Idealkundsprofil: Fokusera på rätt kunder

En idealkundsprofil eller Ideal Customer Profile (ICP) bidrar till ett ökat fokus i försäljningsarbetet. En idealkundsprofil är ett stöd i att rikta in dina marknadsföringsinsatser och förstå vilka kunder som ger bäst avkastning. Det är ett stöd i att kvalificera leads och att välja vilja kunder ni skall satsa mest på att utveckla.

EN ICP ger även stöd i arbetet med att vårda och behålla kunder då den skapar fokus på de för er viktigaste kunderna. Här har vi summerat allt du behöver veta om idealkunder.

Vad är en idealkundsprofil?

Inom B2B-försäljning är en Ideal Customer Profile (ICP) en beskrivning av det företag som du tror passar perfekt för de produkter eller tjänster du säljer. Helt enkelt en definition av den bästa möjliga kunden för ditt företag.

En ICP beskriver ett fiktivt företag som är din drömkund. Beskrivningen kan vara mer eller mindre omfattande och tydlig med olika nivåer, exempelvis antal anställda eller omsättning. Längre fram i artikeln finner du en mall för idealkundsprofilen.

Vad är skillnaden mellan idealkundsprofil och köparpersona?

Det är inte ovanligt att det råder förvirring kring skillnaden mellan en ICP och konceptet med en köparpersona. Det är inte samma sak, men de kan påverka och hjälpa till att informera varandra.

En persona är en semi-fiktiv karaktär som representerar en person, exempelvis en beslutsfattare hos din idealkund. En persona beskriver de olika roller du behöver ha kontakt med hos din kunde för att skapa och utveckla dina affärer. Varje idealkundsprofil kan med andra ord ha flera underliggande persona.

En idealkundsprofil hjälper ditt företag att fokusera på rätt potentiella kunder och befintliga kunder som sannolikt kommer att vara bäst att arbeta med.  Personan hjälper ditt team att lyckas bättre i det operativa arbetet med att påverka och samarbete med de olika kontaktpersonerna hos era potentiella och befintliga kunder.

Vad är nyttan med en idealkundprofil?

För vissa typer av försäljning är fokus på idealkunder helt nödvändig. För att arbeta med Account Based Marketing (ABM) måste du välja idealkunder. ABM innebär ett strategiskt förhållningssätt till marknadsföring som fokuserar endast på de potentiella kunder som är mottagliga för din verksamhet och som du kan hjälpa på bästa sätt.

Fokus på idealkunder hjälper er att kvalificera potentiella kunder, vilket minskar ineffektivitet. Att ha en tydlig mall för en idealkund att jämföra med potentiella kunder är ett enkelt men mycket effektivt sätt att avgöra om kunden kommer att köpa av er.

Kundsupport kan baserat på valet av idealkunder lägga mer tid och resurser på rätt kunder. Det gör att man minskar risken för att tappa och få missnöjda kunder i den grupp som är viktigast för företagets tillväxt och lönsamhet.

Genom att alla som är involverade i försäljningsarbetet – marknad, sälj, leverans och support – har samma bild av vilka era idealkunder är blir det lättare att prioritera arbetet genom hela säljprocessen.

Genom en tydlig idealkundsprofil blir det också enklare att välja bort kunder, så kallade nej-tack-kunder. Det är att jämföra med kunder som inte möter er idealkundsprofil på någon punkt.

Hur man skapar en idealkundsprofil

Det finns några saker att utgå från när du skapar er profil. Genom att utgå från den befintliga verksamheten kan man spara tid och öka säkerheten i arbetet. Samla en grupp med personer med insyn i olika delar av försäljningsarbetet. Det kan vara medarbetare på marknad, sälj och support ,och låt dem arbeta med följande områden:

Vad gör ni bäst?

Titta på vad ni erbjuder era kunder och vilka problem ni löser. Det kommer hjälpa er att justera vilka som skall vara era idealkunder. Utgå från vilka kunder som er lösning fungerar bäst för. Vilka får mest värde av lösningen? Ett sätt att avgöra detta kan vara att utgå från vilka kunder ni använder som referens när ni utveckla nya produkter och tjänster. De kunder som har bäst match med er lösning och får störst värde av den är troligen de kunder ni vill ha fler av, dvs era idealkunder.

Vilka är dina bästa kunder?

