Kundtypen ”Lägsta pris-kunder” kan fel hanterade göra att ni förlorar värdefull säljtid och förlorar pengar genom krympande marginaler. I värsta fall om ni hanterar dem på fel sätt kan det även leda till att ni får missnöjda kunder. Det är därför viktigt att förstå värdet av produkten och inte bara fokusera på priset. Lösningen ligger i att bestämma hur ni vill bemöta lägsta pris-kunder och inte låta dem styra er. Ni måste ha en tydlig strategi för att undvika problem. Kom ihåg att det inte alltid är den billigaste produkten som ger mest värde. V
För att arbeta effektivt är det bra att dela in sina kunder i olika kundtyper. En av dessa är ”Lägsta pris-kunder”. Ibland omnämns de även som ”deal hunters”, kunder som alltid jagar en bra deal, eller prisköpare. Istället för att bara fokusera på pris kan man välja att fokusera på värde. Det är en vanlig kundtyp inom B2C men även relativt vanlig inom B2B.
Det finns annat att ta hänsyn till än bara pris när man hanterar dessa kunder. Vi skall titta på hur du kan tänka gällande lägsta pris-kunder samt hantera dem för att minska riskerna. Du ska ha tydliga riktlinjer för hur du hanterar denna kundtyp. För att lyckas bör du använda rätt verktyg och metoder för att hantera denna kundtyp.
Risker med lägsta pris-kunder
Prisköpare läggar oftast ned mycket tid på att hitta lägsta priser. Ofta kan de lägga oproportionerligt mycket tid för att spara några kronor och kunna göra en bra deal. Det är absolut inget fel att som kund vara en lägsta pris-kund. Detta agerande leder dock till ett antal risker för det säljande företaget. För att undvika missnöjda kunder måste företaget ha tydliga riktlinjer för hur dessa situationer ska hanteras.
Lägsta pris-kunder blir väldigt sällan lojala kunder. Då köpet avgörs av priset eller det som uppfattas som en bra deal blir de lätt lockade av erbjudanden från andra leverantörer. Det är dock inte alltid den billigaste produkten som ger mest värde för kunden.
Lägsta pris-kunder vill gärna kunna skryta om att de gjort en bra deal. Risken är då att de berättar att hos ert företag går det att få låga priser och förhandla till sig en bra deal. Det leder till att du drar till dig fler lägsta pris-kunder. Då denna kundgrupp köper primärt de produkter där ni pressat priser och troligen har låga marginaler. Det är därför viktigt att förstå värdet av produkten och inte bara fokusera på priset. Detta gör att ni riskerar att få totalt lägre marginaler.
Lägsta pris-kunder tenderar också att ta längre tid då att hantera då de lägger tid på att förhandla och försöka få till en bättre deal. En stor andel lägsta pris-kunder kommer därför leda till att affärerna tar mycket tid samtidigt som de har lägre snittvärde. Istället kan det vara klokt att fokusera på att effektivisera processen för att frigöra resurser.
Du kan läsa mer om risker med att sälja på prid i ”Risker och utmaningar med att sälja på pris”
För att hantera dessa risker kan du använda olika strategier som är anpassade till företagets mål. Det finns även annat än bara pris att ta hänsyn till när du arbetar med denna typ av kunder. Välj en strategi som passar just ditt företag och de mål du vill uppnå.
Hur viktiga är lägsta pris-kunderna för ditt företag?
Det första du skall göra är att bedöma vikten av lägsta pris-kunderna för ditt företag. Har ni exempelvis en lägsta pris-garanti eller marknadsför er primärt som ett lågprisalternativ är de troligen av stor vikt för er verksamhet. Omvänt, är ni ett premiumalternativ och marknadsför värde framför pris är de troligen en mindre betydande del av affären. Du kan även välj att fokusera på andra typer av kunder om det passar företagets strategi bättre.
Du behöver ta med i beräkningen att om du är i en bransch där det finns många erbjudanden, kampanjer och reor så finns det troligen en betydande andel lägsta pris-kunder. Även om det inte är er primärmålgrupp kan det vara bra att ta med i beräkningen. Det finns dock annat än pris att ta hänsyn till när du analyserar din kundbas. Du kan använda olika verktyg för att analysera kundbasen och få en bättre förståelse för vilka kunder som är mest lönsamma.
Jobbar man med företagskunder kan det vara klokt att titta lite på de stora köparna av era tjänster. Det är vanligt förekommande att en eller ett par av de stora köparna är uttalade lägsta pris-kunder. Utifrån hur det ser ut hos er kan det vara nödvändigt att ha en plan för dessa eller välja bort dem helt. Du ska också ha en tydlig plan för hur dessa kunder ska hanteras för att optimera företagets lönsamhet.
