Kundcase

PreZero – Säljutbildning med fokus på ökad säljeffektivitet

PreZero skall fortsätta växa inom alla sina affärsområden. Därför har företagets försäljningsorganisation ständigt ökade krav på att leverera mer. För att lyckas behövs en ständig effektivisering av försäljningsarbetet, både för gruppen och varje enskild individ.

För att stödja säljarna och ge dem konkreta verktyg tog PreZero hjälp av Patrik Nordkvist på Försäljningschefen. Lösningen var att genomföra ett säljträningsprogram med fokus på säljeffektivitet för att bidra till det fortsatta arbetet med ökad försäljning och tillväxt.

Uppdraget i korthet

Kund:
PreZero

Mål:
Ökad försäljning med oförändrade resurser för personal och kostnader.

Vad vi gjorde:
Företagsanpassat säljträningsprogram, med fokus på säljeffektivitet för bättre utfall med samma resurser.

Resultat:
Kraftigt ökad försäljning per individ i säljteamet. Totalt för gruppen ökade försäljningen med 57 procent senaste året. Verktyg och kunskap för att fortsätta effektivisera säljarbetet framåt.

Bakgrund

Erik Karlstrand på PreZero är försäljningschef för region Öst, bolagets största region. Enkelt beskrivet kan man säga att vi lyfter tillbaka resurser i kretsloppet. Företaget kan kallas råvaruleverantör.

Vi för tillbaka 29 gånger mer resurser till kretsloppet än vår egen miljöpåverkan”, säger Erik stolt.

Erik och hans team ansvarar för över 30 000 kunder, allt från en liten BRF till kommuner och entreprenadföretag.

Vi har ett stort tillväxtfokus”, berättar Erik. ”Vi skall självfallet utvecklas med våra befintliga kunder, men har ett stort fokus på att skaffa nya kunder till bolaget.

Då PreZero jobbar över ett så pass brett område ställer det stora krav på medarbetarna. Företaget hanterar komplexa upphandlingar med internationella aktörer ena dagen och nästa dag en kund som till ha en container i sitt företags färg.

Just bredden av affärer i kombination med de höga tillväxkraven är en utmaning, säger Erik. Det är lätt att det blir för mycket att göra. Här behöver vi hela tiden arbeta med att effektivisera för att fortsätta kunna sälja mer med samma antal personer.

Jag och gruppen arbetar löpande med detta arbete, allt från nytt CRM-system till att bli mer datadrivna i att leta potentiella kunder. Vi har även blivit mycket bättre på att använda data i upphandlingar och driva våra affärer.

”Det är bra att bli utmanad i sitt tankesätt och få inspiration från andra branscher.”

– Erik Karlstrand –

Även om jag anser att vi är duktiga på att driva detta arbete är det bra att ta extern hjälp ibland. Både för att bli utmanad i sitt tankesätt, få exempel från andra branscher och få nya verktyg.

Jag valde därför att ta kontakt med Patrik på Försäljningschefen. Jag läser regelbundet hans nyhetsbrev och har där uppfattat en gedigen kompetens och ett lättfattligt sätt att kommunicera budskapet. Dessutom fick Patrik starka rekommendationer från en kollega i branschen.

Genomförande av säljträningen

Att valet att jobba med Patrik från Försäljningschefen var rätt för oss visade sig redan vid första tillfället. Han tog sig an gruppen med en bra balans av att utmana de erfarna säljarna och samtidigt förstå de specifika utmaningar vi har i vår vardag, säger Erik.

Vi springer ett marathonlopp och behöver en bra coach, där är Patrik.

Vi hade en tydlig målsättning med säljträningsprogrammet som alla involverade var med på. För att skapa en förändring träffades vi fyra gånger under året. Säljarna hade arbetsuppgifter kopplade till det gagliga arbetet mellan tillfällena.

Min roll som försäljningschef innebar förstås ett stort ansvar från min sida att följa upp. För att stödja detta och öka effekten var Patrik även aktiv i uppföljning och coachning mellan träningstillfällena.

”Patrik har hjälpt oss identifiera och skapa små förändringar som ger stora resultat över tid.”

