Efter att ha tränat över 5 000 säljare i de flesta branscher i försäljning har jag dragit många lärdomar. En sak som återkommer är detta: De flesta kunder hävdar att just deras situation är unik. Att deras bransch, produkt eller målgrupp skiljer sig så mycket att vanliga metoder inte fungerar. Samtidigt, vi som jobbar med försäljning på helikopterhöjd ser något annat. Ja, det finns alltid unika aspekter. Men det finns också mönster som går igen. Beteenden, metoder och principer som fungerar oavsett bransch, affärsmodell eller organisationsform.
I den här artikeln delar jag med mig av några av de viktigaste lärdomarna jag dragit. Sådant som jag sett fungera gång på gång oavsett vem kunden är, vad du säljer eller hur komplex affären verkar vara.
Hur drar man lärdomar av säljträning?
Att dra lärdomar handlar om att se mönster. När man jobbar med säljträning över tid, i olika branscher, med olika nivåer av erfarenhet, börjar man se vad som återkommer. Samma utmaningar, beteenden och reaktioner.
Det kan handla om att många uttrycker liknande svårigheter. Eller att det dyker upp samma typ av missförstånd eller motstånd, oavsett bransch.
Ibland kan man se mönstren mer systematisk. Genom undersökningar, data eller enkätsvar. Ibland genom AI-stödd analys av anteckningar eller inspelningar från träningstillfällen. Och ibland är det helt enkelt magkänslan som säger: det här har jag hört många gånger förut och nu dök det upp igen.
Poängen är: om något händer ofta, i många olika sammanhang, är det inte en slump. Då är det något vi kan och bör lära oss av.
Lärdom 1: Kunna, göra och göra konsekvent
Den här enkla trappan är applicerbar på alla inom försäljning, egentligen oavsett vad du jobbar med. Vet du inte vad du ska göra, kommer du ingenstans. Vet du, men gör det inte, får du inga resultat. Gör du det, men inte konsekvent, svajar det och du börjar tvivla på vad du kan.
Det här tänkandet är inte nytt eller revolutionerande. Det är logiskt. Men det är svårare än man tror att veta var man själv befinner sig i trappan.
Jag ser det om och om igen: säljare säger att de gör något, nästan på varje kundmöte. Men när jag följer med ut, eller tittar på ett inspelat möte, visar det sig att de inte gör det alls. Och det här är inte nybörjare. Det gäller även de erfarna. Väldigt många vet vad de ska göra, men gör det inte eller framför allt: de gör det inte konsekvent.
Det är jobbigt att erkänna. För sig själv, för kollegor, för chefen. Det är enklare att säga att man inte vet, och därför behöver utbildning. Då slipper man ta ansvar för att man faktiskt vet, men inte gör.
Här skulle jag kunna låta det stanna. Men just den här lärdomen har påverkat mig mycket i hur jag själv arbetar.
Jag jobbar visserligen med utbildning, men framför allt med träning. Det är en viktig skillnad. Vi börjar i görandet. Det handlar om att ta sig förbi den första tröskeln. Därför är mina utbildningar utformade för att snabbt få människor att agera. Inte bara förstå.
När jag leder längre säljträningsprogram bygger vi in det konsekventa görandet i vardagen. Genom att öva flera gånger. Vi kopplar aktiviteter till CRM-systemet. Genom mallar, checklistor, vanor. Kunskap är grunden. Men det är görandet som ger resultat och det är det upprepade görandet som skapar framgång.
Lärdom 2: Förbättring är ingen slump
Jag arbetar ofta med individer och organisationer som redan presterar bra, men som vill bli ännu bättre. Det ger mig en unik inblick i vad de bästa gör annorlunda. Ett beteende jag ser om och om igen är detta: de som lyckas vet vad de gör för att lyckas och de testar ständigt nytt. Både på individnivå och organisationsnivå.
Men här gäller det att göra skillnad mellan att testa och att chansa.
Att testa är att medvetet prova något nytt. Det kan vara en ny fråga i mötet, en förändring i presentationen, ett nytt steg i säljprocessen eller en annan sorts uppföljning. Poängen är att det sker med avsikt och att det följs upp.
I vissa fall mäts det direkt via CRM-system eller KPI:er. I andra fall handlar det om att säljarna själva följer upp på ett strukturerat sätt. Oavsett hur, handlar det inte om känsla, utan om att krasst utvärdera:
Fungerade det här bättre? Ja – fortsätt. Nej – sluta.
Det här är inte samma sak som att skjuta från höften. Tvärtom. De som chansar slarvar ofta bort sina resultat. De som förbättrar vet vad de gör och varför.
Fler lärdomar kommer
Den här posten kommer att fyllas på med fler lärdomar, allt eftersom de blir tydliga, återkommer i praktiken och på något sätt bekräftas. Vissa insikter behöver tid för att mogna. Andra dyker upp oväntat, men visar sig gälla för många. När de gör det, delar jag dem här.
