En återkommande fråga med två tydliga läger är huruvida försäljningschefen ska ha egen säljbudget.
Ja, självklart. En försäljningschef skall gå i fronten för försäljningen och visa hur man gör. Gärna vara den bästa eller en av de bättre säljarna själv.
Nej, självklart inte. En bra försäljningschef bör inte vara den bästa säljaren utan vara duktiga på att coacha sina säljare till nya rekord.
Egen budget eller inte är inte det som är det viktiga enligt mig.
Det som är viktigt är att försäljningschefen har kundfokus och närvaro där allt händer, dvs hos kunderna.
Jag har mött försäljningschefer som har haft en budget och ägnat all sin tid ute hos sina egna kunder. De har inte haft någon koll på hela marknaden och än mindre sina säljare.
Jag har å andra sidan träffat försäljningschefer som inte haft egna kunder på åratal men samtidigt varit insatt i detalj om alla företagets kunder, en otrolig koll på marknaden och mycket delaktig ute på sambesök med sina säljare.
Det viktiga ur min synvinkel är att försäljningschefen är den på företaget som har störst kundfokus. Han/hon ska ha en hög närvaro hos kund, egna eller sambesök är egalt, vara insatt i kundernas behov, nuvarande och kommande, och ha koll på vad som händer på företagets marknad.
Om ovanstående är i fokus är egen budget endast en praktisk fråga om resursfördelning. Exempelvis, har du tre säljare finns det troligtvis både tid och ett praktiskt behov av att ha en egen budget. Har du 10+ säljare är det troligtvis betydligt mer lönsamt att lägga tid på att utveckla dem istället för att jaga egna kunder.
Så, du som är försäljningschef – är du den på ditt företag med störst kundfokus?
