Kundcase

Citerus – Säljutbildning med agila konsulter

Från att tidigare låtit vd ansvara för affären och försäljningen skulle Citerus övergå till att involvera alla på bolaget i försäljningen. Ledningsgruppen skulle samtidigt kliva upp och ta huvudansvaret för försäljningen.

För att stödja denna förändring valde Citerus att ta hjälp av Patrik Nordkvist från Försäljningschefen. Lösningen blev företagsanpassad säljträning för ledningsgruppen och en säljföreläsning för samtliga konsulter.

Uppdraget i korthet

Kund:
Citerus

Mål:
Att hela ledningsgruppen aktivt skulle kunna leda och genomföra försäljningsarbete. Dessutom att hjälpa hela företaget att få en ny syn på försäljning så att alla kan ta ansvar för försäljningen.

Vad vi gjorde:
Företagsanpassad säljträning, innehållande grundläggande modell och fokus på affärsdrivande vanor. Samt en föreläsning för hela bolaget för att skapa insikt och bidra med enkla säljvanor.

Resultat:
Samsyn och fokus i ledningsgruppen kring säljarbetet. Bolaget har satt tydliga mål för försäljningsarbetet. En konsult satte en affär på en miljon inom en vecka med hjälp av det han lärde sig på föreläsningen.

Bakgrund

Citerus är ett medarbetarägt IT-konsultföretag som är agila på riktigt. Vd Johan Östlig och vice vd Cecilia Bjuhr tog över efter en vd som var mycket affärsfokuserad och drev bolagets försäljning. Johan är utvecklare i grunden och Cecilia agil coach. Det har varit mycket att sätta sig in i gällande att sköta den operativa ledningen, berättar Johan. Det är inte bara försäljningen som sköts av en person utan flera områden. Exempelvis, när en kollega som sköter hemsidan var sjuk kunde ingen uppdatera den.

Allt det har vi börjat arbete bort, vissa saker lite enklare och andra mer utmanade. Försäljningen var ett område vi såg som mer utmanande, berättar Cecilia. Ingen hade tidigare något större självförtroende eller djupare erfarenhet kring försäljningen. Trots detta ville vi verkligen få fler, och i längden alla, på bolaget att ta ansvar för försäljningen.

För att lyckas behövde vi ta extern hjälp. Vi började prata om detta internt och även i styrelsen. Vi tog därefter kontakt med Patrik utifrån ett tips från vår styrelseordförande. Dessutom kände en av mina kollegor till Försäljningschefen genom deras nyhetsbrev, berättar Johan.

Genomförande av säljträningen

Efter att ha tagit in ytterligare förslag för säljutbildning föll valet på Patrik och Försäljningschefen. Vi upplevde att han var förtroendeingivande och mycket erfaren inom försäljning. Vi såg också en tydlig matchning med hur vi själva utbildar, med hög interaktivitet och en tydlig struktur i upplägget av utbildningen.

För min del handlade det mycket om att få alla att våga avdramatisera försäljningsarbetet och hjälpa oss att skapa en struktur. Jag hade inte riktigt förväntningen att det skulle bli kul utan det var mer en nödvändig utbildning för att lyckas med det vi förutsatt oss.

”Jag hade mer energi efter en halvdags säljutbildning än innan. Det är emot termodynamikens första lag.”

– Johan Östling –

Cecilia var en av dem som förväntade sig att konkret få lära sig hur man gör för att lyckas. Jag hade heller inte förväntningen att det skulle vara kul, men det var kul med säljutbildning. Vi fick framför allt riktigt konkret hjälp. Ett av tillfällena lärde jag mig att skriva mer säljande e-post. Jag provade det omedelbart efter och fick svar direkt av en potentiell kund.

Inför Patriks föreläsning för konsulterna hade vi en tydlig förväntan att hela gruppen skulle få samma insikt som vi fått kring försäljning och ta del av de bästa och enklaste tipsen vi fördjupat oss i på säljutbildningen, berättar Cecilia.