När du tittar på de stora köparna är det viktigt att komma ihåg att det inte alltid är den billigaste produkten som är bäst för företaget. Andra faktorer som kvalitet och service kan väga tyngre i det långa loppet.
Om du väljer bort vissa kunder är det viktigt att förstå värdet av produkten och inte bara stirra sig blind på priset. En högre kvalitet eller bättre funktion kan motivera ett högre pris och ge mer långsiktigt värde.
Slutligen är det viktigt att ha en tydlig plan för hur du ska hantera olika kundtyper. Du måste utvärdera kundernas betydelse för verksamheten för att kunna fatta rätt beslut.
Att helt välja bort lägsta pris-kunder
Om du bedömer att ditt företag kan klara sig utan lägsta pris-kunderna kan det vara ett bra alternativ att välja bort dem helt. Du kan även välj att fokusera på andra kundtyper som värdesätter kvalitet och service. Självfallet handlar det inte om att förbjuda dem att handla men att heller inte gå dem till mötes i deras jakt på lägsta pris. Istället kan du fokusera på att bygga långsiktiga relationer med kunder som uppskattar företagets erbjudande.
Säljer du till företagskunder kan det handla om att inte bearbeta kända lägsta pris-kunder. Du ska också sätta upp tydliga riktlinjer för hur ni förhandlar pris och hålla er till dem. Det finns annat än pris att ta hänsyn till, såsom service, leveransvillkor och support. Självfallet presenterar ni och säljer in värde och hela införsäljningen fokuserar på värde och inte lägsta pris. Det är inte alltid den billigaste produkten som ger mest värde för kunden.
Säljer du till konsumetkunder gäller på samma sätt att ha tydliga riktlinjer kring hur ni hanterar exempelvis kunder som försöker förhandla i butiken. Ni ska ha tydliga riktlinjer för hur dessa kunder hanteras. Troligen arbetar ni inte med lägst pris-garantier eller reklam som enbart fokuserar på pris. Det är viktigt att förstå värdet av produkten och inte bara titta på priset.
För att undvika problem måste ni ha en tydlig strategi och riktlinjer för hur ni hanterar dessa situationer.
När ni hanterar kunder i butik kan ni använda olika metoder för att bemöta och hantera prisförhandlande kunder på ett professionellt sätt.
Skapa lönsamhet med prisköpare av produkter
Om prisköparna är ett viktigt segment eller om du bara vill kunna hantera dem effektivt kommer här några förslag på hur du går till väga:
Riktlinjer för hur ni förhandlar priser. Lär alla medarbetare som möter kund hur ni agerar vid förfrågningar om ett bättre pris eller rabatter. Genom att ha en tydlig och gemensam linje kommer lägsta pris-kunderna inte vinna på att prata med olika säljare eller kontakta er flera gånger och få olika priser. Det gör att ni sparar tid i kontakten med prisköparna. Ni måste ha tydliga regler för att undvika missförstånd.
Vill ni garanterat få affären från prisköparna så använd jämförelsesajter och säkerställ att ni verkligen har lägsta pris. Ni ska också säkerställa att priserna är korrekta enligt lag. Ni kan använda dessa verktyg för att optimera prissättningen. Förvisso får ni en lägre marginal men då har ni möjlighet att få igen en del av det genom högre volymer med affärer från lägsta pris-köparna. Annars riskerar ni att sänka priset för de som ändå skulle ha köpt men inte locka till er de som bara köper på pris. Läs mer i ”Lär dig hantera en prisdiskussion”
Säkerställ tydliga villkor vid kampanjer, rabatter och erbjudanden. Genom att undvika oklarheter om exempelvis giltighetstider eller vilka rabatter som går att kombinera minskar ni risken att hamna i diskussion med prisköpare, och andra kunder också för den delen. Det är viktigt att ange hur många dagar ett erbjudande gäller. Tydliggör även villkor för olika varor. Ni kan välj att erbjuda olika villkor för olika kundtyper. Kom ihåg att det finns annat än pris att ta hänsyn till vid kampanjer. Istället kan ni fokusera på att erbjuda mervärde. Det är inte alltid den billigaste produkten som ger mest värde. Det är viktigt att förstå värdet av produkten och inte bara priset.
Slutligen
Kunder som fokuserar på lägsta pris är en riskabel kundtyp. Rätt hanterade och utgörande en rimlig andel av din totala kundbas kan de bli en kundtyp som bidrar till ökad försäljning.
