”Om man sänker priset ökar man försäljningen, så brukar vi resonera”. ”Samma hos oss, framför allt säljarna driver att lägre pris gör att försäljningen ökar”.

Ungefär här gav jag mig in i diskussionen. Jag var på ett chefsnätverk. I rummet var det VDar och höga chefer från ett stort antal bolag, framförallt stora bolag, men även en del mindre.

Utan att gå in på djupet på den efterföljande diskussionen landade den i att de flesta var överens om att sänkt pris ledde till ökad försäljning och att det var ett utbrett tillvägagångssätt på deras bolag.

Jag insåg då att jag kom från en helt annan värld gällande hur man tänker kring pris.

Min spontana tanke när någon föreslår att vi skall sänka priset är att då kommer vi att sälja mindre och med andra ord behöva arbeta mer. Omvänt, en av de första saker jag tittar på när jag skall öka försäljningen är vilka möjligheter det finns att höja priset.

Låt mig poängtera att när jag skriver öka försäljningen menar jag omsättningen. I vissa få fall kan det ge en bättre effekt på sista raden att kraftigt få upp volymen av den sålda varan. Då kan det ibland ge effekt att sänka styckpriset på varan.

För de allra flesta är det dock bättre på alla sätt att omsätta mer i kronor och inte i antalet sålda varor.

Vi tar ett par enkla räkneexempel för se närmare på hur priset påverkar omsättningen.

Vi antar att vi förra året sålde 10 000 enheter, styckpriset var 100 kronor. Det ger en omsättning på 1 000 000 kronor.

Vi antar att vi sänker priset med 10%.  Allt annat lika ger det 10 0000 enheter x 90 kronor = 900 000 kronor
För att behålla samma omsättning, det vill säga 1 000 000 kronor, med det lägre priset måste vi sälja 11 111 enheter x 90 kronor = 1 000 000 kr

Om vi tvärtom höjer priset med 10% ger det 10 000 enheter x 110 kronor = 1 100 000 kronor i omsättning.
Vi kan till och med sälja lite färre enheter, låt oss säga -5%, och ändå öka omsättningen. 9 500 enheter x 110 kronor= 1 045 000 kronor i omsättning. Det vill säga en omsättningsökning med 4,5%.

Kan vi både höja priset och sälja mer blir effekten ännu större, 10% högre pris och 10% fler sålda enheter, 11 000 enheter x 110 kronor = 1 210 000 kronor i omsättning. Det vill säga en omsättningsökning på 21%.

De flesta är med på matematiken ovan. Frågan är hur man höjer priset och behåller eller till och med ökar försäljningen. Det går förstås att göra stora förändringar och positionera om hela bolaget till att sälja en helt ny nivå på lösningar och på så sätt kraftigt kunna öka priset.

Det går dock att relativt enkelt göra små förändringar och höja priset lite och samtidigt behålla försäljningsnivån eller till och med öka den lite.

De två grundläggande angreppssätten är:

1) Utveckla er säljförmåga, dvs bli bättre på att påvisa värde, träna förhandlingsteknik osv
2) Öka kundnyttan och kundvärdet

Utveckla säljförmåga
Här handlar det helt enkelt om att bli bättre på allt i säljprocessen. Allt från att träffa rätt kunder, identifiera var ni tillför värde och slutligen vara en riktigt duktig förhandlare för att hela tiden kunna stänga affärer till ett lite högre pris.

Öka kundnytta och kundvärde
Här handlar det om att genomföra oftast små förändringar i din lösning för att skapa mervärde för dina kunder. Det kan vara allt från kvalitet, leveranstid, tillgänglighet eller ändringar av funktionalitet.

Om du lägger upp en plan och aktiviteter för ovanstående kan du höja priset och på så sätt öka din omsättning och i slutändan också öka din vinst.

Vill du läsa mer om förhandlingsteknik? Vi bjuder på e-boken ”Bli en mästare på förhandling”, klicka här för att ladda ned den.

 

 

Patrik Nordkvist

Patrik hjälper sina kunder att skapa ökad försäljning och tillväxt, genom föreläsningar, utbildning och rådgivning. Han har en bakgrund med över 25 års erfarenhet som försäljningschef och VD för flera snabbväxande bolag.

Läs mer om Patrik