För att skapa tillväxt behöver du attrahera nya kunder. Beroende på din situation kan nykundsförsäljningen vara helt avgörande för att lyckas eller utgöra en mindre del av det totala försäljningsarbetet. Att skaffa nya kunder upplevs av många som den mest utmanade delen inom försäljningsarbetet. Vi ser tre vanligt förekommande orsaker till att man inte lyckas fullt ut med nykundsförsäljningen.
Det som är eftersträvansvärt är att skapa en förutsägbar nyförsäljning. Att komma dit kräver en hel del arbete och investeringar i tid och träning. Att ha en i grunden fungerande nyförsäljning är dock betydligt enklare. Kan du undvika de vanligaste misstagen ökar sannolikheten kraftigt. Här är de enligt oss tre vanligaste utmaningarna och förslag på lösningar.
Brist på strategi och operativa vägval
Det har alltid funnits behov av att välja väg för hur man vill växa. De senaste 10 åren har dock antalet vägar att växa via ökat explosionsartat. Allt från affärsmodell till att välja kanaler att satsa på.
Alldeles för många ledningar har tagit in smarta personer med hopp om att de skall driva tillväxten men det saknas en övergripande plan och styrning.
Lösning: Fokusera
Ledningen med VD i spetsen och i vissa fall till och med styrelsen måste bestämma och på allvar förstå hur tillväxten skall ske. De måste göra val både på strategisk och operativ nivå när det gäller inriktning.
Många gånger handlar det inte bara om att välja utan tydligt våga välja bort. Företag som försöker vara bra för allt och alla lyckas ytterst sällen. Det gäller att våga fokusera på ett mindre kundsegment. Då ett sådant val får genomslag på allt från försäljning och leverans till utveckling behöver det tas av ledningen.
Oordning och ineffektivitet
En annan orsak vi ofta ser är en upplevd eller verklig känsla av oordning och ineffektivitet. Personer som arbetar med marknad och försäljning har ofta väldigt mycket att göra och högt ställda krav. Samtidigt är det ofta svårt att se vad som ger effekt och inte. Ledningen har svårt att se vilka satsningar och resurser som ger resultat i försäljning.
Medarbetarna har svårt att se vilja aktiviteter som ger effekt. Vi upplever att många har svårt att översätta de strategier man valt till konkreta handlingar för att uppnå resultat.
Vi ser också en stor brist på mätning. Mätningen som sker fokuserar alltför ofta på nyckeltal som inte har direkt koppling till resultatet.
Lösning: Struktur
Det finns flera sätt att skapa struktur. Vi rekommenderar att koppla strukturen till kundens köpresa. Fördelen med det är att den finns med både innan försäljningen sker, till köp, leverans, återköp och slutligen ända fram till att kunden lämnar er.
Genom att koppla strukturen och processerna till kundresan minskar man fokus på revirtänkande mellan olika avdelningar. Det underlättar också för att säkerställa bra överlämningar mellan avdelningarna då fokuset är hur kunden hanteras.
Därefter blir det lättare att koppla på mätning och styrning utifrån vilka aktiviteter som för kunden framåt under köpresan.
Låg säljaktivitet
I grunden det allra enklaste att lyckas med men samtidigt ett mycket vanligt problem i många företag. Grundproblematiken är densamma oavsett hur man valt att bearbeta marknaden.
Orsakerna till den låga aktiviteten kan vara många. Det kan handla om svag ledning och styrning, avsaknad av kompetens, avsaknad av system för att skapa effektivitet eller tidsbrist. I vissa fall håller man lågt tempo för att det är resursbrist på leveranssidan.
Oavsett orsak behövs det regelbundenhet och rätt nivå av aktivitet för att komma i kontakt med nya kunder. Rätt nivå är hårt kopplat till vilket utfall man eftersöker.
Lösning: Ökad aktivitet
Här gäller det att adressera orsaken till den låga aktiviteten. Ofta behöver man också gå tillbaka och lösa punkt ett och två. Är de på plats blir det oftast mycket enklare att lösa orsakerna här.
Summeringen
Vi ser att dessa tre orsaker är de vanligast till att man har en svag nykundsförsäljning. Genom att adressera dem skapar man en stabil grund för att lyckas med att skaffa nya kunder. Vill du ha mer inspiration kring att skaffa nya kunder rekommenderas ”Hitta nya kunder? 23 tips på hur du lyckas!”
