När kunden ber om en offert är min uppfattning att de flesta säljare ser det som en köpsignal. De sätter då direkt igång och börjar skriva offerten.

Min erfarenhet säger att bara för att kunden frågar om en offert är det inte säkert att det är en offert de behöver.  Ur mitt perspektiv är det inte säkert att det är smart att skriva en offert just då.

Låt oss ta ett steg tillbaka. Jag ser offerten som ett affärserbjudande, alltså skall kunden vara redo att ta ett affärsbeslut när jag skriver en offert.

Min uppfattning är att de flesta kunder som frågar efter en offert inte alls är redo att ta ett affärsbeslut. De frågar efter en offert av en mängd andra anledningar.

De vill kolla prisnivån för att kunna budgetera eller få loss pengar internt, de vill inte vara oartiga och säga nej till dig, de vill ha en kontrolloffert för att kunna pressa pris hos sin nuvarande leverantör eller ber om en offert av ren slentrian. I alla dessa lägen är kunden långt ifrån att ta ett affärsbeslut.

Genom att du ger kunden en offert slösar du både bort tid och minskar sannolikheten att få affären.
Hur skall jag veta när kunden är redo att ta ett affärsbeslut frågar du dig. Det finns tyvärr ingen exakt vetenskap att luta sig mot för att veta när kunden är redo och det är dags att lämna en offert. Jag rekommenderar att du innan du skriver offerten ställer dessa tre frågor till dig själv.

”Har jag förstått kundens problem?”

Här är det viktigt att du är ärlig mot dig själv. Det räcker inte med att du tror eller tycker dig har förstått. Våga ställ krav på dig själv att kunna redogöra för vilket problem kunden har.

”Har jag en lösning på kundens problem?”

Ett tips för att testa detta är att du i ord kan beskriva din lösning på ett säljande sätt. Beroende på omfattningen är ett annat tips att ta en kollega till hjälp och se om han eller hon tycker att du kan visa på en bra lösning.

Ӏr kunden redo att ta ett beslut?

Den frågan är oftast svårast att besvara och många tenderar att vara för positiva. Ett sätt är att fråga kunden vilka som tar beslut och när, samt hur beslutet tas. Då gäller inte bara att du köper kundens svar rakt av utan läs mellan raderna för att se om kunden verkligen är redo.

Om du svarar du ja på alla tre frågorna är det troligen dags lämna en offert. Om du svara nej på någon av dem är det högst sannolikt att du behöver lägga mer tid på säljarbete innan du skriver offerten.

Vänta med att skriva offerten

Om du inte kan svara ja på någon av frågorna är det i princip alltid bättre att lägga mer tid på kunden innan du skriver en offert. Har du svårt att få svar på frågorna även efter att ha försökt under en längre tid bör du allvarligt fundera på om det finns en potentiell affär där överhuvudtaget.

Vågar du vänta med att skriva offerten. Vänta tills kunden är redo att ta ett affärsbeslut kommer du att spara tid och sälja mer.

Vill du läsa mer om offerter? Vi bjuder på e-boken ”Säljande offerter”, klicka här för att ladda ned den.