Inom försäljning finns vanliga misstag som säljare gör. Du vinner på att undvika, eller åtminstone snabbt inse när du är på väg att göra dem. Att göra misstag är inget man skall vara rädd för utan se som något man kan lära av. Genom att identifiera och acceptera dina misstag har du lagt grunden för att dra lärdom av dem och agera annorlunda nästa gång.
Du kan också lära av andras misstag. I denna artikel kommer du att få ta del av vanliga misstag som säljare gör. Listan baseras på misstag som jag har sett medarbetare och kunder göra. De flesta av misstagen har jag också själv gjort under min karriär inom försäljning. Genom att känna till dem kan du förhoppningsvis undvika några av dem och därmed lyckas bättre i din försäljning.
Saknar eller följer inte säljprocessen
Ett vanligt misstag som säljare gör att är att underskatta betydelsen av en säljprocess. Vi talar här inte om en teoretisk process som inte används i verkligheten. Vi talar om att arbeta strukturerat på ett liknande sätt i alla affärer. Du har säkert hört uttrycket ”att göra på samma sätt och förvänta sig ett nytt resultat är galenskap”. För försäljning gäller ju precis det omvända. Du vill ha samma resultat heta tiden, en affär. Bästa sättet att få det är att arbeta på ett liknande sätt med alla dina affärsmöjligheter, utifrån en process.
Mäter inte sitt arbete
Det som mäts blir gjort. Att inte mäta det du vill uppnå är ett misstag som många säljare gör. Det får flera negativa effekter. Du får inte samma fokus som om du hade mätt. Du får sämre möjlighet att styra ditt arbete och se vad som behöver utvecklas. Många gör detta misstag helt medvetet för att man tycker mätning är jobbigt eller krångligt. Vänd på det och tänk att det är jobbigare att misslyckas och få reda på det först på när det är för sent. Genom att mäta kan du se om din försäljning är på väg åt fel håll och i så fall göra något åt det. Idag finns det också så många möjligheter att automatisera mätningen via CRM-systemet eller smarta appar vilket gör att du i många fall knappt behöver lägga tid på mätningen.
Ställer för få frågor
Tyvärr ett klassiskt misstag som säljare gör. Alldeles för många tror fortfarande att en bra säljare skall prata mycket. Du behöver absolut kunna prata och kunna övertyga men det blir mycket enklare om du har information om kunden och kundens problem. Det får du bland annat genom att ställa frågor. Bästa sättet att undvika detta misstag är att förbereda frågor för olika steg i säljprocessen. Det handlar inte om att du skall läsa innantill på dessa frågor utan ha som underlag för att få med mer information och fokusera på att fråga istället för att själv prata.
Vågar inte vara tyst
Efter att du har ställt en fråga, var tyst. Efter att du har frågat om ordern, var tyst. När kunden har svarat på en fråga, var tyst. Tystnad är bra. Att vara tyst ger dig tid att tänk på vad du skall säga eller göra härnäst. Tystnad uppmuntrar kunden att berätta mer. Gör inte det misstaget att inte våga vara tyst.
Frågar inte om ordern
Kunden kommer ytterst sällan att avbryta din presentation och säga, ”vi vill köpa”. Du måste be om ordern. Det är kanske en av de viktigaste uppgifterna du har som säljare – att försöka stänga affären. Om du inte gör det får du titulera om dig till informatör eller kommunikatör. Att gå på avslut är något du behöver göra under hela säljprocessen genom så kallade delavslut. Där säkerställer du att kunden är med och vill gå vidare med affären. Precis som med frågor vinner du på att förbereda och bygga in detta i din säljprocess.
Förstår inte kundens inköpsprocess
Att förstå hur kunden tar beslut kan vara avgörande för om du vinner eller förlorar en affär. Kundernas väg till beslut tenderar att bli mer och mer omfattande, framför allt i lite mer komplexa B2B-affärer. Du som säljare behöver ta dig tid och ha förmågan att kartlägga vilka som är involverande i beslutet och vilka kriterier beslutet tas på.
Pratar pris istället för värde
Kunden vill i alla lägen hålla ned priset. Det ingår i kundens uppgift att få maximalt värde för minimalt med pengar. Ett misstag många säljare gör är att prata pris. Prata du pris kommer du att hamna i fler förhandlingar och du kommer att sälja till ett lägre pris än du borde. Om du istället pratar värde och hur din produkt hjälper kunden kommer du att hamna i färre förhandlingar och generellt sälja till ett högre pris.
Lovar för mycket
Något säljare ofta beskylls för är att lova för mycket. Lite hårdraget är det bara nybörjare och dåliga säljare som gör misstaget att lova för mycket. En erfaren och duktig säljare vet att det i slutändan tar mer tid och att det inte hjälper dig långsiktigt att lova för mycket.
Förbereder sig inte
Ett misstag som är vanligare bland erfarna säljare än oerfarna är att man inte förbereder sig tillräckligt mycket. Man börjar tro att man kan allt och att det bara är att köra på. Jag har gjort det misstaget när jag har varit länge i en roll. Risken är att det ett tag fungerar bra ändå. Har man tur inser man att bristen på förberedelser gör att man missar affärer, har man otur märker man det inte utan blir bara långsamt sämre.
Låter kunden styra affären
Ett alltför vanligt misstag som säljare gör är att man inte styr affären utan följer kundens process. Du måste alltid ha en tydlig tanke om nästa steg och en grov plan för hela affären. Självfallet måste du få med kunden på din plan och kan behöva justera utifrån deras krav och önskemål. Om du låter kunden leda en affär minskar sannolikheten kraftigt för att du ska vinna affären.
Slutligen gör inte misstaget att tro på floskler
Det finns inom försäljning många floskler som det är lätt att gå på. En av de kända är att en bra säljare kan sälja sand i Sahara. Floskeln antyder att en säljare kan sälja vad som helst till vem som helt. Självfallet ägnar inte en bra säljare tid på fel kunder där det inte finns ett behov. En bra säljare väljer sina kunder med omsorg och får därmed en hög andel av affärerna med nöjda kunder som resultat.
Genom att ta lärdom av dina egna och andras misstag kan du undvika många av säljares vanliga misstag.