– Erik Karlstrand –

Säljträningen har gett önskat resultat. Vi har fått större effekt i det dagliga arbetet och gruppen slog sin budget. Försäljningen ökade kraftigt per individ. För hela guppen blev ökningen så mycket som 57 procent för senaste året.

Vi är också bättre rustade för att fortsätta växa kommande år. I mångt och mycket handlar det om att fokusera på att göra små förändringar som över tid ger stor påverkan på resultatet.

Att Patrik har erfarenhet av allt från eget försäljningsarbete till strategisk utveckling gör att vi har kunnat arbeta brett över hela vår försäljning.

De verktyg vi fått är enkla att använda och gruppen kan därför fortsätta jobba med att utnyttja sin tid ännu bättre för att få ut mer försäljning.

Framtiden

För andra i samma situation är Eriks råd att utgå från nuläget och våga vara självkritisk till hur man arbetar. Det är viktigt att vara stolt över vad man har presterat och samtidigt kunna se behovet av utveckling.

Även om vi har klarat ökade budgetar år efter år så vet jag att vi har potential att bli ännu bättre. För att bli det måste man träna, våga testa nytt och ta hjälp både internt och externt.

PreZero skall fortsätta växa och framåt behöver säljarna fortsätta att växa och utvecklas. Jag är stolt över att ha erfarna säljare som presterar bra och samtidigt vill fortsätta utvecklas. Det är något vi måste bibehålla och fortsätta att jobba med.

Under de kommande åren kommer vi att behöva utveckla fler områden för att fortsätta växa tillsammans med våra kunder. Precis som i många andra branscher ökar vikten av digitalisering.

Vi skall växa, vi skall fortsätta flytta fram positionerna, vi skall klara hantverket bättre samtidigt som vi utvecklar våra kunder. Där har träningen med Patrik gett oss nya verktyg och arbetssätt som hjälper oss på vår resa, avslutar Erik.

Om Erik Karlstrand

Erik Karlstrand

Erik är sedan 2012 Försäljningschef region Öst på PreZero. Med sina över 20 år i branschen har han en gedigen erfarenhet från komplexa och breda affärer. Erik och hans team ansvarar för alla affärsområden, kommunala, landsting, privata företag till BRF och har över 30 000 kunder i regionen.

Hans ansvar är det största distriktet på PreZero och han har ansvar för 14 säljare i olika roller.

Om Erik får tycka till kring vad som är bäst på PreZero så svarar han:

Självklart är medarbetare och kollegor oerhört viktiga för mig och framgången. Sedan ger det en stor tillfredställelse att var med och bidra till en fungerande återvinning. Vi arbetar på allvar med att skapa ett cirkulärt och hållbart levnadssätt.

Mer om Erik? Besök Erik Karlstrands profil på LinkedIn.

Om PreZero

PreZero Försäljningschefen

PreZero är en hållbar samarbetspartner inom återvinning och avfallshantering, oavsett typ av restmaterial eller verksamhet. Tillsammans med våra kunder bidrar vi till den cirkulära ekonomin och en mer hållbar framtid.

Hållbar återvinning på lokal, regional och global nivå

PreZero erbjuder effektiva avfalls- och återvinningslösningar med fokus på kundens behov och långsiktig hållbarhet. Vi samlar in och hanterar restmaterial från våra kunders verksamhet genom återvinning och/eller energiutvinning. I vår vardag är kundnytta lika med miljönytta.

Vi är en del av det internationella miljöföretaget PreZero med huvudsäte i Tyskland och verksamhet i åtta länder. I Sverige finns vi på ca 60 platser, vi har drygt 1 100 medarbetare, fler än 50 återvinnings- och mottagningsanläggningar, och vi sköter avfallshanteringen i ett 40-tal svenska kommuner.

Vår verksamhet skapar inte bara värde för de kunder vi levererar återvinningstjänster till, utan även för tillverkningsindustrin och energisektorn genom att vi förädlar avfall till värdefull returråvara för nyproduktion. Tillsammans bidrar vi till den cirkulära ekonomin. 

Vill du öka ditt företags försäljning?

Lämna dina uppgifter eller ring på 0790-10 22 00 så tar vi ett samtal om hur vi kan hjälpa dig, ditt team och ditt företag att öka sin försäljning och tillväxt.