Prospektering handlar om arbetet med att hitta företag och kontaktpersoner som är potentiella kunder. Företag och kontaktpersoner du vill börja bearbeta för att på sikt få dem som kunder.
Prospecting – Find the man with the problem
Ben Friedman
Enkelt sagt sker prospekteringen genom att på olika grunder välja ut vilka potentiella kunder du skall lägga tid på att bearbeta. Eller som Ben Friedman skriver, hitta de som har ett problem som du kan lösa.
Wikipedia definition av prospektering: ”Prospektering är sökandet efter naturråvaror, till exempel mineral och petroleum”. Den är samtidigt passande för ordet betyder inom försäljning att just hitta de värdefulla potentiella kunderna i den stora massan.
Första steget i prospekteringen är att identifiera din målgrupp. Detta görs genom att försöka smalna av sökområdet genom att sätta in olika begränsningar såsom geografi och ekonomiska nyckeltal. Du kan läsa mer om målgruppsarbete här, Bättre målgruppsarbete – Bättre försäljning
Steg två i prospekteringen är sedan att får fram potentiella kunder som du kan bearbeta på olika sätt. I Sverige är det enklaste ofta att köpa in en lista från något av alla företag som tillhandahåller kundregister. Flera CRM-leverantörer tillhandahåller också möjligheter att ladda ned prospekt direkt via systemet. Kvaliteten är dock varierande. Kan du hitta ett bättre register via exempelvis en branschförening eller samarbeta med någon som har samma målgrupp som du har oftast listan en bättre kvalitet.
I vissa fall kan det vara bäst att genomföra det praktiska prospekteringsarbetet själv via telefon eller e-post och på så sätt få fram en lista med prospekt att bearbeta vidare.
All prospektering handlar om att hitta de människor och företag som har ett problem som du kan lösa.
Ovan är de vanligaste tillvägagångssätten, men det finns alternativa sätt att prospektera. Ett garanterat sätt att bli mycket framgångsrik, oavsett om det gäller en enskild säljare eller en hel säljorganisation, är att vända på det.
Hitta ett sätt som gör att du kan förutsäga när ett företag har just det problemet du kan lösa. Det finns ingen enkel lösning som fungerar för alla, så utmaningen är att hitta en som fungerar för din situation.
Oavsett hur du väljer att lösa din prospektering är en väl fungerande prospektering är en av grunderna för framgångsrik försäljning.
