Hur du hanterar ”Lägsta pris-kunder”

Kundtypen ”Lägsta pris-kunder” kan fel hanterade göra att ni förlorar värdefull säljtid och förlorar pengar genom krympande marginaler. I värsta fall om ni hanterar dem på fel sätt kan det även leda till att ni får missnöjda kunder. Lösningen ligger i att bestämma hur ni vill bemöta lägsta pris-kunder och inte låta dem styra er.

För att arbeta effektivt är det bra att dela in sina kunder i olika kundtyper. En av dessa är ”Lägsta pris-kunder”. Ibland omnämns de även som ”deal hunters”, kunder som alltid jagar en bra deal, eller prisköpare. Det är en vanlig kundtyp inom B2C men även relativt vanlig inom B2B. Vi skall titta på hur du kan tänka gällande lägsta pris-kunder samt hantera dem för att minska riskerna.

Risker med lägsta pris-kunder

Prisköpare läggar oftast ned mycket tid på att hitta lägsta priser. Ofta kan de lägga oproportionerligt mycket tid för att spara några kronor och kunna göra en bra deal. Det är absolut inget fel att som kund vara en lägsta pris-kund. Detta agerande leder dock till ett antal risker för det säljande företaget.

Lägsta pris-kunder blir väldigt sällan lojala kunder. Då köpet avgörs av priset eller det som uppfattas som en bra deal blir de lätt lockade av erbjudanden från andra leverantörer.

Lägsta pris-kunder vill gärna kunna skryta om att de gjort en bra deal. Risken är då att de berättar att hos ert företag går det att få låga priser och förhandla till sig en bra deal. Det leder till att du drar till dig fler lägsta pris-kunder. Då denna kundgrupp köper primärt de produkter där ni pressat priser och troligen har låga marginaler. Detta gör att ni riskerar att få totalt lägre marginaler.

Lägsta pris-kunder tenderar också att ta längre tid då att hantera då de lägger tid på att förhandla och försöka få till en bättre deal. En stor andel lägsta pris-kunder kommer därför leda till att affärerna tar mycket tid samtidigt som de har lägre snittvärde.

Du kan läsa mer om risker med att sälja på prid i ”Risker och utmaningar med att sälja på pris”.

Hur viktiga är lägsta pris-kunderna för ditt företag?

Det första du skall göra är att bedöma vikten av lägsta pris-kunderna för ditt företag. Har ni exempelvis en lägsta pris-garanti eller marknadsför er primärt som ett lågprisalternativ är de troligen av stor vikt för er verksamhet. Omvänt, är ni ett premiumalternativ och marknadsför värde framför pris är de troligen en mindre betydande del av affären.

Du behöver ta med i beräkningen att om du är i en bransch där det finns många erbjudanden, kampanjer och reor så finns det troligen en betydande andel lägsta pris-kunder. Även om det inte är er primärmålgrupp kan det vara bra att ta med i beräkningen.

Jobbar man med företagskunder kan det vara klokt att titta lite på de stora köparna av era tjänster. Det är vanligt förekommande att en eller ett par av de stora köparna är uttalade lägsta pris-kunder. Utifrån hur det ser ut hos er kan det vara nödvändigt att ha en plan för dessa eller välja bort dem helt.

Att helt välja bort lägsta pris-kunder

Om du bedömer att ditt företag kan klara sig utan lägsta pris-kunderna kan det vara ett bra alternativ att välja bort dem helt. Självfallet handlar det inte om att förbjuda dem att handla men att heller inte gå dem till mötes i deras jakt på lägsta pris.

Säljer du till företagskunder kan det handla om att inte bearbeta kända lägsta pris-kunder. Du skall också sätta upp tydliga riktlinjer för hur ni förhandlar pris och hålla er till dem. Självfallet presenterar ni och säljer in värde och hela införsäljningen fokuserar på värde och inte lägsta pris.

Säljer du till konsumetkunder gäller på samma sätt att ha tydliga riktlinjer kring hur ni hanterar exempelvis kunder som försöker förhandla i butiken. Troligen arbetar ni inte med lägst pris-garantier eller reklam som enbart fokuserar på pris.

Skapa lönsamhet med prisköpare

Om prisköparna är ett viktigt segment eller om du bara vill kunna hantera dem effektivt kommer här några förslag på hur du går till väga:

Riktlinjer för hur ni förhandlar priser. Lär alla medarbetare som möter kund hur ni agerar vid förfrågningar om ett bättre pris eller rabatter. Genom att ha en tydlig och gemensam linje kommer lägsta pris-kunderna inte vinna på att prata med olika säljare eller kontakta er flera gånger och få olika priser. Det gör att ni sparar tid i kontakten med prisköparna.

Vill ni garanterat få affären från prisköparna så använd jämförelsesajter och säkerställ att ni verkligen har lägsta pris. Förvisso får ni en lägre marginal men då har ni möjlighet att få igen en del av det genom högre volymer med affärer från lägsta pris-köparna. Annars riskerar ni att sänka priset för de som ändå skulle ha köpt men inte locka till er de som bara köper på pris. Läs mer i ”Lär dig hantera en prisdiskussion”.

Säkerställ tydliga villkor vid kampanjer, rabatter och erbjudanden. Genom att undvika oklarheter om exempelvis giltighetstider eller vilka rabatter som går att kombinera minskar ni risken att hamna i diskussion med prisköpare, och andra kunder också för den delen.

Slutligen

Kunder som fokuserar på lägsta pris är en riskabel kundtyp. Rätt hanterade och utgörande en rimlig andel av din totala kundbas kan de bli en kundtyp som bidrar till ökad försäljning.

Patrik Nordkvist

Patrik Nordkvist

Patrik hjälper sina kunder att skapa ökad försäljning och tillväxt, genom föreläsningar, utbildning och rådgivning. Han har en bakgrund med över 25 års erfarenhet som försäljningschef och VD för flera snabbväxande bolag.

Några av våra utbildningar

Fler ämnen på bloggen

Vill ni sälja mer?

Lämna dina uppgifter eller ring på 0790-10 22 00 så tar vi ett samtal om hur vi kan hjälpa dig, ditt team och ditt företag att öka sin försäljning och tillväxt.