Jag åt nyligen lunch med en tidigare kollega som startat eget. Han hade just kommit till insikt, han behövde hjälp med försäljningen. Fram tills nu, i snart ett år, hade han gått i tron att hans produkt skulle sälja sig själv bara han fick den så bra som han ville.
Han vet egentligen att det inte är så, men han berättade hur han hade på att träffa kunder och istället lagt mer tid och pengar på att göra sin produkt lite bättre. På lunchen berättade att han att han levt på förhoppningen att blir bara produkten perfekt så löser sig försäljningen. Ni kan gissa att han tycker försäljning är lite svårt och framför allt inte har en sund syn på vad försäljning är.
Ett vanligt misstag hos nystartade företag
En tyvärr alltför vanlig fälla bland nystartade företag är att man fokuserar på produkten och inte marknaden och kunderna. Många sitter hemma på kammaren och utvecklar och utvecklar och utvecklar. I princip i alla lägen är det omvända att rekommendera. Gå ut och sälja in din idé och din produkt långt innan du tycker att den är klar. Du kommer att vinna två viktiga saker på att börja sälja så snabbt som möjligt.
För det första, mötet med kunderna kommer att ge dig input till utvecklingen av produkten som gör att den blir både bättre och säljer mer på sikt. För det andra, du kommer sälja och få in pengar i bolaget. Jag vet att många skryter vitt och brett om vilka entreprenörer de är för att de fått in riskkapital för sin fantastiska idé. Faktum är dock att tills du kan sälja din produkt och tjäna pengar på den är det bara en hobby du håller på med.
Misstaget som även säljare begår
Även mindre erfarne säljare kan fastna i att fokusera på produkten. De pratar enbart om produkten och eventuella motgångar i försäljningen skyller man på produkten. ”Om bara det var så här i stället så skulle jag ha sålt.” Kan dina kollegor sälja produkten är det inte produkten det är fel på, då är det din förmåga att sälja. Om ingen på bolaget säljer produkten, då kan man ta sig en funderare på om det är en produkt som löser något som kunderna är villiga att betala för.
Jag vill poängtera att kunna din produkt riktigt bra är en självklarhet. Produktkunskapen behöver du för att kunna presentera en lösning. Det du alltid måste börja med är behovsanalysen, att lära känna kunden och hennes problem. När du har koll på kundens problem använder du din produktkunskap för att påvisa hur din produkt löser kundens problem. Och glöm inte att visa att kostnaden för din produkt understiger värdet de vinner på att lösa sitt problem.
Tror du fortfarande att din produkt säljer sig själv?
