Du bokas in på olika möten med kunden och internt, löser problem, svarar på mejl och hanterar allt det som dyker upp. Allt det som kunden kräver att du tar tag i. Du vill utveckla kunden men förvaltningen tar över. Jag har varit där själv. Jag vet hur det är.
Samtidigt vet vi att det inte håller i längden. Varken för dig, din kund eller din arbetsgivare. En Key Account Manager ska utveckla kunden, inte enbart förvalta den befintliga affären.
Det går att förändra. Ofta krävs det heller inga omvälvande förändringar. Små justeringar i hur du prioriterar, planerar och pratar med kunden kan frigöra tid, skapa energi och öppna nya möjligheter.
I den här artikeln delar jag hur vi gör när vi hjälper andra Key Account Managers att få insikter och verktyg för att fokusera mer på utveckling och mindre på förvaltning.
Skillnaden mellan att förvalta och utveckla
Förvaltning är det dagliga. Att svara på frågor, följa upp leveranser, boka möten, lösa problem. Det behövs. Precis som man behöver städa ett hem. Men syftet med ett hem är inte att städa det.
Utveckling handlar om att se framåt. Att skapa nya möjligheter tillsammans med kunden. Hitta fler kontaktytor. Skapa värde i nästa steg. Ibland genom att föreslå något nytt. Ibland bara genom att ställa bättre frågor.
Kortsiktigt leder utveckling till fler möten som faktiskt handlar om framtid, inte bara nuläge. Långsiktigt skapar det större affärer, bättre relationer och ofta ökad lojalitet.
Rätt gjort blir utvecklingsarbetet också ett stöd i förvaltningen. När kunden ser att du är engagerad i deras framtid blir de mindre krävande i vardagen. När du ligger steget före, slipper du jaga efter.
Det ena utesluter inte det andra. Men det är utvecklingen som gör skillnad både för kunden och för dig.
Du måste vilja utveckla dina nyckelkunder
Det viktigaste för att lyckas med utveckling är att du vill. Det kan låta banalt, men det är helt avgörande.
Om du trivs bäst i förvaltarrollen, om du hellre löser problem än öppnar nya dörrar, då kommer du att fastna där. Utveckling kräver ett annat fokus, en annan inställning. Det är inget din chef kan tvinga fram, inget ett system kan lösa, inget en mall hjälper dig med.
Det här är kanske det mest utmanande i hela KAM-rollen: att utveckling börjar i dig själv. Många känner sig osäkra, hur gör jag, hinner jag, kan jag allt det där? Det mesta kan du träna, det går att bygga kompetens och få hjälp. Men viljan måste komma inifrån.
Det kan låta hårt, men det är sant: vill du inte, kommer du inte lyckas utveckla dina kunder.
Enkla verktyg som hjälper dig utveckla dina nyckelkunder
Att utveckla nyckelkunder handlar primärt inte om stora strategiprojekt eller dyra initiativ. Det handlar om att göra rätt saker, ofta små, lite oftare och med tydligare riktning.
Här får du enkla verktyg du kan börja använda direkt. De kräver ingen extra budget, inga nya system, bara ett skifte i hur du tänker och jobbar.
1. Tänk större
Det handlar inte om att gå till chefen och be om en större budget. Det handlar om att aktivt, hela tiden, leta efter mer ni kan göra hos kunden.
I varje möte, varje samtal, ställ dig frågan: Hur skulle vi kunna hjälpa dem mer? Hur kan vi växa deras affär och vår?
2. Bygg ett större nätverk hos kunden
Alldeles för många fastnar med sina vanliga kontakter. Du behöver fler. På fler nivåer.
De som använder, de som beställer, de som beslutar.
Att komma djupare hos kunden är inget som händer av sig själv, men det positiva är att när du väl breddat ditt nätverk, kommer fler att se dig. Och du kommer få fler proaktiva kontakter från deras sida.
3. Ställ krav internt
Ska du utveckla, behöver du också tid och resurser. Ingen försäljningschef eller VD kommer lägga mer resurser på ren förvaltning, men visar du vilka möjligheter som finns i utvecklingen, och vad du behöver för att omvandla det till affär, då lyssnar de.
Var tydlig, visa potentialen, och var konkret med vad du behöver.
4. Små steg ofta, slår stora planer som aldrig blir av
Det är bättre att förbättra något litet. Ett formulär, en process, ett erbjudande, än att bara prata om det stora femårsprojektet som kanske aldrig blir av.
Självklart ska du på sikt ta större initiativ, men i början handlar det om att visa att det händer något.
Små framsteg ger effekt både hos kunden och internt. Det bygger fokus, förtroende och ger dig mer resurser.
5. Lyft fram det som fungerar
Vänta inte på att någon annan ska upptäcka vad ni lyckats med. Berätta.
Berätta internt, berätta för kunden, berätta för fler kontakter hos kunden. Lyft fram vad ni åstadkommit tillsammans.
Gör du det synligt, kommer fler vilja jobba med dig. Och internt kommer fler förstå att du inte bara förvaltar, du driver utveckling som märks.
Slutligen
Vill du utveckla dina kunder? Då behöver du börja. Inte vänta på att det blir lugnare. Inte vänta på att någon annan ska ta första steget.
För om du inte gör det, är risken att någon annan gör det. Någon som ställer frågorna, ser möjligheterna och får affären som kunde blivit din.
Det behöver inte vara stort. Det behöver inte vara perfekt. Men det behöver hända. Ta hjälp om du behöver. Kom förbi hindren. Börja.
Det blir roligare, mer givande och bättre, för kunden, för din arbetsgivare och inte minst för dig själv.
