Korsförsäljning handlar om att få dina kunder att köpa från flera delar i ditt sortiment. Många företag skulle kunna öka omsättningen kraftigt genom att sälja mer till befintliga kunder. Att sälja mer till befintliga kunder är oftast mycket mindre kostsamt och oftast är säljprocessen betydligt kortare än att sälja till helt nya kunder.
Ett effektivt sätt att sälja mer till befintliga kunder är att öka korsförsäljningen. Vilka aktiviteter som krävs för att lyckas varierar förstås mellan bolag och branscher. Genom följande åtgärder ökar du dina möjligheter att lyckas.
Skillanden mellan merförsäljing och korsförsäljning
Många gånger använder man terme merförsäljning som ett samlingsnamn för allt som handlar om att sälja mer till en befintlig kund. Merförsäljning går att göra på en mängd olika sätt och genom att ha olika termer blir det lättare att se om man utnyttjat potentialen hos kunden till fullo.
Definitionen av korsförsäljning vi använder är att få kunden att köpa från fler pproduktomrpden, i skilland till att köpa mer inom samma produktområde.
Potentialen för korsförsäljning
Först börjar du med att göra en enkel analys av kunderna för att se vilken potential det finns. Genom att få en uppfattning om potentialen blir det lättare att lägga tid och resurser på de kommande aktiviteterna.
Säg att du har 100 kunder och tre produktområden. Gör en snabb analys av hur många produktområden de olika kunderna köper från.
| Antal produktområden | 1 | 2 | 3 |
| Kunder | 70 | 20 | 10 |
För många blir resultatet i stil med ovan, det vill säga merparten av kunderna köper endast från en av produktgrupperna. I exemplet ovan har du nu identifierat 70 kunder som skulle kunna köpa från två produktgrupper till, det vill säga korsförsäljning.
I detta fall finns det en stor potential. Du kan nu också göra en grov uppskattning av den möjliga försäljningsökningen.
Välj fokusprodukter
Fortsätt med att titta på vilka produkter inom respektive produktområde som är bra instegsprodukter att använda i din korsförsäljning. Instegsprodukter är oftast något som har lägre pris än snittet och går snabbt att ta beslut om. Välj ut ett antal passande instegsprodukter inom varje produktområde för att sälja in till kunderna.
Säljplan
Därefter lägger du upp säljplanen för bearbetningen av de 70 kunderna. Dom säljplan skall inkludera hur ni skall nå dem, med vilket budskap och erbjudnanden. Lämpligen sätter du också mål på varje aktivitet. Exempelvis: Ni gör tre försök att kontakta dem via telefon och gör däefter ett email utskick. Utöver detta skall alla kunder som ni har personliga möten med få minst en produkt de inte köper idag presenterad för sig.
Följ upp
Slutligen, kom ihåg att följa upp och utvärdera korsförsäljningen. Förslagsvis gör ni om analysen och ser hur många kunder som har börjat köpa från flera produktområden.
Därefter kan ni fördjupa er i effekten av de olika aktiviteterna ni genomförde. Exempelvis: Hur många försäljningear skedde baserat på telefonsamtalen respektive de personliga mötena.
Slutligen
Korsförsäljning är ett mycket effektivt sätt att sälja mer till befintliga kunder och samtidigt utveckla dem och fördjupa relationen med dem. Vill du har fler tips om hur du säljer mer till dina kunder rekommenderas ”Fyra enkla sätt att få ökad merförsäljning” eller ”Cross Selling by Salesforce”.
