Korsförsäljning handlar om att få dina kunder att köpa från flera delar i ditt sortiment. Många företag skulle kunna öka omsättningen kraftigt genom att sälja mer till befintliga kunder. Att sälja mer till befintliga kunder är oftast mycket mindre kostsamt och oftast är säljprocessen betydligt kortare än att sälja till helt nya kunder.

Ett effektivt sätt att sälja mer till befintliga kunder är att öka korsförsäljningen. Vilka aktiviteter som krävs för att lyckas med korsförsäljningen varierar förstås mellan bolag och branscher. För att lyckas med detta rekommenderas följande åtgärder:

Potentialen för korsförsäljning

Först börjar du med att göra en enkel analys av kunderna för att se vilken potential det finns. Genom att få en uppfattning om potentialen blir det lättare att lägga tid och resurser på de kommande aktiviteterna.

Säg att du har 100 kunder och tre produktområden. Gör en snabb analys av hur många produktområden de olika kunderna köper från.

Antal produktområden123
Kunder702010

För många blir resultatet i stil med ovan, det vill säga merparten av kunderna köper endast från en av produktgrupperna. I exemplet ovan har du nu identifierat 70 kunder som skulle kunna köpa från två produktgrupper till, det vill säga korsförsäljning.

I detta fall finns det en stor potential. Du kan nu också göra en grov uppskattning av den möjliga försäljningsökningen.

Välj fokusprodukter

Fortsätt med att titta på vilka produkter inom respektive produktområde som är bra instegsprodukter. Instegsprodukter är oftast något som har lägre pris än snittet och går snabbt att ta beslut om. Välj ut ett antal passande instegsprodukter inom varje produktområde för att sälja in till kunderna.

Säljplan

Därefter lägger du upp säljplanen för de 70 kunderna. Skall ni ringa dem, göra ett e-mailutskick, skall frågan tas upp på separat säljmöte eller i samband med ordinarie säljmöte etc?

Följ upp

Slutligen, kom ihåg att följa upp och utvärdera korsförsäljningen. Förslagsvis gör ni om analysen och ser hur många kunder som har börjat köpa från flera produktområden.

Slutligen

Korsförsäljning är ett mycket effektivt sätt att sälja mer till befintliga kunder och samtidigt utveckla dem och fördjupa relationen med dem. Vill du har fler tips om hur du säljer mer till dina kunder rekommenderas ”Fyra enkla sätt att få ökad merförsäljning”.