”Föreläsningen lede till att en konsult en vecka senare hade signat en affär på en miljon tack vare det han lärde sig av Patrik.”

– Cecilia Bjuhr –

Att lyssna på Patrik gav precis den effekt vi önskat. En av konsulterna gick till och med ut och skaffade ett nytt miljonuppdrag baserat på det han lärt sig, mindre än en vecka efter föreläsningen.

Vi är verkligen stolta över att det gått så bra. Det var förstås en stor utmaning och det fanns en oro över växlingen från en starkt affärsdriven vd till att alla skall sälja, speciellt mitt under en pandemi. Vi har verkligen bevisat för oss själva att vi kan. Vi har verkligen dragit nytta av de olika kompetenser som finns i företaget. Till exempel har Frida på HR som är bra på search och struktur tagit tag i CRM. Search av kandidater och hitta nya kunder påminner i många avseenden om varandra, säger Cecilia.

Framtiden

För andra i samma situation tror både Cecilia och Johan att det är viktigt att tänka som ett team. Det gäller att få med alla. Även om vi i ledningsgruppen och vi som vd och vice vd har mer formellt ansvar räknas inte alltid vår röst mer. Det mesta och framför allt försäljning sker ju bäst närmast kunden av den som är där och insatt.

Det ser bra ut framåt, konstaterar både Cecilia och Johan. Det finns en bra grund att stå på i det medarbetarstyrda företaget och nu när vi även breddat kunskapen och engagemanget för försäljningen är det en plattform för att kunna fortsätta växa, resonerar Cecilia och Johan.

Närmast skall vi titta lite mer långsiktigt och strategiskt på försäljningen och även påbörja ett projekt för att utveckla vår paketering. Det ser vi kommer hjälpa oss i både leverans och försäljning. Vi skall fortsätta arbeta med Patrik och Försäljningschefen, både för att hålla i det vi lärt oss och för att få stöd i att utvecklas vidare.

Vi skall fortsätta växa och fortsätta resan med att bli ett ännu bättre medarbetarstyrt företag, avslutar Johan.

Om Johan Östling

Johan Östling Försäljningschefen

Johan är en agil och testdriven fullstack-utvecklare med fokus på hantverksmässighet och kontinuerlig förbättring.

Genom Johans passion för nya språk och tekniker har han en stor verktygslåda och kan snabbt se vad som passar bäst för tillfället och i längden.

Johan har även rollen som VD på Citerus.

Mer om Johan? Besök Johans profil på LinkedIn

Om Cecilia Bjuhr

Cecilia Bjuhr Försäljningschefen

Cecilia är en erfaren agil coach med fokus på förändringsledning och affärsfokus. Hon hjälper både team och organisationer att hitta nya effektiva arbetssätt genom inspirerande workshops med allt från affärsfokus till teambyggande aktiviteter.

Cecilia coachar både individer och team och navigerar snabbt i organisationen för att undanröja hinder. Hon skapar snabbt en gemensam verktygslåda för verksamheten genom att utbilda i agila metoder och hitta organisationens sätt att samarbeta.

Hon är även författare till boken “XXL Agile & Lean Coaching – the Giraffe Cookbook”!

Cecilia har även rollen som vice VD på Citerus.

Mer om Cecilia? Besök Cecilias profil på LinkedIn

Om Citerus

Citerus Försäljningschefen

Alla Citerus konsulter förstår affärsprocessen och kan utvärdera flera olika tekniska alternativ utifrån förutsättningarna. Att snabbt kunna gå från idé till produktionsredo mjukvara kräver lättrörliga arbetsmetoder.

Sedan vi introducerade Scrum i Sverige 2003 har vi hjälpt hundratals företag och organisationer, både stora och små, att införa enklare och smartare arbetssätt och bli väsentligt mycket bättre på att bygga mjukvara.

Vill du öka ditt företags försäljning?

Lämna dina uppgifter eller ring på 0790-10 22 00 så tar vi ett samtal om hur vi kan hjälpa dig, ditt team och ditt företag att öka sin försäljning och tillväxt.