa bara för de väljer att träffa dig,
En bra säljare kan sälja is till en inuit
Denna myt om säljare eller floskel har i mångt och mycket byggts upp av personer verksamma inom försäljning. Det har blivit ett sätt att beskriva en stjärnsäljare. Om vi tänker efter lite, låter det som en klok idé att sälja is på Grönland*? Det är knappast något en stjärnsäljare skulle göra. Uttrycket spelar förstås på att en bra säljare kan övertyga vem som helst om vad som helst. Det gör dock inte en bra säljare. En bra säljare är duktig på att välja och väljer snabbt bort de potentiella kunder som kommer ta för mycket tid, även om det skulle gå att få affären på sikt.
*Det finns säkert situationer där det verkligen är en klok idé att sälja is till en inuit förutsatt att det löser ett verkligt problem.
Alla kunder vill ha lägsta pris
De flesta vill göra en bra affär men det är inte detsamma som att alltid betala lägsta pris. Lite förenklat vill kunden få en lösning på sitt problem för lägsta möjliga pris. Ingen kund har dock exakt samma problem, de värderar också lösningen olika och därmed finns det olika priser och olika behov. De flesta kunder går exempelvis inte till den billigaste matbutiken utan till den närmaste. Detta trots att de vet att de skulle kunna få limpan någon krona billigare. Lär mer i ”Risker och utmaningar med att sälja på pris”.
Priset är därför något relativt vilket en bra säljare vet. En bra säljare ser till att kunden förstår och får värde som motsvarar det pris säljaren vill ha.
Det finns fler myter och missförstånd
Du har säkert stött på andra myter och missförstånd kopplade till försäljning och säljare. För att avslöja en myt räcker det ofta att tänka efter lite och fundera en gång till på om det verkligen låter klokt. Andra gånger får du kolla med någon erfaren person inom branschen för att stämma av.
