Skulle du vilja få fler affärer i hamn? Många lyckas skapa möten och få iväg förslag och offerter till kund och sedan blir det ändå ingen affär. Då tjänar du på att bli bättre på avslut. I denna artikel får du ta del av ett antal enkla och effektiva avslutsmetoder för att bli bättre på att stänga affärer och på så sätt sälja mer.
Det finns många ursäkter för att inte gå på avslut. Man vill inte uppfattas som pushig eller krängig. Man har den felaktiga uppfattningen att kunden kommer att be om att få köpa utan att du frågar eller så är man så rädd att få ett nej att man därför inte frågar.
Det finns flera sätt att ta tag i detta, låt oss titta på hur du gör fler avslut och vinner fler affärer.
Försök få fler nej
Det kan låta motsägelsefullt att vilja ha fler nej. Troligen har du en mängd öppna affärer och offerter som aldrig kommer att bli något. Kunden skjuter på det, du frågar aldrig tillräckligt tydligt och så där fortsätter ni.
Dessa affärer och offerter tar av din tid och de väcker falska förhoppningar om att du skall få affärer som aldrig kommer.
Gå igenom alla öppna affärer och offerter och rangordna dem utifrån vilka du tror att du har en sannolikhet att få. Sedan tar du de 20 procent med lägst sannolikhet och kontaktar kunden. Helst via telefon, alternativt via mail.
Budskapet är att ”Du vill gärna en sista gång kolla om de är intresserade av att göra affärer med dig, annars kommer du att sluta följa upp”. Du kommer på dessa kontakter att få rätt många nej, vilket är bra då får du mer tid. Du kommer med största sannolikhet även att få ett antal ja.
Följ upp
Egentligen en alldeles för grundläggande avslutsmetod att ta med som ett råd, samtidigt är min erfarenhet att det följs upp alldeles för lite. Säljare skickar offerter och hoppas att kunden skall svara. I bästa fall skickar de ett uppföljande mail.
Gå igenom alla öppna affärer och utestående offerter och se till att du följer upp dem. Ring eller maila kunden och hör hur det har gått med beslutet kring offerten. Hör du inte något, följ upp igen via en annan kanal.
Ber de dig återkomma längre fram, bestäm en tid när du skall följa upp och gör en notering om det i ditt CRM-system alternativt kalender. Vill du läsa mer om hur du lyckas med dina offerter ”Checklista för säljande offerter”.
Utgå från att kunden vill köpa
Det handlar inte om att bli dryg eller otrevlig. Det handlar om att vara trygg med att du gjort ett bra arbete; du har haft möte med kunden, du har presenterat din lösning (som du tror på), du har lämnat förslag och pris som du tidigare vunnit affärer på. Då borde ju kunden köpa, eller hur?
Våga tror på dig själv, sträck på dig, utgår från att kunden vill göra affärer med dig och visa självklart att du vill göra affärer med kunden.
Lyssna mer och prata mindre
Det finns fortfarande alldeles för många säljare som tror att de får affären genom att dränka kunden i information och argument. De framför dessa genom att prata oavbrutet. Stolta över hur mycket de kan berätta om sin produkt. Tumregeln är att du skall prata en tredjedel och kunden två tredjedelar på era möten. Och hälften av din tid skall du ställa frågor. Genom att prata mindre och lyssna mer får du värdefull information av kunden.
Berätta om andra kunder
En mycket kraftfull avslutsmetod är att berätta om andra kunder. En anledning till att kunder tvekar att köpa är osäkerhet. Ett enkelt sätt att minska osäkerhet är att berätta hur ni hjälpt andra kunder. Ett kort citat från en kund i en presentation är alltid bra, en siffra på hur mycket en kund sparat eller tjänat är ännu bättre.
Bäst är om du på ett levande och naturligt sätt kan berätta om vad ni gjort för en annan kund, deras problem, hur ni löste det, vad det blev för resultat och vad kunden tyckte. Att berätta om lärdomar från projektet är bara positivt. Det skapar trygghet att ni redan lärt er av liknande kunder.
Påvisa värde
S se till att kunden förstår vad de vinner på att välja er och er lösning. Spar de tid, pengar, får de fler kunder, behåller de sin personal längre? Försök att i alla lägen sätta en siffra på vad de förväntas vinna.
Bäst är att sedan omvandla detta till pengar. Våga här vara öppen och transparent med hur du har räknat för att komma fram till siffrorna. Det går utmärkt att involvera kunden i detta arbete när det är möjligt, det ökar bara tryggheten.
Kanske du har svårt att sätta ett värde och omvandla till pengar. Det första du då skall göra är att fråga dig varför kunden skall köpa din produkt eller tjänst. Om de inte vinner något, varför skall de lägga ned pengar och tid?
Samma sak gäller i din marknadsföring. Fokusera på kundvärdet! Om du säljer cyklar visar du hur kunden kan spara 5 000 kronor per månad i jämförelse med bilkörning.
Slutligen om avslutsmetoder
Våga fråga. Kunden kommer inte att plötsligt ropa ”Det där vill vi ha”. Det fungerar inte så. Du frågar om affären på olika sätt i olika skeden av processen, men du som vill sälja frågar om kunden vill köpa.