Det enklaste och troligen mest säkra sättet är att utgå från dina bästa befintliga kunder, så kallade tvillingar. Du tittar då på vilka kunder som omsätter mest, har bäst lönsamhet, köper bredast ur er produktportfölj och störst kundlivstidsvärde. Titta även på faktorer som kundnöjdhet, hur enkla de är att arbeta med, vilket värde era produkter skapar för dem. Utifrån den genomgången går du igenom de bästa kunderna och tittar på om det finns gemensamma faktorer utifrån exempelvis:

  • Geografisk placering
  • Bransch
  • Antal anställda
  • Omsättning och vinst
  • Befintlig teknik

Utifrån de likheter du identifierar kan du skapa en grund för din idealkundsprofil.

Vad säger era kunder?

För att säkerställa att ni valt rätt kunder i profilen är det bra att bekräfta era antaganden baserat på kundnöjdhetsdata, Det kan vara NPS och kvalitativa kunddata som finns tillgänglig eller tas fram för just detta ändamål. Syftet är att bekräfta att de kunder som du ser som mest värdefulla för er också är nöjda och upplever er som en värdefull partner och leverantör.

Genom att addera denna parameter kan du behöva göra vissa justeringar utifrån tidigare antaganden. Exempelvis om de kunder ni ser som era bästa kunder bara är tillfreds med er leverans medan kunder som ni ser som era nästbästa är mycket nöjda, kan det finnas behov av att justera er idealkundsprofil.

Vad händer om du driver är ett helt nytt företag?

Driver du ett nystartat företag eller börjar bearbeta en helt ny marknad kan du fortfarande skapa en idealkundsprofil. Då du inte har kunddata att utgå ifrån kommer den bli något mindre pricksäker. Du kan då istället genomföra konkurrentundersökningar för att lära dig mer om de kunder som dina närmaste konkurrenter arbetar bäst med.

Mall för idealkundsprofil / Ideal Customer Profile (ICP)

Det finns etablerat format för en idealkundsprofil. Det viktiga är att fokusera på de områden som hjälper er att välja rätt kunder. För många områden tenderar att skapa en för smal definition med en för liten möjlig marknad. Omvänt, för få områden kan leda till en bred och urvattnad ICP

Om ni arbetar igenom processen regelbundet och använder samma mall varje gång ger det er ett strukturerat sätt att hela tiden fokusera på rätt kunder. Det är naturligt att er idealkundsprofil förändras i takt med att företaget växer och utvecklas. Det kan handla om att ni vill nå nya marknader eller att era produkter har utvecklast och därmed passar fler typer av företag.

Här är en lista med frågor som du kan använda som grund för att skapa din idealkundsprofil:

  • Vilken bransch är de verksamma i?
  • Var finns de geografiskt?
  • Vilka marknader verkar de på?
  • Hur många anställda har de?
  • Hur stor är deras kundbas?
  • Vad har de för omsättning?
  • Hur stor budget har de för din typ av lösning?
  • Vilken lösning använder de för närvarande?
  • Vilka är deras största utmaningar kopplat till din lösning?
  • Hur kan din lösning hjälpa dem?
  • Hur snabbt behöver de lösa utmaningarna?
  • Beskriv dem med 30 ord.

Beskrivningen av din Ideal Customer Profile bör vara max en A4-sida. Du kan med fördel komplettera profilen med en enkel TAM (Total addressable market). Denna visar på hur många företag som möter din idealkundsprofil. Med andra ord, hur många potentiella kunder finns att bearbeta.

Slutligen

En idealkundsprofil ger ett stort värde i hela försäljningsarbetet. Genom ökat fokus och bättre prioriteringar kan man både öka försäljningsresultaten och spara pengar under hela processen. Arbetet med att ta fram profilen är en god investering med en bra ROI. Arbetet med att ta fram profilen kan också lätt anpassas utifrån er storlek och komplexiteten i era affärer vilket gör att den fungerar oavsett om du driver ett enmansföretag eller är försäljningsdirektör på ett börsbolag.

Patrik Nordkvist Försäljningsexpert

Patrik Nordkvist

Genom rådgivning, säljträning och säljcoaching hjälper Patrik sina kunder att öka sin försäljning och få en mer förutsägbar tillväxt.

Vill ni öka er försäljning? Kontakta Patrik via e-post eller på 0709-102200

Dela gärna artikeln!

Liknande artiklar