När du skall övertyga någon behöver du ha argument för att det du vill övertyga om är bra. Här kan man lätt få uppfattningen att fakta är helt avgörande. Jag gillar personligen logik och fakta och vill ha en faktagrund för mina beslut. Samtidigt vet jag att fakta är helt underordnat känslor när vi tar beslut. Den finns olika studier med allt från att vi tar alla våra beslut på känslomässiga grunder och motiverar dem med fakta till att vi tar majoriteten av våra beslut baserat på känsla.
Du kan fundera på hur du själv tar beslut. Hur ofta har du inte köpt något baserat på att du ”behöver” och sedan med rationella argument förklarat för din partner varför det var ett mycket bra köp?
Att känslor slår fakta när det gäller att övertyga någon råder ingen tvekan om.
Om du vill lyckas med din säljande kommunikation och övertyga mottagaren behöver du väcka känslor hos mottagaren.
Känsloargument kan byggas upp på flera sätt. Ett vanligt sätt är ”från och till”. Mottagarna skall känna att där de befinner sig nu associeras med negativa känslor jämfört med platsen de skall till. Den senare skall associeras med positiva känslor. Genom att göra som du föreslår kommer de att röra sig från där de befinner sig nu till den positiva platsen.
Ett annat vanligt sätt är att visa vad mottagaren av kommunikationen förlorar om de inte köper in på det du kommunicerar.
För att kunna hitta vad mottagaren vinner, måste du även här verkligen känna mottagaren för att veta vilka känslor som kan hjälpa dig att bli övertygande i din kommunikation.
Samma sak gäller med fördelarna för mottagaren. Om du har svårt att hitta känslobaserade argument som passar mottagaren känner du denna för dåligt och måste lägga mer tid på att lära känna henne/honom.
Om du vänder dig till en större grupp får du även här välja att fokusera på de viktigaste. Helt enkelt kommunicera genom att använda ett eller ett par argument som övertygar majoriteten av gruppen.
Summering:
Fakta och logik behövs för att kunna motivera sitt beslut. Det är sedan genom att väcka mottagarnas känslor som du kan påverka hur de agerar.
Om artikeln:
Denna artikel är hämtad från boken ”12 Talares Tankar om Kommunikation”. Där har jag skrivit kapitelet, ”Påverka genom att bli övertygande i din kommunikation”. Du kan läsa med om boken och köpa den på, Adlibris – ”12 Talares Tankar om Kommunikation”
